ธุรกิจ MLM หรือ Multi-Level Marketing มักถูกตั้งคำถามถึงความน่าเชื่อถือและความโปร่งใสอยู่เสมอ โดยเฉพาะกลยุทธ์ที่ธุรกิจ MLM ใช้ในการดึงดูดและรักษาสมาชิกซึ่งใช้หลักจิตวิทยาเพื่อโน้มน้าวใจและควบคุมพฤติกรรมกลุ่มเป้าหมาย
บทความนี้ Marketing Oops! จะพาไปเจาะลึก 6 กลยุทธ์จิตวิทยาเพื่อให้เราได้รู้เท่าทันและไม่ตกเป็นเหยื่อบรรดาธุรกิจ MLM ผิดกฎหมายที่เข้าข่ายแชร์ลูกโซ่ กลอุบายที่อาจทำให้เราตกเป็นเหยื่อหลอกเอาเงินจนหมดตัวได้โดยไม่รู้ตัว
1.Cult Like Characteristics
เป็นรูปแบบที่เราจะเห็นได้โดยทั่วไปสำหรับธุรกิจขายตรงโดยเฉพาะแบบที่ผิดกฎหมาย โดยมักจะใช้วิธีการดึงผู้คนเข้าร่วมด้วยการการสร้างองค์กรให้คล้ายกับความเป็น “ลัทธิ” แบบหนึ่ง จะเป็นองค์กรที่มี “ผู้นำ” ที่มีสเน่ห์ มีความสามารถโน้มน้าว สร้างแรงบันดาลใจ ด้วยความสำเร็จ สร้างอารมณ์ความรู้สึกให้คล้อยตามด้วยเรื่องที่ดูเกินจริงมากกว่าจะใช้ “ข้อเท็จจริง” ที่มักจะเป็นสิ่งที่มีการปกปิดหรือบอกไม่หมด
2. Love Bombing
เป็นแทคติกที่กระตุ้นการหลั่งสารออกซิโทซินในสมอง ทำให้เรารู้สึกว่าธุรกิจนี้สร้างความรู้สึกอบอุ่น เป็นกันเอง และยอมรับในกลุ่มด้วยคำชมเชย กำลังใจ และความรักอย่างล้นหลาม เป็นวิธีการสร้างความผูกพันและภักดีต่อกลุ่มและดึงดูดให้สมาชิกอยู่ในเครือข่ายต่อไป บางครั้งเราสามารถรู้สึกได้จากการ ยกย่องแบบเกินจริง ชมเชยทุกอย่างที่ทำ หรือให้ความสนใจแชททักสารทุกข์สุขดิบจนดูมากเกินเหตุ เป็นต้น
3.Social Pressure
ธรรมชาติของมนุษย์มักต้องการที่จะเป็นที่ยอมรับ ธุรกิจนี้จึงใช้กลยุทธ์ให้เกิดแรงกดดันทางสังคม หลากหลายรูปแบบ ทั้งการเปรียบเทียบรายได้ การโอ้อวดไลฟ์สไตล์ และการสร้างภาพลวงตาของความสำเร็จ เพื่อกดดันให้สมาชิกใหม่รู้สึกว่าต้องเข้าร่วม กลยุทธ์นี้ทำงานโดยอาศัย Bandwagon Effect ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ทำให้คนคล้อยตามความคิดเห็นของคนส่วนใหญ่ แม้สิ่งนั้นจะไม่ถูกต้องก็ตาม
4. FOMO (Fear of Missing Out)
กลยุทธ์ที่จะสร้าง ความกลัวพลาดโอกาส การสร้างแรงกดดันให้คนรีบตัดสินใจเข้าร่วม โดยสร้างเงื่อนไขกระตุ้นความรู้สึกว่า “ต้องรีบ” เช่นสิทธิจำนวนจำกัด ทำให้คนรู้สึกว่าจะต้องเสียใจภายหลังแน่ๆหากไม่คว้าโอกาสนี้ไว้ กลยุทธ์นี้เล่นกับ Loss Aversion ซึ่งเป็นแนวโน้มที่คนเราจะให้ความสำคัญกับการหลีกเลี่ยงความสูญเสียมากกว่าการได้รับผลกำไร ดังนั้นธุรกิจที่เข้าข่ายการหาคนเข้าร่วมจะเน้นย้ำถึงสิ่งที่เราจะพลาดไป มากกว่าสิ่งที่เราจะได้รับนั่นเอง
5. Reciprocity
คือหลักการการตอบแทน ที่ถูกนำมาใช้โดยการให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ เช่นการแจกตัวอย่างสินค้า หรือสิทธิพิเศษบางอย่างเพื่อทำให้ “เรารู้สึกเป็นหนี้บุญคุณ” ทำให้คนเราสึกว่าต้องตอบแทนด้วยการซื้อสินค้าหรือเข้าร่วมสมัครสมาชิก วิธีการนี้นี้เล่นกับธรรมชาติของมนุษย์ที่ต้องการตอบแทนความช่วยเหลือ ดังนั้นเรามักจะเห็นธุรกิจให้ของฟรี การสาธิตสินค้า หรือแม้แต่การช่วยเหลือเล็กๆ น้อยๆ เพื่อสร้างความรู้สึกผูกพัน ก่อนที่จะชักชวนเข้าร่วมธุรกิจเสมอ
6. Commitment and Consistency
สร้างเงื่อนไขผูกมัดและทำให้เกิดความมุ่งมั่นแบบต่อเนื่อง จากสิ่งเล็กๆน้อยๆก่อน เช่นการ การชวนคนเข้าร่วม Zoom meeting คอร์สเรียนฟรีหรือคอร์สเรียนราคาถูก เพื่อนำไปสู่การลงทุนที่มากขึ้นในภายหลัง สิ่งนี้เป็นเพราะธรรมชาติมนุษย์เมื่อเรามุ่งมั่นทำอะไรแล้ว เรามักจะทำต่อไปเพื่อรักษาภาพลักษณ์ที่ดี นั่นทำให้เรา “ติดกับดัก” กับธุรกิจที่ชักชวนลงทุนแบบผิดกฎหมายโดยไม่รู้ตัวได้
การเข้าใจกลยุทธ์และหลักการทางจิตวิทยาเหล่านี้ จะช่วยให้เรามองเห็น MLM โดยเฉพาะรูปแบบที่เข้าข่ายแชร์ลูกโซ่ได้อย่างชัดเจน สามารถวิเคราะห์ข้อเสนอต่างๆ อย่างมีเหตุผล และตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด เพื่อไม่ให้ตกเป็นเหยื่อของธุรกิจผิดกฎหมายที่อาจสร้างความเสียหายทั้งด้านการเงินและจิตใจได้
