สร้าง Engagement ก่อนหารายได้ โมเดลธุรกิจ Robinhood ที่ SCB ปั้นขยายตลาดสู่ Food Delivery

กลายเป็นกระแสที่หลายคนพูดถึงเป็นอย่างมากมาย เมื่อ คุณอาทิตย์ นันทวิทยา ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและประธานกรรมการบริหาร ธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) หรือ SCB กล่าวถึงแพลตฟอร์ม Food Delivery ในชื่อ “Robinhood” ภายใต้บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด (Purple Ventures) บริษัทใหม่ในเครือ SCB10X ที่เรียกได้ว่าเป็น New Model Business สำหรับธุรกิจธนาคารและถือเป็นครั้งแรกที่ธนาคารหันลงมาเล่นในตลาด Food Delivery

โดยเฉพาะการชูจุดเด่นในเรื่องของไม่มีการจัดเก็บค่าส่วนแบ่ง (GP) ซึ่งถือเป็นประเด็นสำคัญของตลาด Food Delivery ในปัจจุบัน ซึ่งค่าส่วนแบ่ง (GP) ถือเป็นต้นทุนที่สำคัญของร้านอาหารที่เข้าสู่ตลาด Food Delivery และส่งผลให้ผู้บริโภคต้องซื้ออาหารในราคาที่แพงขึ้นจากราคาจริงที่ขายในร้านอาหาร แต่หลายคนก็ยังสงสัย ว่าธนาคารจะมีความเชี่ยวชาญสามารถแข่งขันในตลาด Food Delivery หรือไม่

คุณธนา เธียรอัจฉริยะ ในฐานะประธานกรรมการบริหาร บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด (Purple Ventures)

เพื่อให้หายข้องใจในบางประเด็น จึงได้รับเกียรติจาก คุณธนา เธียรอัจฉริยะ ในฐานะประธานกรรมการบริหาร และ คุณสีหนาท ล่ำซำ ในฐานะกรรมการผู้จัดการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด (Purple Ventures) ถึงเรื่องของแพลตฟอร์ม Robinhood โดยเฉพาะในด้านการแข่งขันที่มีความชัดเจนแล้วว่า จะไม่มีการเก็บค่าส่วนแบ่ง (GP) ซึ่งเป็นหัวใจและรายได้ของธุรกิจ Food Delivery

“ในช่วง COVID-19 ที่ผ่านมาตลาด Food Delivery มีการเติบโตอย่างมาก ซึ่งช่วยเป็นหนึ่งช่องทางให้ร้านค้ายังคงสามารถดำเนินธุรกิจต่อไปได้ แต่ร้านค้าก็จำเป็นต้องแบกรับค่าส่วนแบ่ง (GP) ที่ใช้ช่องทางเหล่านี้ ทำให้ราคาอาหารปรับสูงขึ้นกว่าราคาหน้าร้าน นี่จึงเป็นช่องว่างที่เรามองเห็นในตลาด Food Delivery แพลตฟอร์ม Robinhood จึงเข้ามาสู่ตลาด Food Delivery” คุณธนาเกริ่นนำ

แน่นอนว่าคำถามแรกที่จะต้องเกิดคือ Robinhood จะมีรายได้จากอะไร เพราะค่าส่วนแบ่ง (GP) ก็ไม่ได้เก็บ ซึ่งถือเป็นรายได้หลักของการให้บริการ Food Delivery แล้วถ้าไม่มีรายได้จะนำงบประมาณที่ไหนมาจัดโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นให้ทุกคนหันมาใช้บริการแพลตฟอร์ม Robinhood โดยเฉพาะในช่วงแรกของการเริ่มธุรกิจ Food Delivery

“ถ้าสังเกตให้ดีโมเดลธุรกิจยุคใหม่จะเริ่มต้นด้วยการสร้าง Engagement ก่อนโดยที่ยังไม่พูดถึงรายได้ ต้องสามารถตอบ Pain Point ของลูกค้าได้ ต้องมีประโยชน์สำหรับลูกค้าจริง เพื่อก่อให้เกิดการใช้งานในปริมาณที่มากขึ้น จากนั้นค่อยมาคิดหาวิธีสร้างรายได้ ถึงเวลานั้นทุกคนก็พร้อมจ่ายถ้าสามารถตอบ Pain Point ได้จริง ซึ่งหลาย Food Delivery ที่ให้บริการแล้วสุดท้ายก็เข้าสู่ธุรกิจ Financial แล้วมา Disrupt ธนาคาร ทำไมธนาคารที่เป็นธุรกิจ Financial จะก้าวเข้าไปสู่ตลาดอื่นบ้างไม่ได้” คุณธนาชี้แจง

สำหรับแพลตฟอร์ม Robinhood จะมีการใช้งบประมาณดำเนินการปีละ 100 ล้านบาท ในการบริหารเรื่องพนักงานและระบบหลังบ้าน โดยจะเน้นในพื้นที่กรุงเทพฯ และปริมณฑลเป็นหลัก และในอนาคตมีแผนจะขยายไปในต่างจังหวัดด้วย ด้านคุณสีหนาท ล่ำซำ ชี้ว่า เมื่อไม่มีค่าส่วนแบ่ง (GP) ร้านค้าก็สามารถคิดราคาได้ตามราคาจริงหน้าร้าน ซึ่งทำให้มีอาหารราคาถูกกว่าผู้ให้บริการ Food Delivery รายอื่นๆ และช่วยให้ร้านอาหารสามารถมีรายได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย

คุณสีหนาท ล่ำซำ ในฐานะกรรมการผู้จัดการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด (Purple Ventures)

“ส่วนหนึ่งที่เรากล้าลุยตลาด Food Delivery เป็นเพราะการให้บริการรับส่งอาหารเราไม่ได้ทำเอง แต่เราร่วมกับพันธมิตรอย่าง Skootar ที่พร้อมให้บริการรับส่งอาหาร Robinhood นอกจากจะช่วยให้ร้านอาหารไม่ต้องเสียค่าส่วนแบ่ง (GP) แล้ว ยังช่วยให้ผู้ขับ (Rider) มีรายได้เสริมจากการส่งเอกสาร เพราะการส่งอาหารจะเน้นช่วงพีคอยู่ 2 ช่วงต่อวัน ทำให้ไม่เสียเวลาการส่งเอกสารปกติและมีรายได้เสริมจากการรับส่งอาหาร” คุณสีหนาท กล่าวเสริม

หนึ่งประเด็นที่น่าสนใจคือ การทำธุรกิจเน้น Engagement โดยยังไม่มองถึงรายได้ แล้วจะทำอย่างไรให้หลายคนมาใช้บริการ ซึ่งผู้ให้บริการ Food Delivery ส่วนใหญ่จะมีโปรโมชั่นออกมาเพื่อสร้างยอดการใช้บริการ โดยเฉพาะการแข่งขันด้วยโปรโมชั่นค่าส่ง 10 บาท ที่ประสบผลสำเร็จอย่างมาก จนก่อให้เกิดพฤติกรรมวัดความถูกและแพงด้วยค่าจัดส่ง

ซึ่งคุณสีหนาทชี้ว่า ด้วยงบฯ 100 ล้านบาทต่อปีถือว่าน้อยมากสำหรับตลาด Food Delivery นั่นจึงชี้ให้เห็นว่า Robinhood ไม่ได้ตั้งใจมาแข่ง แต่ตั้งใจมาเป็นหนึ่งทางเลือกให้กับผู้ประกอบการร้านอาหาร แน่นอนว่าเมื่อ Robinhood ไม่มีการเก็บค่าส่วนแบ่ง (GP) ร้านค้าก็จะมีรายได้เต็มเม็ดเต็มหน่วย ทำให้ร้านค้าสามารถคิดโปรโมชั่นของตัวเองได้เลย เช่น ซื้อผ่าน Robinhood ได้ปริมาณเพิ่มขึ้นพิเศษ เป็นต้น

“สิ่งหนึ่งที่สังเกตเห็นได้จากพฤติกรรมผู้บริโภคคือ บริการดีเพียงใด ถ้าราคาถูกกว่าก็พร้อมไปใช้บริการนั้น ซึ่งเราเองก็ยินดีที่รายใหญ่จะใช้โปรโมชั่นค่าส่ง 10 บาท เพราะทำให้ผู้บริโภคได้ประโยชน์และชัดเจนว่าเราจะไม่ทำโปรโมชั่นค่าส่ง 10 บาทอย่างแน่นอน นั่นเพราะงบประมาณที่จำกัดทำให้เราไม่สามารถทุ่มงบประมาณลงไปทำโปรโมชั่นแบบนั้นได้” คุณสีหนาท ชี้แจงเสริม

นั่นจึงทำให้แพลตฟอร์ม Robinhood คุ้มค่ากว่ามากถ้ามีการสั่งอาหารในจำนวนมากเฉลี่ย 300 บาทต่อครั้ง ซึ่งจะมีราคาที่ถูกกว่าผู้ให้บริการรายอื่นๆ นอกจากนี้สิ่งที่ SCB ได้จากแพลตฟอร์ม Robinhood ยังได้มากกว่าตัวเงินรายได้ โดยเฉพาะภาพลักษณ์ของความเป็นธนาคารที่หลายคนมองว่า เน้นเรื่องของการทำธุรกรรมการเงิน (Transaction) ที่จะหันมาเน้นเรื่องของ Engagement เป็นส่วนใหญ่

โดยคุณสีหนาทอธิบายเพิ่มว่า พนักงานสาขาของธนาคารมีการฝึกทักษะด้านการถ่ายภาพ เพื่อช่วยถ่ายภาพอาหารของร้านค้าแล้วนำมาใช้กับแพลตฟอร์ม Robinhood โดยรัศมี 5 กิโลเมตรรอบสาขาพนักงานจะลงพื้นที่เพื่อแนะนำแพลตฟอร์ม Robinhood ให้กับร้านค้าเหล่านั้น ส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์อันดีระหว่างธนาคารและร้านอาหารในพื้นที่ เพราะหากมีโอกาสได้พูดคุยย่อมหมายถึงมีโอกาสในการนำเสนอรูปแบบบริการต่างๆ

ยิ่งไปกว่านั้นฐานลูกค้าที่เป็นร้านอาหารจาก “แม่มณี” เมื่อประสานจาก Google My Business ที่เป็นพันธมิตรของ SCB ยิ่งช่วยให้แพลตฟอร์ม Robinhood มีฐานลูกค้าที่เป็นร้านอาหารจำนวนมาก สื่อสารอาหารเหล่านี้ส่วนใหญ่จะมีบัญชีของธนาคารไทยพาณิชย์ ช่วยให้ร้านอาหารเหล่านี้สามารถมีระบบหมุนเงิน (Cash Flow) ได้อย่างรวดเร็ว

มาถึงตรงนี้หลายคนคงอยากจะรู้แล้วว่า Robinhood จะมีรายได้อย่างไร แล้วจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปสำหรับแพลตฟอร์ม Robinhood ซึ่งคุณธนาได้ชี้แจงไว้ว่า แน่นอนว่าธุรกิจต้องมีการวัดผล Robinhood เองก็เช่นกัน โดยเราจะใช้ระยะเวลา 3-5 ปีในการวัดผล ถ้าทำออกมาแล้วสามารถตอบโจทย์ Pain Point ของร้านอาหารและผู้บริโภคได้ Robinhood ก็พร้อมเดินหน้าต่อไป

“สำหรับการหารายได้ในตอนนี้เรายังไม่ได้คิด แต่ถ้าธุรกิจสามารถเติบโตไปได้และได้รับการตอบรับที่ดี ทิศทางของ Robinhood ก็คงจะเหมือนกับผู้ให้บริการ Food Delivery รายอื่นๆ ไม่แน่ว่าในอีก 3 ปีข้างหน้าเราอาจจะมาคุยกันเรื่องของระบบ Financial อย่างการกู้เงิน (Loan) ผ่านแพลตฟอร์ม Robinhood” คุณธนา กล่าวเพิ่ม

ทั้งหมดทั้งมวลที่กล่าวมานี้ ผู้บริโภคจะได้เห็นกันแบบเต็มๆ เริ่มใช้งานจริงได้ในช่วงเดือนสิงหาคม และคาดว่าในช่วงเวลาดังกล่าวร้านอาหารทั้งหมดจะสามารถกลับมาเปิดให้บริการได้ 100% โดยในช่วงระยะเวลานี้จะเป็นช่วงระยะเวลาในการสรรหาร้านอาหารที่พร้อมเข้ามาร่วมกับแพลตฟอร์ม Robinhood หรือร้านอาหารที่ต้องการเข้าร่วมกับแพลตฟอร์ม Robinhood สามารถติดต่อด้วยตัวเองผ่าน 3 ช่องทางหลัก ทั้งเว็บไซต์ https://onboard.robinhood.in.th, ช่องทาง Call Center 027777564 ตั้งแต่เวลา 8.30 – 20.00 น. และผ่านธนาคารไทยพาณิชย์ทุกสาขาทั่วกรุงเทพฯ และปริมณฑล