เจาะลึกการเติบโตของ “โทฟุซัง” น้ำเต้าหู้รสชาติสไตล์รถเข็น โตต่อเนื่อง 300%

โทฟุซัง เป็นแบรนด์ที่มีจุดเริ่มต้นมาจากตัวเจ้าของแบรนด์เอง คุณ สุรนาม พานิชการ ชอบทานน้ำเต้าหู้รถเข็นอยู่เป็นประจำ แต่ร้านที่ขายจะต้องเลือกร้านที่สะอาดและอร่อยซึ่ง ส่วนใหญ่จะขายในตอนเช้า จึงทำให้ต้องเจียดเวลาในช่วงโมงเร่งด่วนเพื่อไปซื้อน้ำเต้าหู้ร้านอร่อยซึ่งแน่นอนว่าร้านไหนอร่อยก็ต้องมีคิว คุณสุรนามจึงลองศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าประเภท นมถั่วเหลือง ว่าทำไมรสชาติและกลิ่นของสินค้าสำเร็จรูปทั่วไปจึงไม่เหมือนกับน้ำเต้าหู้รถเข็น จึงพบว่านมถั่วเหลืองหลายๆชนิด มีการผสมน้ำมัน นมผง หรือสารปรุงแต่งต่างๆ เพื่อให้รสชาติเป็นเอกลักษณ์และลดต้นทุนในการผลิต จึงคิดว่าถ้าหากตัวเองทำสินค้าที่ไม่ผสมสารปรุงแต่งใดๆ และทำให้นมถั่วเหลืองของตัวเองมีรสชาติดั้งเดิมแบบน้ำเต้าหู้รถเข็นได้ น่าจะมีกลุ่มลูกค้าที่สนใจเช่นกัน

 

หลังจากนั้นก็ได้ทำวิจัยกับสำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย (สกว.) และ Innovative House เพื่อพัฒนาสินค้าอยู่ 9 เดือน สินค้าตัวแรกก็ออกสู่ตลาดในปี 2554 คือ “นมถั่วเหลืองผสมฟองเต้าหู้ โปรตีนสูง” ซึ่งผลตอบรับดีมาก เพราะยังคงรสชาติของความเป็นน้ำเต้าหู้รถเข็น และชูจุดเด่นที่แตกต่างหลายอย่างเช่น ผสมฟองเต้าหู้ไม่ใส่สารเคมี สี กลิ่น รส ไม่ใส่น้ำมัน และใช้น้ำตาลไม่ฟอกสีในปริมาณต่ำ เพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมายหลัก นั่นคือตลาดคนรักสุขภาพที่อยากจะทานนมถั่วเหลืองรสชาติคั้นสดๆเหมือนทานจากร้านรถเข็น

 

 

แตกต่าง ตรงใจ จับตลาดใหม่ได้อยู่หมัด

หลังจากได้ฟังเรื่องราวการเติบโตของโทฟุซังจากคุณสุรนามผู้เป็นเจ้าของ เราสรุปได้เลยว่าที่โทฟุซังมาถึงจุดนี้ได้ ไม่ใช่เพราะโชคช่วยแน่นอน ถ้าให้พูดตามตรงโทฟุซังเริ่มต้นแบบคนเงินน้อย โตมาแบบ SME ซึ่งการจะแหวกคู่แข่งขึ้นมาเป็นเบอร์ 1 ในตลาดต้องทำการบ้านอย่างหนัก คุณสุรนามได้เผยถึง 3 กลยุทธ์สำคัญในการขับเคลื่อนโทฟุซัง ได้แก่ การวิจัย, ดีไซน์ และ การให้ความสำคัญกับลูกค้า เป็น 3 กลยุทธ์ของโทฟุซังที่น็อคผู้บริโภคได้อยู่หมัด และทำให้โทฟุซังขึ้นมาเป็นแบรนด์อันดับ 1 ในตลาดภายในระยะเวลาไม่ถึง 5 ปี

 

 

โตฟุซังรู้ว่าผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายต้องการอะไร และโฟกัสอย่างตรงจุด กลุ่มคนรักสุขภาพ เป็นกลุ่มเป้าหมายของโทฟุซัง โตฟุซังเผยผลวิจัยว่า คนกลุ่มนี้ต้องการนมถั่วเหลืองที่มีรสชาติแบบน้ำเต้าหู้รสเข็น ไม่ใส่สารปรุงแต่งใดๆ (non-chemical) เมื่อรู้ความต้องการของลูกค้ากลุ่มที่โฟกัสแล้ว โทฟุซังมุ่งหาวิธีการที่จะผลิตสินค้าที่ตรงใจผ่านการวิจัย และการทดลอง และเมื่อผลิตสินค้าออกมาได้ตามโจทย์แล้ว ขั้นตอนต่อมาคือการสื่อสารกับลูกค้า โทฟุซัง เน้นย้ำและชูจุดเด่นของตัวเอง ว่านี่คือสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหา รสชาติแท้ๆ จากน้ำนมถั่วเหลืองคั้นสด ใส่เครื่องยอดนิยมพร้อมดื่ม สามารถเก็บได้นานโดยไม่ใส่สารกันเสีย ไม่ผสมนมผงและน้ำมันถั่วเหลือง ดื่มได้ทั้งแบบร้อนและเย็น คุณค่าที่โตฟุซังเพิ่มเข้าไปในตัวสินค้าคือบรรจุภัณฑ์ที่สวยงาม คำนึงถึงสิ่งแวดล้อม

 

 

โทฟุซังเป็นน้ำเต้าหู้ที่วิทยาศาสตร์มาก

โทฟุซังเป็นน้ำเต้าหู้ที่วิทยาศาสตร์มาก วิทยาศาสตร์อย่างไร? ทุกอย่างที่คิดและทำต้องผ่านการวิจัย และการทดลอง ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบหลักอย่างถั่วเหลืองต้องเป็นถั่วเหลือง 100% ไม่มีการปลอมปน, การเลือกเครื่องที่จะผสมลงในน้ำเต้าหู้ เครื่องแบบไหนที่คนกินจะชอบมากที่สุด, จะทำอย่างไรให้ฟองเต้าหู้โดนความร้อนแล้วไม่ละลาย, ต้องแช่ถั่วที่ระยะเวลาเท่าไหร่น้ำเต้าหู้จึงจะอร่อยที่สุด, ต้องใช้อุณหภูมิกี่องศาในการต้มเพื่อไม่ให้เกิดกลิ่นใดๆที่ไม่ใช่กลิ่นของถั่วเหลือง, ขวดแก้วและฝาขวดแบบไหนที่สามารถเข้าไมโครเวฟได้, โพลีเมอร์แบบใดที่มีคุณภาพปลอดภัยสำหรับบรรจุอาหาร และประหยัดต้นทุน (ขวดแก้วและฝาสั่งผลิตที่ญี่ปุ่น ส่วนโพลีเมอร์สำหรับขวดพลาสติกนำเข้าจากสิงคโปร์)

 

หรือแม้แต่น้ำจากจังหวัดไหนอร่อยที่สุด (เป็นหนึ่งในเหตุผลที่เลือกตั้งโรงงานในจังหวัดสมุทรสาคร) ทั้งหมดทั้งมวลที่ยกตัวอย่างเป็นเพียงบางส่วนที่ผ่านการวิจัยและทดลองก่อนจะมาเป็นน้ำเต้าหูโทฟุซัง ซึ่งเราเองก็ไม่เคยคิดมาก่อนว่า น้ำเต้าหู้พร้อมดื่มสักขวดที่วางอยู่ในตู้แช่จะมี story และผ่านการคิดมามากมายขนาดนี้ ซึ่งนั่นก็ทำให้โตฟุซังได้รับ 2  รางวัลที่เป็นตัวการันตีคุณค่าและความสำเร็จของแบรนด์ ได้แก่ “รางวัล The Winner of Design Innovation Contest 2011” และ “7 Inventor Awards รางวัลนวัตกรรมประเภทที่ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อเศรษฐกิจหรือธุรกิจ”

 

 

น้ำเต้าหู้ราคานี้ ขายใน 7-ELEVEN ไม่ง่ายแน่

แม้โทฟุซังจะไปได้ดีในตลาดคนรักสุขภาพ แต่ด้วยราคา 35 บาทต่อขวด (ขวดแก้ว) และสินค้ายังกระจุกอยู่ในตลาดพรีเมียม จึงทำให้จับได้แต่เพียงลูกค้ากลุ่มกลางถึงบน การจะเข้าไปอยู่ใน convenien store โทฟุซังต้องเริ่มวางแผนใหม่ทั้งหมด เพื่อที่จะสามารถขายในราคาถูกลงแต่ยังคงคุณภาพและรสชาติไว้ได้ดังเดิม โทฟุซังไม่ได้ลดคุณภาพวัตถุดิบเพื่อลดต้นทุน แต่ใช้วิธี เปลี่ยน packaging และลดขนาดของสินค้าลง โดยเปลี่ยนจากขวดแก้วเป็นขวดพลาสติกและลดขนาดลงเป็น 225 มล. รูปทรงขวดแบบเหลี่ยมทำให้ประหยัดพื้นที่ในการขนส่ง ซึ่งก็ยังคงจำหน่ายสินค้าขวดแก้วเหมือนเดิม เพียงแต่มาเน้นจำนวนผลิตแบบขวดพลาสติกสำหรับวางจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อเพื่อรองรับช่องทางการจำหน่ายที่ใหญ่ขึ้น

 

หลังจากเริ่มวางขายน้ำเต้าหู้รสชาติดั้งเดิมขนาด 225 มล. ในเซเว่นครั้งแรก ก็ได้รับการตอบรับอย่างดีจากผู้บริโภคและร้านค้า สินค้าขายหมดอย่างรวดเร็ว ความสำเร็จจากการโดดเข้ามาในช่องทางของร้านสะดวกซื้อที่มีสาขาอยู่ทั่วประเทศ ทำให้แบรนด์โทฟุซังเป็นที่รู้จักและเติบโตแบบแมสอย่างรวดเร็ว นำไม่สู่การตั้งเป้ายอดขายที่ท้าทาย

 

 

ตั้งเป้าโต 200% ในปี 2559

หลังจากที่สินค้าตัวแรกออกสู่ตลาดไปเมื่อปี 2554 ซึ่งมีการเพิ่ม productใหม่ และขยายตลาดมาจนถึงปัจจุบันที่สามารถผลิตสินค้าได้ 50,000-80,000 ขวดต่อวัน โทฟุซังมียอดโตต่อเนื่อง 300%  จากยอดขายมีรายได้รวมอยู่ที่ 140 ล้านบาท (รายได้ 9 เดือน ม.ค.-ก.ย.) และก้าวขึ้นมาเป็นเบอร์ 1 ในตลาดน้ำเต้าหู้พร้อมดื่มแบบขวดภายในระยะเวลาไม่ถึง 5 ปี  ซึ่ง ณ ตอนนี้คู่แข่งโดยตรงเจ้าหลักในตลาดมีอยู่ 3 เจ้าได้แก่ OHAYO, SHINPO และ FongFong สัดส่วนการถือครองตลาดเป็นไปภาพประกอบตามด้านล่างเลยค่ะ