แม้การแข่งขันของธุรกิจที่นอนในบ้านเราจะรุนแรง แต่ด้วยกลยุทธ์การแข่งขันที่อยู่ในกรอบเดิม ๆ โดยส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับโปรโมชั่นด้านราคา ทำให้ ‘ลูนิโอ’ มองเห็นช่องว่างเข้ามาปักธงในตลาดนี้ ด้วยการสร้างความต่างจากผู้เล่นรายอื่น ภายใต้ 3 กลยุทธ์ นั่นคือ ‘Innovation-Creativity-Lifestyle’ ที่ไม่ได้มองเฉพาะตลาดในไทยเท่านั้น ยังมีแผนขยายธุรกิจสู่ประเทศอาเซียนอื่น ๆ ด้วย
ปัจจุบันตลาดที่นอนในไทยมีมูลค่าราว 10,000 ล้านบาท เติบโต 5-7 % ทุกปี ซึ่งเป็นการเติบโตตามการขยายตัวของภาคธุรกิจอสังหาฯ ส่วนตลาดนั้น 70-80 % เป็นการซื้อที่นอนสำหรับบ้านใหม่ อีก 20-30 % เป็นการซื้อเพื่อเปลี่ยนของเดิม
สำหรับ ‘ลูนิโอ’ เป็นแบรนด์ที่นอนที่เข้าสู่ตลาดเมื่อช่วงไตรมาส 2 ของปี 2560 พัฒนาขึ้นมาภายใต้คอนเซปต์ ‘คิดค้นเพื่อค่ำคืนที่ดีกว่า’ วางโพซิชั่นเป็นแบรนด์พรีเมียมในราคาที่จับต้องได้
“การแข่งขันในตลาดที่นอนมีสูง และแบรนด์ใหญ่ครองตลาด รวมถึงเน้นออกรุ่นใหม่ ๆ มีการเปลี่ยนหรือเพิ่มวัสดุเข้ามา ทำให้ลูกค้าเปรียบเทียบราคาและคุณภาพได้ยาก ที่สำคัญมักขายผ่านตัวแทน ทำให้มีราคาสูง” คุณวิภพ ฟอง กรรมการผู้จัดการ บริษัท ลูนิโอ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าว
ดังนั้นการเข้ามาในตลาดนี้ของลูนิโอจึงมาในโมเดลธุรกิจใหม่ คือ จะเน้นขายทางช่องทางออนไลน์ ผ่าน https://lunio.co.th/ และ www.facebook.com/luniosleep ตามพฤติกรรมของผู้บริโภคยุคปัจจุบันที่มาอยู่บนโลกออนไลน์มากขึ้น
นอกจากนี้ รูปแบบการขายจะขายแบบตรงถึงผู้บริโภค ไม่ผ่านตัวแทน และผลิตในประเทศไทย ดังนั้นสินค้าจึงไม่มีการเก็บไว้นาน ๆ ส่วนการพัฒนาสินค้าจะเน้นมีนวัตกรรมและไม่จำเป็นต้องมีเยอะรุ่น โดยปัจจุบันลูนิโอมีสินค้า 1 รุ่น มีให้เลือก 3 ขนาด ได้แก่ 3.5 ฟุต ราคา 13,900 บาท , ขนาด 5 ฟุต หรือ Queen size ราคา 19,500 บาท และขนาด 6 ฟุต หรือ King size ราคา 22,900 บาท
“เราจริงใจเปิดดูได้เลยว่าที่นอนมาจากอะไร มีราคาชัดเจน ไม่ต้องเปรียบเทียบมาก จริง ๆ โมเดลที่เราทำมีมาแล้วในสหรัฐอเมริกาและยุโรป ซึ่งประสบความสำเร็จเป็นอย่างดี ตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่ในไทยและอาเซียนจะมีบ้าง”
ชู 3 กลยุทธ์ปักธงตลาดที่นอน
สำหรับกลยุทธ์ในการทำตลาดของลูนิโอ จะดำเนินภายใต้ 3 แกนหลัก ได้แก่ ‘Innovation-Creativity-Lifestyle’
โดย Innovation คือ การเป็นผู้คิดค้นและพัฒนาสินค้าที่มีนวัตกรรม นั่นคือ
1. เป็นที่นอนไฮบริดที่ผสานด้วยวัสดุคุณภาพพิเศษ 3 ชั้น เรียงตามความชอบและสรีระของคนไทย ประกอบด้วยชั้นแรก ยางพารา ที่มีคุณสมบัติแน่นช่วยเพิ่มการระบายของอากาศในการหายใจและช่วยรองรับกระดูกสันหลัง ชั้นกลางเป็น คูลเจลเมมโมรี่โฟม ช่วยลดแรงกดทับเเละให้ความเย็นสบายขณะหลับ ชั้นสุดท้าย โพลียูรีเทน มีคุณสมบัติคือความแน่นและความคงทนในการใช้งาน
2. Bed in a box ด้วยการนำที่นอนไปบรรจุในถุงสุญญากาศแล้วม้วนใส่กล่อง ทำให้มีแพ็กเกจจิ้งไม่เหมือนใคร และไม่มีใครเหมือน อีกทั้งรูปแบบการส่งที่นอนแบบ Bed in a box ยังสะดวกและเข้ากับยุคสมัยใหม่ ที่ทำให้การเคลื่อนย้ายและขนส่งที่นอนเข้าไปในห้องเป็นเรื่องง่าย
ขณะที่ Creativity จะเป็นความคิดสร้างสรรค์ในการนำเสนอคอนเทนท์ที่เกี่ยวข้องกับโปรดักท์ ในรูปแบบที่มีครีเอทีฟ เข้าใจง่าย และไม่ฮาร์ดเซลจนเกินไป ซึ่งสามารถสัมผัสการนำเสนอได้ทาง https://lunio.co.th/ , www.facebook.com/luniosleep
httpv://youtu.be/3OHMot-lZyI
ส่วน Lifestyle การนำเสนอคอนเทนท์ วิดีโอ รูปภาพ ที่เข้าถึงไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมายในแต่ละกลุ่ม สะท้อนให้เห็นว่า นอกจากลูนิโอจะเป็นพื้นที่แห่งความสุขในการนอนแล้ว ยังเป็นพื้นที่ที่สามารถทำกิจกรรมต่าง ๆ ได้
“เราต้องการสื่อถึง Brand value เรื่องนวัตกรรม และประสบการณ์การใช้งาน ที่ไม่ใช่แค่ที่นอน แต่เป็นการสร้างประสบการณ์การนอนที่ดี เข้าถึงไลฟ์สไตล์ของลูกค้า และที่นอนไม่ใช่แค่พื้นที่สำหรับนอน แต่เป็นพื้นที่ทำกิจกรรมในการพักผ่อนต่าง ๆ ซึ่งลูกค้าตอบรับเป็นอย่างดี เพราะเข้าถึงง่าย และการพัฒนาตลาดต่อจากนี้ก็ยังคงเดินตามแกนเดิม”
วาง Omni Channel มัดใจลูกค้า
หลายคนอาจเกิดคำถามว่า การขายผ่านออนไลน์เพียงอย่างเดียว อาจจะเป็นข้อจำกัดต่อการทำตลาดของแบรนด์น้องใหม่อย่างลูนิโอ ซึ่งคุณวิภพ กล่าวว่า เรื่องนี้ไม่ใช่ปัญหาสำหรับคนรุ่นใหม่ที่ชอบทางออนไลน์ และการที่มีผ่อน 0% นาน 10 เดือนจะเป็นตัวกระตุ้นการตัดสินใจซื้อได้ดียิ่งขึ้น
อย่างไรก็ตาม ได้มีการพัฒนา Omni Channel ขึ้นมาเพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายขึ้นทั้งออฟไลน์และออนไลน์ รวมไปถึงเป็นช่องทางการสร้างประสบการณ์ที่ดีระหว่างแบรนด์กับลูกค้าในรูปแบบ Seamless Experience โดยตามแผนที่วางไว้ จะมีการขยายโชว์รูมให้มากขึ้น ทั้งในกรุงเทพฯและต่างจังหวัด จากเดิมมีเพียงแห่งเดียวบนสถานีบีทีเอสราชดำริ
โดยในกรุงเทพฯ มีแผนจะเปิดร้านขนาดใหญ่ ในชื่อว่า ‘Lunio Lab’ ที่จะมาในคอนเซปต์โมเดิร์น ให้ลูกค้าได้มาเห็นได้สัมผัสและได้ทดลองใช้สินค้า คาดว่าจะเปิดภายในสิ้นปี 2561
ขณะเดียวกันก็เปิดโชว์รูมขนาดเล็กอีก 2-3 แห่ง ตามแนวรถไฟฟ้า เพื่อตอบโจทย์การเดินทางของคนเมืองที่ใช้รถไฟฟ้าเป็นเส้นทางในการเดินทาง ส่วนต่างจังหวัดจะมีการเปิดโชว์รูมตามหัวเมืองใหญ่ ๆ คาดว่า จะเปิดภายในสิ้นปีนี้หรือต้นปี 2562
“ปกติเมื่อสั่งซื้อสินค้า เรามีบริการจัดส่งสินค้าให้ภายใน 7 วัน แต่การเป็น Omni Channel อนาคตจะให้สามารถซื้อออนไลน์แล้วมารับสินค้าที่ชอป หรือมาดูสินค้าที่ชอป แล้วกลับไปสั่งออนไลน์ก็ได้”
ขยายไลน์โปรดักท์ย้ำคอนเซปต์ ‘คิดค้นเพื่อค่ำคืนที่ดีกว่า’
นอกจากนี้ เพื่อตอบโจทย์คอนเซปต์ของแบรนด์ ‘คิดค้นเพื่อค่ำคืนที่ดีกว่า’ และเข้าถึงผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้น ทางคุณวิภพได้แตกไลน์สินค้าของลูนิโอสู่ชุดเครื่องนอนระดับพรีเมียม อาทิ หมอน ผ้าปู ผ้ารอง ปลอกหมอน ฯลฯ ซึ่งขณะนี้ได้มีนำมาเป็นของแถมสำหรับลูกค้าที่ซื้อที่นอนลูนิโอ เพื่อฟัง feedback ของลูกค้า แล้วนำข้อมูลมาพัฒนาสินค้าในอนาคตให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด ก่อนจะวางขายโปรดักท์ดังกล่าวในช่วงไตรมาส 3 หรือ 4 ของปีนี้
ขณะที่สินค้าหลักอย่างที่นอน จะยังคงโฟกัสที่สินค้าเดิม แต่มีแผนพัฒนาสินค้าให้มากขึ้น และมีแผนที่จะเพิ่มรุ่นสินค้าใหม่ ๆ ออกมา เพื่อเป็นทางเลือกและตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
ย้ำทำธุรกิจต้องจริงใจและรับผิดชอบสังคม
นอกจากกลยุทธ์ต่าง ๆ ที่จะสร้างความสำเร็จให้แล้ว หลักในการทำธุรกิจทาง วิภพ ยังยึด ‘ความจริงใจ’ เป็นเรื่องสำคัญ โดยสินค้าของลูนิโอ ลูกค้าสามารถเปิดพิสูจน์ได้ว่า ทำมาจากวัสดุอะไร เนื่องจากการออกแบบที่นอนของลูนิโอ จะมีซิปให้สามารถเปิดดูวัสดุภายในได้
รวมไปถึงทำให้ลูกค้าสามารถศึกษาข้อมูลและเข้าถึงสินค้าได้ง่ายทั้งช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ โดยช่องทางออนไลน์จะมีทั้งเวบไซต์ และโซเชียลต่าง ๆ ที่ให้ข้อมูลชัดเจนทั้งวัสดุในการผลิต คุณสมบัติของสินค้า และราคา ขณะที่ออฟไลน์ โชว์รูม จะเป็นช่องทางให้ลูกค้ามารับรู้ข้อมูล มาเห็นและลองสัมผัสตัวสินค้า
นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญกับการทำ CSR ด้วยการทำกิจกรรมเพื่อสังคม ในชื่อโครงการ ‘ปันที่นอน’ ในการนำที่นอนเก่าที่ยังสามารถใช้ได้ที่ได้รับการบริจาคจากลูกค้าไปส่งต่อกับผู้ที่ต้องการ อาทิ มูลนิธิต่าง ๆ เป็นต้น เพื่อให้สินค้าไม่สูญเปล่า และไปถึงมือคนที่ต้องการจริง ๆ
แม้จะเพิ่งเข้ามาในตลาดไม่นาน แต่ด้วย 3 กลยุทธ์ นั่นคือ ‘Innovation-Creativity-Lifestyle’ และการเป็นโมเดลธุรกิจที่ตอบโจทย์โลกยุคใหม่ในเรื่องของออนไลน์ บวกกับสินค้ามีคุณภาพและนวัตกรรม
ทางคุณวิภพมั่นใจว่าไม่ใช่เรื่องยากที่ลูนิโอจะเข้ามาปักธงในตลาดที่นอนของไทย เห็นได้จากกระแสตอบรับที่ดีจากลูกค้า ส่วนก้าวต่อไป ก็คือการก้าวสู่ตลาดอาเซียนที่จะเห็นในปี 2563 อย่างเช่น สิงคโปร์ , ฮ่องกง , เวียดนาม และประเทศอื่น ๆ ซึ่งผู้บริโภคมีพฤติกรรมใกล้เคียงกับคนไทย และเป็นตลาดใหญ่ที่มีกำลังซื้อ
“การวางโมเดลและทิศทางแบรนด์แบบนี้ เราไม่ได้มองแต่ตลาดในไทย ยังขยายสู่ตลาดอาเซียน ที่ผมมองว่า ไม่ใช่เรื่องยาก เพราะเห็นความสำเร็จมาแล้วในหลายประเทศแถบตะวันตก รวมถึงในไทยตามกระแสของโลกที่เปลี่ยนแปลงไป”
