“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” หนึ่งบทเรียนในตำราพิชัยยุทธ์ที่ยังคงสามารถใช้ได้ในปัจจุบัน และยังสามารถใช้ได้ในเชิงกลยุทธ์ทางการตลาดปัจจุบันอีกด้วย โดยเฉพาะตลาดที่มีประชากรกว่า 1 พันล้านคนอย่างประเทศจีน ที่ใช่ว่าใครนึกอยากจะเข้าไปทำตลาดจีนแล้วก็เดินดุ่ยๆ เข้าไปทำ เพราะตลาดจีนมีความซับซ้อนชนิดที่เจาะตลาดประเทศไทยยังง่ายกว่ากันเยอะ
แต่ใช่ว่าตลาดจีนบุกไปยาก หากแต่ต้องรู้ทริคและช่องทางในการเข้าสู่ตลาดจีน รวมไปถึงต้องรู้วัฒนธรรมพฤติกรรมการซื้อสินค้าของชาวจีน ยิ่งไปกว่านั้นผู้ประกอบการต้องดูถึงศักยภาพของสินค้าตัวเองและความต้องการของลูกค้าชาวจีน รวมไปถึงเส้นบางๆ ที่กั้นระหว่างถูกใจกับรังเกียจของชาวจีน และมากที่สุดคือความเปลี่ยนแปลงของชาวจีนที่ไวมาก จนผู้ประกอบการไทยบางครั้งก็ตามไม่ค่อยจะทัน
ซึ่งถือเป็นโอกาสพิเศษที่ SCB Business Center จัดกิจกรรมสัมมนาพิเศษเพื่อลูกค้าผู้ประกอบการไทยที่สนใจจะไปบุกตลาดจีน โดยจัดขึ้นที่ SCB Business Center ศูนย์การค้าเซ็นทรัลเฟสติวัล อีสต์วิลล์ ซึ่งจะคอยให้คำปรึกษาแก่ผู้ประกอบการเพื่อช่วยต่อยอดการทำธุรกิจให้ก้าวไปไกลได้มากยิ่งขึ้น SCB Business Center คือศูนย์รวมของคนอยากทำธุรกิจ และยังได้ร่วมมือกับ Class café เพื่อสร้างสรรค์พื้นที่ Co-working/ Co-learning Space ภายใต้ชื่อ CLASS.SCB ใน SCB Business Center ให้กลายเป็นพื้นที่พบปะและต่อยอดธุรกิจสำหรับผู้ที่คิดอยากทำธุรกิจ รวมถึงการให้ความรู้ผ่านงานสัมมนาต่างๆ อย่างต่อเนื่อง
โดยงานสัมมนาครั้งนี้ยังได้วิทยากรที่มีความเชี่ยวชาญด้านตลาดประเทศจีนถึง 3 ท่านด้วยกัน เริ่มจาก ดร.ธนพล ศรีธัญพงศ์ นักเศรษฐศาสตร์อาวุโส Economic Intelligence Center (SCB EIC) ที่ชี้ให้เห็นถึงภาพรวมของเศรษฐกิจจีน ที่ใครๆ ก็เห็นว่าเศรษฐกิจจีนชะลอตัว ยิ่งไปกว่านั้นสถานการณ์การค้าระหว่างจีนและสหรัฐฯ หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะกระทบไทยแบบเต็มๆ
โดยเฉพาะสินค้าวัตถุดิบจากไทยที่จะไปใช้ในกระบวนการผลิตของจีน เพราะเมืองจีนส่งออกได้ยากขึ้น กำลังการผลิตย่อมต้องลดตามความเสี่ยง เมื่อกำลังผลิตลดลงย่อมหมายถึงการใช้วัตถุดิบที่น้อยลง ดังนั้นผู้ประกอบการไทยจึงต้องมองปัจจัยความต้องการของจีนให้ออก โดยเฉพาะการเลือกเข้าไปในอุตสาหกรรมของจีนที่มีโอกาสเติบโตได้
“โชคดีที่แผน Made in China 2025 (MIC2025) ของจีนตรงกับแผนพัฒนาอุตสาหกรรม S-Curve ของไทย ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมด้านการเกษตร, อุตสาหกรรมด้านหุ่นยนต์, อุตสาหกรรมด้านเทคโนโลยี, อุตสาหกรรมด้านการแพทย์, อุตสาหกรรมด้านขนส่งและอวกาศ และอุตสาหกรรมด้านรถยนต์ประหยัดพลังงาน นั่นจึงทำให้ผู้ประกอบการไทยที่อยู่ในอุตสาหกรรมดังกล่าวยังสามารถทำการค้ากับจีนได้”
ไม่เพียงเท่านี้ผลพวงจากวิกฤตการค้าระหว่างจีนและสหรัฐฯ แม้จะทำให้เกิดความปั่นป่วนในระบบเศรษฐกิจโลก แต่ผลกระทบดังกล่าวก็สร้างโอกาสให้กับไทย โดยเฉพาะการย้ายฐานการผลิตจากจีนมาสู่ประเทศไทย นอกจากนี้ผู้ประกอบไทยยังต้องมอง 6 เทรนด์ตลาดจีนให้ออก ซึ่งทาง SCB EIC มองว่า ชนชั้นกลางจะมีขนาดใหญ่มากขึ้นในจีน รวมไปถึงการเติบโตของเมืองในประเทศจีนมีการขยายตัวมากขึ้น
ขณะที่ผู้สูงวัยในจีนจะเริ่มมีประชากรมากขึ้นตามไปด้วย ซึ่งคนจีนมีความพิเศษที่แตกต่างจากคนอื่นๆ ในภูมิภาคเดียวกัน ที่สำคัญคนจีนเริ่มมีความต้องการที่สูงขึ้นโดยมีความคาดหวังสูงขึ้นตามไปด้วย และคนจีนยุคใหม่มีความเป็นตัวเองสูง (Personalization) ซึ่งผู้ประกอบการไทยจำเป็นต้องศึกษาถึงเทรนด์ต่างๆ ของจีนเพื่อให้สามารถเจาะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าชาวจีนได้ง่ายขึ้น
ไม่เพียงแต่เรื่องของเศรษฐกิจภาพรวมจีนที่ต้องศึกษา การส่งสินค้าไปขายในประเทศจีนก็มีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะการค้าขายในรูปแบบ Cross Border ซึ่ง คุณพิมพ์ขวัญ อดิเทพสถิตย์ SCB China เล่าว่า การเจาะตลาดจีนก็เหมือนการจีบสาวคนรัก ต้องเอาอกเอาใจเป็นพิเศษ เพราะตลาดจีนใครที่สามารถครองใจลูกค้าชาวจีนได้เท่ากับประสบผลสำเร็จไปแล้วครึ่งทาง
“เป็นที่ทราบกันว่าคนจีนปัจจุบันนิยมซื้อสินค้าผ่านระบบออนไลน์ โดยประชากรจีนกว่า 1.42 พันล้านคนสามารถเข้าถึงอินเทอร์เน็ตได้ 829 ล้านคน โดยเป็นการเข้าอินเทอร์เน็ตผ่านสมาร์ทโฟนถึง 98.6% ในจำนวนนี้มี 610 ล้านคนที่นิยมซื้อขายสินค้าผ่าน e-Commerce และคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 844 ล้านคนในปี 2021 ซึ่งในจำนวนผู้คนดังกล่าวมี 583 ล้านคนที่จ่ายผ่านมือถือ และในจำนวนคนเหล่านี้มี 150 ล้านคนที่นิยมซื้อขายผ่านรูปแบบ Cross Border”
ซึ่งข้อดีของการขายผ่าน e-Commerce แบบ Cross Border คือไม่ต้องวุ่นวายกับกฎระเบียบของจีนที่เข้มงวด แต่ก็มีข้อจำกัดในการซื้อขายที่คนจีนสามารถซื้อสินค้าได้ไม่เกิน 5,000 หยวนต่อออเดอร์และคนจีนสามารถซื้อสินค้าผ่าน e-Commerce แบบ Cross Border ได้ปีละไม่เกิน 26,000 หยวนต่อคน ลูกค้าชาวจีนที่ซื้อจนเต็มโควต้าที่รัฐบาลจีนกำหนดก็จะไม่สามารถซื้อสินค้าผ่านช่องทางดังกล่าวได้อีก
“พฤติกรรมคนจีนอย่างหนึ่งที่ผู้ประกอบการไทยต้องทราบ คือการซื้อขายทั้งแบบร้านค้าทั่วไปและ e-Commerce ปกติ คนจีนจะเน้นซื้อสินค้าในประเทศที่มีราคาถูก แต่คนจีนที่ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพจะเลือกซื้อผ่านรูปแบบ Cross Border โดยแทบไม่สนใจราคามากเท่าใดนัก เนื่องจากการซื้อขายแบบ Cross Border เป็นลักษณะสินค้านำเข้า ซึ่งคนจีนให้ความเชื่อมั่นในคุณภาพสูง เพราะคนจีนก็กลัวคนจีนด้วยกันหลอกลวง”
โดยสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงสุดคือสินค้าจากญี่ปุ่น โดยคนจีนต้องการมากถึง 72% รองลงมาคือสินค้าจากเกาหลีใต้ต้องการมากถึง 60% และสินค้าจากสหรัฐฯ ต้องการมากถึง 55% ขณะที่สินค้าจากไทยมีความต้องการเพียง 2% นั่นแสดงให้เห็นว่า ตลาดยังเปิดกว้างสำหรับสินค้าไทย คนจีนยังคาดหวังสินค้าแบบ Cross Border ในเรื่องของคุณภาพสูงสุด รองลงมาคือความปลอดภัยในการใช้และรู้สึกมีความสุขที่ได้ใช้สินค้านั้นๆ
โดยสินค้ากลุ่มความงามและสุขภาพยังเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่องจากลูกค้าชาวจีน นอกจากนี้ก็เลือกช่องทางในการขายสินค้ามีส่วนอย่างมาก โดยเฉพาะช่องทางที่สามารถเข้าถึงลูกค้าชาวจีนได้โดยตรงจะช่วยให้สินค้าเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้นและช่วยให้ลูกค้าบอกต่อเพื่อให้เกิดการขยายตัวของกลุ่มลูกค้าชาวจีนเพิ่มขึ้น
นอกจากลูกค้าชาวจีนที่อยู่ในจีนแล้ว ยังมีลูกค้าชาวจีนอีกกลุ่มที่น่าสนใจนั่นคือนักท่องเที่ยวชาวจีน ซึ่งคุณ Susan Yongjun Su จาก LERT GLOBAL GROUP โดยคุณซูซานชี้ว่า ปัจจัยที่ทำให้นักท่องเที่ยวจีนนิยมมาประเทศไทยมีด้วยกัน 6 ประเด็น ทั้งในเรื่องของวัฒนธรรมที่แตกต่างแต่มีความคล้ายกัน การเดินทางมาประเทศไทยสะดวกสบาย รวมถึงวีซ่าของไทยอยู่ได้ยาวนานกว่าประเทศอื่น
นอกจากนี้ค่าครองชีพในไทยถูกกว่าเมื่อเทียบกับจีน ช่วยให้นักท่องเที่ยวกล้าใช้จ่ายมากขึ้น สถานที่ท่องเที่ยวของไทยมยังมีความหลากหลายทั้งทะเล ภูเขา น้ำตกและเกาะแก่งต่างๆ ซึ่งไม่เหมือนกับแหล่งท่องเที่ยวในจีน และที่สำคัญภาพยนตร์เรื่อง Lost in Thailand ยังมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจมาท่องเที่ยวในประเทศไทย แม้ว่าจะผ่านมาหลายปีแล้วก็ตาม
ไม่เพียงเท่านี้ใครที่คิดว่าช่วงวันหยุดยาว (Golden Week) จะเป็นช่วงเวลาในการท่องเที่ยวของนักท่องเที่ยวจีน แสดงว่ายังไม่รู้จักนักท่องเที่ยวจีนดีพอ เพราะจากข้อมูลหลายปีที่ผ่านมาพบว่า คนจีนจะนิยมเดินทางท่องเที่ยวมายังประเทศไทยอยู่ 2 ช่วงเท่านั้น คือช่วงตรุษจีน (เดือนกุมภาพันธ์) ซึ่งเป็นช่วงที่คนจีนเก็บเงินมาเกือบทั้งปีและเป็นช่วงวันหยุดที่มีความสำคัญกว่า Golden Week
อีกช่วงหนึ่งคือช่วงปิดเทอมของเด็กๆ ชาวจีน ซึ่งจะตรงกับช่วงเดือนสิงหาคม โดยกลุ่มนักท่องเที่ยวช่วงเวลานี้จะมาเป็นครอบครัว หากผู้ประกอบการไทยมีแคมเปญกิจกรรมที่เกี่ยวกับครอบครัวก็จะช่วยดึงดูดความสนใจของนักท่องเที่ยวชาวจีนได้เป็นอย่างดี แต่การจะให้นักท่องเที่ยวจีนมาเที่ยวที่ประเทศไทยจำเป็นที่จะต้องทำให้ลูกค้าชาวจีนรู้จักสินค้าและบริการก่อนเป็นอันดับแรก
ซึ่งแพลตฟอร์มที่นักท่องเที่ยวนิยมใช้มากที่สุดคือ Ctrip รองลงมาคือ Qunar.com และ Fliggy แต่การเข้าไปอยู่ในแพลตฟอร์มอย่างเดียวอาจไม่พอ จำเป็นต้องเข้าไปทำ Event รวมไปถึงการออกสื่อเพื่อให้ชาวจีนได้รู้จัก ที่สำคัญ KOL ยังคงมีความสำคัญต่อการตัดสินใจของนักท่องเที่ยว ซึ่งเทคนิคนี้สามารถใช้ได้กับธุรกิจอื่นๆ ที่จะเข้าไปทำตลาดในประเทศจีน
“สิ่งที่ผู้ประกอบการไทยต้องใส่ใจมากที่สุดคือเรื่องของระเบียบข้อบังคับที่รัฐบาลจีนกำหนด และอีกเรื่องคือเรื่องของการจดทะเบียนโลโก้ตราสินค้า บางคนมองว่าอาจไม่จำเป็นเนื่องจากจดไว้แล้วที่ประเทศไทยหรือคิดว่ายังไม่บูมในตลาดจีน แต่ความเป็นจริงโลโก้มีความสำคัญมาก เพราะคนจีนสามารถนำโลโก้ของเราไปจดทะเบียนที่ประเทศจีน ซึ่งเท่ากับโลโก้หรือแบรนด์นั้นเจ้าของคือคนจีน และการที่ลงทุนทำตลาดไปก็จะกลายเป็นเรื่องเสียเงินเปล่า แถมยังต้องเสียเงินเพื่อซื้อสิทธิ์โลโก้ของเรากลับคืนมา”
เรียกได้ว่าเป็นการให้ความรู้สำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการขยายตลาดไปสู่ประเทศจีน ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบของสินค้าออนไลน์แบบ Cross Border หรือการขายในรูปแบบของ B2B แม้แต่การดึงนักท่องเที่ยวจีนมายังประเทศไทย ทั้งหมดต้องบอกว่าการทำตลาดจีนจำเป็นต้องมีเงินทุนในการเข้าไปทำตลาดจีนอย่างจริงจังและต่อเนื่อง เพื่อให้ลูกค้าชาวจีนเชื่อมั่นในสินค้า และจำเป็นต้องมีตัวแทนอย่าง SCB ที่จะช่วยให้การขยายตลาดสู่จีนเป็นเรื่องสะดวกมากยิ่งขึ้น
