SME-อสังหาฯ ฟังทางนี้! ลุยตลาดจีนอย่างไรไม่ให้เป๋ จากปาก 2 กูรู ผู้เชี่ยวชาญตลาดมังกร

ไม่ว่าใครก็อยากจะบุกตลาดจีนไม่ว่าจะเป็น Apple, Google, Victorias Secret ฯลฯ แต่ต่อให้เป็นแบรนด์ใหญ่แค่ไหน แต่ถ้าไม่มีกลยุทธ์ หรือรู้จักตลาดจีนเป็นอย่างดี ก็อย่าได้หวังว่าจะประสบความสำเร็จได้

ทั้งนี้ อาจจะเรียกได้ว่าเป็นเรื่องโชคดีที่เมืองไทยมีบริษัทไทย ซึ่งรู้จักผู้บริโภคชาวจีน สื่อจีน และการทำตลาดจีนเป็นอย่างดี จนได้รับความไว้วางใจให้เป็นที่ปรึกษาในการทำตลาดจีน โดยมีลูกค้าในมือเป็นบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่มากมาย อาทิ อนันดา ดีเวลลอปเมนท์, อารียา พรอพเพอร์ตี้ เป็นต้น ซึ่งทำให้บริษัทเหล่านี้ได้ลูกค้าเป็นชาวจีนมากมาย ซึ่งเราก็ได้มีโอกาสพูดคุยเพื่อล้วงเคล็ดลับการทำธุรกิจกับจีนอย่างไรให้ประสบความสำเร็จ และที่สำคัญจะใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียอย่างไรเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วย กับสองผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดจีน ได้แก่ นภ-เธียรศักดิ์ ธรรมเจริญกิจ และ ไมค์-ณัฐพงศ์ เลิศวุฒิรักษ์ สองผู้ก่อตั้งเครือท่องไทยกรุ๊ป มีเดียเอเจนซี่ แพลตฟอร์มอสังหาริมทรัพย์ และที่ปรึกษาด้านการเจาะตลาดจีนที่ได้รับความนิยมในกลุ่มธุรกิจชั้นนำ

จับคนจีนกลุ่ม Local Expat ให้มั่น

ก่อนที่จะไปทำตลาดจีน นภ-เธียรศักดิ์ ระบุว่าเราต้องทำความเข้าใจในกลุ่มผู้บริโภคชาวจีนก่อน โดยบอกว่า ฐานลูกค้าชาวจีนมีอยู่ 3ประเภท

ประเภทแรก คนจีนที่อยู่ในประเทศจีน
ประเภทสอง คนจีนที่เป็นนักท่องเที่ยว โดยในช่วง 5 ปีที่ผ่านมามีนักท่องเที่ยวจีนประมาณ 10 ล้านคน และมีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นด้วย
ประเภทสาม คนจีนที่อาศัย ทำงาน และเรียนหนังสืออยู่ที่ไทยเป็นจีนในไทย เรียก Local Expat โดยมีมีข้อมูลว่ากลุ่มนักศึกษาจีนในไทยมีประมาณ 40,000 กว่าคน คนทำงานที่มีวีซ่าประมาณ 20,000 คน แล้วยังมีผู้ติดตามต่างๆ อีกกว่า 10,000 คน รวมๆ แล้วคนประเภทที่สามนี้ก็เกือบ 100,000 คน

ซึ่ง นภ-เธียรศักดิ์ ย้ำว่าคนจีนในกลุ่มที่สาม เป็นกลุ่มที่สำคัญและต้องจับกลุ่มนี้ไว้ให้ดี เพราะว่าเป็นผู้ส่งต่อข้อมูลที่สำคัญ เมื่อคนกลุ่มนี้ใช้สินค้าหรือบริการของเราแล้วเขาเห็นว่าดี จะมีการส่งต่อข้อมูลให้กับคนประเภทที่ 1 และ 2

“เหมือนกับเวลาที่เรา อยากซื้อของอเมริกาหรืออังกฤษ เราก็คงต้องถามเพื่อนถามพี่ที่อยู่ที่นั่นว่าเป็นอย่างไร คงไม่ไปถามคนอื่นแน่ๆ ซึ่งกลายเป็นว่าตลาดในกลุ่มนี้ กลับเป็นตลาดที่กำลังถูกมองข้าม ส่วนนักท่องเที่ยวสิบล้านคน ผมกลับคิดว่าหลายคนน่าจะรู้ว่าจะต้องรับมืออย่างไร ง่ายๆ เลยคือกระจายจุดดิสทริบิวชั่นพอยท์ให้ได้มากที่สุด”

ทำสินค้าให้มีคุณภาพและสร้างแบรนด์ดิ้งให้ชัดเจน

จุดเริ่มต้นที่ดีของการทำตลาดจีน นภ-เธียรศักดิ์ แนะนำว่า อย่างแรกเลยคุณต้องรู้ก่อนว่า คุณอยู่ Positioning ไหน ต้องการทำอะไร เช่น หากตั้งโจทย์ว่าต้องการเจาะตลาดจีน ก็ต้องกลับไปทำความเข้าใจก่อนว่าอยากเจาะอะไร เริ่มต้นอะไร ยิ่งถ้าเป็นกลุ่ม SME ยิ่งต้องวางแผนให้ชัดเจน ซึ่งตรงนี้จะแตกต่างจากกลุ่มธุรกิจใหญ่ๆ ที่เขามีการวางแผนการไว้ล่วงหน้า มีเป้าหมายที่ชัดเจน

ปัญหาของผู้ประกอบการไทยส่วนใหญ่คือ ไม่เข้าใจในตลาดจีน ใช้เครื่องมือยังไม่เป็น ไม่เข้าใจวัฒนธรรม ภาษา และไม่มีบุคลากร และที่สำคัญตลาดจีนมันเฉพาะทางมากๆ เครื่องมือก็ไม่เหมือนที่ไทย ไม่สามารถจบได้ในเฟซบุ๊ก หรืออินสตาแกรม เพราะจีนมีทั้งหลายแอปฯ มีหลายเว็บไซต์มหาศาล ดังนั้น สิ่งสำคัญคือการ ‘สร้างแบรนด์ดิ้ง’ให้ตัวเองแข็งแกร่ง

“สินค้าของเราขาดเรื่องแบรนดิ้งไปหน่อย เพราะคนจีนยังไม่รู้จักเราจริงๆ ดี ดังนั้น สิ่งที่เขาจะซื้อฝากให้กันก็ต้องเป็นของฝากที่บ่งบอกความเป็นไทย เช่นอะไร หมอนยางพารา อะไรสักอย่างที่เป็นช้าง แต่จริงๆ แล้ว สินค้าไทยมีศักยภาพ ถ้าสร้างแบรนด์ดิ้งให้ดีๆ ผมเชื่อว่าเครื่องสำอางเราก็สู้ญี่ปุ่นเกาหลีได้ ถ้าเราทำคุณภาพดีๆ เราก็มีสิทธิ์ขายสู้เขาได้ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือการสร้างสินค้าคุณภาพ และสร้างแบรนด์ดิ้งให้ชัดเจน”

ออนไลน์สำคัญ แต่ออฟไลน์ก็ทิ้งไม่ได้

เราเห็นคนจีนไปไกลมากในเรื่องของโลกดิจิทัล ถ้าเช่นนั้นการทำการตลาดออนไลน์กับจีนควรจะต้องทำอย่างไร นภ-เธียรศักดิ์ บอกว่า คือ การเลือกใช้แพลตฟอร์มในการทำออนไลน์ เป็นฟรีแพลตฟอร์ม ช่องทางที่สองต้องใช้เสริร์ชเอ็นจิน เช่น Google ช่องทางที่สามคุณต้องใช้แบบดีเอ็ม ไดเร็กเมสเซจ ไดเรกเมลล์ พูดง่ายๆคือ ซื้อฐานข้อมูลชาวบ้านมา ช่องทางสุดท้ายคือ ทาร์เก็ตจิ้ง พูดง่ายๆคือไปหาเว็บที่ตรงกับคุณ หรือไปหาเว็บที่มีคนเข้าเยอะ ไปลงโฆษณา ถ้าพูดถึงช่องทางมันมีแค่ 4 แบบ คุณเลือกแล้วก็ไปหาเครื่องมือ วันนี้ถ้าพูดถึงเสิร์ชเอ็นจิ้นมันมีเครื่องมือเดียวที่คุณจะเลือกได้คือไป่ตู้ แต่เสิร์ชเอ็นจิ้นมีมากกว่าไป่ตู้ไหม มีมากกว่า มีไม่รู้กี่สิบแบบ แต่คุณควรจะเลือกแบบที่ง่ายก่อนเริ่มสตาร์ทจากสิ่งง่ายๆ ก่อน

อย่างไรก็ตาม นภ-เธียรศักดิ์ ก็ย้ำว่า ออฟไลน์เองก็ทิ้งไม่ได้ โดยอธิบายเพิ่มว่า คนจีนเชื่อว่าแอดเวอร์ไทซิ่ง ออฟไลน์ คือ ‘เซอร์วิส’ แพลตฟอร์มทั้งหมดที่เป็นอีคอมเมิร์ซมันคือการรวบรวมออนไลน์และออฟไลน์ทำงานเข้าด้วยกัน คุณทำออนไลน์อย่างเดียวไม่ได้ อย่าง Alibaba จะไม่มีวันมีวันนี้เลยถ้าเขาไม่มีระบบออฟไลน์ ไม่มีระบบโลจิสติกส์ที่สมบูรณ์แบบ เพราะฉะนั้นการทำออนไลน์กับออฟไลน์คู่กันไปจึงสำคัญมาก มีเพียงแค่การทำโฆษณาออฟไลน์ลดลงเท่านั้น แต่ที่จีนใบปลิวยังคงสำคัญอยู่

“ดังนั้น ข้อสรุปการใช้สื่อตรงนี้คือ ออฟไลน์มันคือเซอร์วิส ส่วนออนไลน์มันคือการกระจายข้อมูลที่ถูกกว่า เร็วกว่า แต่ออฟไลน์ก็ยังทิ้งไม่ได้”

ท่องไทยกรุ๊ป ความเชี่ยวชาญทั้งออฟไลน์และออนไลน์

และด้วยความเชี่ยวชาญทั้งออฟไลน์และออนไลน์ในการเข้าถึงตลาดจีน มาเป็นเวลากว่า 3 ปี ของทีมท่องไทยกรุ๊ปจึงมั่นใจว่าหากแบรนด์เข้ามาปรึกษาและพูดคุยในการทำตลาดจีนกับทีมท่องไทยฯ ก็พร้อมจะให้แนะนำได้ทุกเรื่อง

ไมค์-ณัฐพงศ์ เล่าประวัติบริษัทให้เราทราบคร่าวๆ ถึงความเชี่ยวชาญของทีมท่องไทยกรุ๊ป ตั้งแต่จุดเริ่มต้นตั้งแต่การเป็นสื่อออฟไลน์

ปี 2014 บริษัททำสื่อ Printed ชื่อ ท่องไทย มีเดีย แอนด์ เซอร์วิส จำกัด หลักๆ คือทำนิตยสาร Free copy ฉบับภาษาจีน ชื่อว่า tongthai หรือ 泰国通สะกดแบบนี้ครับ อ่านว่า ไท่ กว๋อ ทง แปลว่า กูรูประเทศไทย
ปี 2017 เริ่มจับงานในลักษณะ ของ Full Service Agencyมากขึ้น โดย ทำในนามของ บริษัท ท่องไทย อินฟอร์เมชั่น แอนด์ เทคโนโลยี จำกัด พร้อมกับเปิดเว็บไซต์ Chinese Property Portalมีชื่อเรียกว่า ts-fang.com หรือ 泰尚房อ่านว่า ไท่ ซ่าง ฝัง แปลว่า ห้องที่ดีที่สุด ซึ่งจะเป็นตัวอย่างเป็นทางการช่วย Q2 ของ ปี 2018 ครับ
ช่วงปลายปี 2017 เรามีได้เซ็นเป็น Partner กับ Big digital group ที่จีน 2 บริษัท คือการเป็น Ctrip partner และ Dianping Partner ซึ่งเป็นตัวแทนซื้อ-ขาย สื่อ รวมถึง ผลิต คอนเทนต์ ผ่านช่องทางออนไลน์ของเค้านะครับ ด้านล่างนี้เป็นลิงค์ แนะนำ 2 application นี้

ยักษ์ใหญ่อสังหาฯ อาจจะไม่ใช่ข้อได้เปรียบ

กับบริษัทอสังหาฯ ไทยต่างๆ ที่กำลังจับตลาดจีน ได้ให้คำแนะนำอย่างไร ไมค์-ณัฐพงศ์ กล่าวว่า ต้องบอกว่าแต่ละบริษัทต้องการคำแนะนำที่ต่างกัน บริษัทที่เป็นลูกค้าของเราที่เป็นอสังหาฯ ทั้งหมดเป็นเจ้าใหญ่ ซึ่งจะมีงบฯ ในการทำการตลาด 2 ส่วน ส่วนแรกคือการเข้าทางบล็อกเกอร์ขายบ้าน มีดีลที่ชัดเจน 3-4% ส่วนงบฯ ก้อนที่สอง คือการทำการตลาดจริงๆ ทำสื่อและคอนเทนต์ในรูปแบบต่างๆ เช่น วิดีโอ จัดอีเวนท์ ซึ่งเรามีเซอร์วิสตรงนี้ให้ครบครัน แต่อาจจะใช้ไม่เหมือนกันขึ้นอยู่กับสถานการณ์และความต้องการของบริษัทนั้นๆ ด้วย

อย่างไรก็ตามม แม้จะเป็นแบรนด์ใหญ่ก็ไม่อาจขายคนจีนได้ แต่จำเป็นต้องรู้จักช่องทางในการเข้าถึงให้ถูกต้องกับตลาดจีน ไมค์-ณัฐพงศ์ ย้ำว่า วันนี้เราบอกว่าเราเป็นอนันดา อารียา เราเป็นเอพี เป็นแสนสิริ เราคงขายคนจีนได้ แต่มันยังไม่เพียงพอ เพราะเรายังไม่รู้จักช่องทางนั้นจริงๆ แล้วใครรู้จักช่องทาง ก็คนจีนด้วยกัน ฉะนั้น เอเจนซี่ของเราก็คือพาร์ทเนอร์ต่างๆ ของเรา ด้วยความที่บริษัทเราทำงานด้านสื่อมามา ทำให้เรามีพาร์ทเนอร์ รู้จักเอเจนซี่ และโบรกเกอร์ในไทยมากมาย ตรงนี้เลยทำให้เราสามารถให้คำแนะนำบริษัทอสังหาฯ ไทยได้รอบด้าน

อนาคตอสังหาฯ ไทยไปได้สวยแน่ในตลาดจีน

ไมค์-ณัฐพงศ์ ยังกล่าวอีกว่าวันนี้ธุรกิจอสังหาฯ ไทยสดใสมากในตลาดจีน เพราะคนจีนที่เป็นเศรษฐีเริ่มมองหาบ้านที่ 2 และบ้านที่ 2 ที่เขามองตอนนี้คือประเทสแถบย่านอาเซียน ซึ่งมีทั้งเหตุผลของความสวยงามของประเทศ และเหตุในแง่ของการทำธุรกิจที่ขยับขยายมาลงทุนที่ภูมิภาคนี้มากขึ้น แต่ประเทศไทยน่าอยู่ที่สุด ไม่ได้เข้าข้างตัวเองนะ (หัวเราะ) อาหารก็ดี ไม่ใช่แค่ของถูกที่อื่นก็ถูกกว่าเราแต่ทำไมคนยังนิยมมาไทย เพราะมันเป็นเรื่องของคน วัฒนธรรม ต้องยอมรับว่าเมืองไทยน่าอยู่ คนไทยน่ารัก ใครก็อยากมา และที่สำคัญคือถ้าคุณจะทำธุรกิจใน Southeast Asia ยังไงไทยก็เป็นเป้าหมายแรกๆ

“ธุรกิจระหว่างจีนกับไทยดีขึ้นเยอะอย่างชัดเจน ถ้าวันนี้คุณมาทำธุรกิจกับไทยแล้วประสบความสำเร็จคุณก็ต้องอยากมาอยู่ที่นี่บ้าง อยากจะซื้อบ้านที่นี้บ้างเพราะมันราคาไม่แพง แล้วตลาดในอนาคตเปลี่ยนไปบ้านหลังที่สองในต่างประเทศ จะไม่ใช่ประเทศที่เจริญแล้ว แต่จะกลายเป็นประเทศที่กำลังพัฒนา อย่างเช่น บ้านหลังที่สองของเศรษฐีอาจไม่ใช่ลอนดอน อาจเป็นภูเก็ต หรือเสียมเรียบ อาจจะเป็นย่างกุ้ง อันนี้เป็นเทรนด์ที่จะเกิดขึ้นแน่นอน ปฏิเสธไม่ได้”

เป็นคำแนะนำที่น่าสนใจอย่างมากจาก 2 กูรูผู้รู้จริงในตลาดจีน ซึ่งสามารถนำไปใช้ได้ทั้งกลุ่มผู้ประกอบการ SME และกลุ่มธุรกิจด้านอสังหาฯ หากสนใจจะทำตลาดกับจีน ซึ่งวันนี้หอมหวลเหลือเกินทั้งยุโรปและอเมริกา แม้แต่ในเอเชียด้วยกัน.