จะมั่นใจได้อย่างไรว่าสินค้าที่เราขายโดนใจผู้บริโภคจริงๆ?
กระบวนการพัฒนาสินค้าสำหรับผู้บริโภคในสมัยก่อนนั้น เพียงแค่คาดคะเนเอาว่าผู้บริโภคมีนิสัยมีวิถีชีวิตมีความชอบความต้องการอย่างไร ก็สามารถผลิตสินค้าที่มาพร้อมกับชุดฟังก์ชั่นตอบโจทย์ผู้บริโภคได้แล้ว
ยิ่งเป็นบริษัทขนาดใหญ่ยิ่งไม่มีปัญหา
แต่สำหรับสตาร์ทอัพอย่างเรานั้น จะมาเดาความชอบความต้องการของผู้บริโภคนั้นไม่ได้ หากคาดคะเนผิด และทำสินค้าหรือบริการด้วยการคาดคะเนที่ผิดๆ ทำให้เราเสียทั้งเงินทั้งเวลา ทั้งๆที่เราเหล่าสตาร์ทอัพมีเงินมีเวลาจำกัด
ฉะนั้นการพัฒนาสินค้าสำหรับสตาร์ทอัพ เราควรจะออกไป “ถาม” ความเห็นของผู้บริโภคที่มีแนวโน้มที่จะใช้สินค้านั้นมากที่สุดหรือที่เราเรียกว่า Persona นั่นเอง เรามีหน้าที่ออกไป “ถาม” และ “ฟัง” ผู้บริโภคให้เยอะๆ เพื่อให้เรามั่นใจว่าสินค้าสุดท้ายของเราจะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคจริงๆ
แต่คำถามที่ว่านั้นไม่ใช่ถามคำถามเป็นคำพูดเพียงอย่างเดียว คำถามอาจจะอยู่ในรูปแบบอื่นๆนอกจากคำพูด เช่นเว็บไซต์, สไลต์, คลิปวีดีโอ, โมเดลจำลอง หรือ ระบบปฎิบัติการ ซึ่งในสตาร์ทอัพเราเรียกมันว่า Minimum Viable Product หรือ MVP (ใครจะเรียกว่า Prototype ก็ไม่ว่ากัน)
ฉะนั้นเราไม่ต้องลงทุนเสียเงินเสียเวลาทำ MVP มากเกินไป เพราะ MVP ไม่ได้มีไว้เพื่อขายหรือใช้งานจริง
แต่มีไว้เพื่อถาม สื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย และเรียนรู้เกี่ยวกับสินค้าให้ได้มากที่สุด
เมื่อ Persona เห็น MVP ก็จะให้ความเห็น หรือ Feedback กลับมา ขอให้เราตั้งใจฟัง “เรียนรู้” เก็บไปคิดและพัฒนา MVP โดยเสริมหรือถอดฟังก์ชั่นเพิ่มเติม แล้วเอาไปให้ Persona ให้ความเห็นวนไปเรื่อยๆจนกว่าจะได้สินค้าที่ตอบโจทย์ที่สุด
“Fail More, Fail Faster, Learn More, Learn Faster, Success More, Success Faster”
ระหว่างทดสอบ MVP เราต้องหาคำตอบให้สมมติฐาน 4 ข้อให้ได้
- ลูกค้าของคุณเป็นใคร
- ลูกค้ามีความต้องการที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของเราหรือไม่?
- วิธีแก้ปัญหาตรงกับความต้องการของลูกค้าหรือไม่?
- ลูกค้ายินดีจ่ายเงินแลกกับสินค้าของเราหรือไม่
8 วิธีทดลองที่ให้ Persona ของเรามีการตอบสนองที่แตกต่างกันตามแต่ละวิธี
- ให้บริการที่มีคุณค่าแบบฟรีๆ สร้างชุมชนลูกค้าที่มีศักยภาพในอนาคต
- ทำโมเดลจำลอง ส่วนฟังก์ชั่นนั้นใช้ระบบมือไปก่อน เพื่อสื่อสารให้อีกฝ่ายเข้าใจ ไม่ต้องลงทุนมาก
- อัดวีดีโอหรือถ่ายรูปสาธิตสินค้าแล้วอัพโหลดลงเว็บไซต์อย่าง Kickstarter แล้วรอคนมาให้ Feedback ดีไม่ดีถ้าใครเห็นอนาคตของ MVP ของคุณ เขาอาจจะหย่อนเงินลงทุนให้ก็ได้
- ทำ MVP แยกออกมาหลายๆเวอร์ชั่นสำหรับ Persona หลายๆกลุ่มในเวลาเดียวกันเพื่อสังเกตพฤติกรรมของกลุ่มลุกค้าเป้าหมาย
- จัดบริการด้วยตัวเองสำหรับผู้ใช้งานแต่ละคนไปเลย จำลองฟังก์ชั่นสำหรับแต่ละกลุ่มคน
- ทำต้นแบบโดยวาดบนกระดาษ หรือใช้กระดาษทำแบบจำลองก็ได้ มีองค์ประกอบของตัวประสานผู้ใช้งาน (User Interface) และสาธิตการใช้งานโดยจำลองฟังก์ชัน
- ขอให้ผู้ใช้งานมาเขียนรีวิวบนสตอรี่บอร์ดที่เราใช้อธิบายปัญหาของลูกค้า วิธรแก้ปัญหา และการทำงานของ MVP
- ให้ข้อมูลคร่าวๆเกี่ยวกับ MVP ของเราบนหน้าแลนด์ดิ้งเพจของเว็บไซด์ แล้วขอให้ผู้เยี่ยมชมมาลงทะเบียน
กรณีศึกษา: Dropbox
Dropbox เป็นบริการซิงค์ไฟล์ข้อมูลไม่ว่าจะเป็นไฟล์ประเภทไหนและเป็นสมาร์ทดีไวน์รูปแบบใดก็ตาม หากเราใส่ไฟล์ใน Dropbox ในเครื่องหนึ่งก็จะสามารถเปิดได้อีกเครื่องหนึ่งด้วย
แต่กว่าจะมาเป็น Dropbox ที่พวกเราได้ใช้กัน Dropbox เคยมี MVP ของตัวเองมาก่อนในรูปแบบคลิปวีดีโอสาธิตการใช้งานแต่ละขั้นชัดเจนไม่เกิน 5 นาที หลังจากที่วีดีโอสาธิตนี้โพสลงอินเตอร์เน็ตก็มีคนสนใจขอทดลองใช้งาน Dropbox ในรูปแบบ Beta จาก 5,000 คนเป็น 75,000 คนในชั่วข้ามคืน!Dropbox ทำได้ดีจนมีมูลค่าแตะประมาณ 5-10 พันล้านเหรียญสหรัฐ
จงออกไปหา Persona ไปคุยกับคนที่คุณคิดว่าเขาจะใช้สินค้าของคุณ ให้เขาได้สัมผัสได้มีประสบการณ์ในการใช้ MVP ของเราให้มากที่สุดและอย่าลืมถามตัวเองว่าถ้าชีวิตของผู้บริโภคในวันที่มีสินค้าของเรากับวันที่ไม่มีสินค้าของเราจะต่างกันอย่างไร? เท่านี้เราก็จะได้สินค้าที่โดนใจผู้บริโภคได้อย่างตรงจุดและรวดเร็วด้วย
