การตั้งราคาสินค้า ถือเป็นศาสตร์และศิลป์ที่สำคัญในการทำธุรกิจ ซึ่งการตั้งราคาสินค้าที่เหมาะสม ไม่ใช่เรื่องง่าย ทึ่นึกจะคิดแล้วก็เคาะออกมาได้ทันที เพราะนอกจากจะช่วยรันให้ธุรกิจเติบโตได้ อีกสิ่งที่บางครั้งหลายคนลืมคิดคือ ยังสามารถบ่งบอกถึง วาง position ของสินค้าในตลาดได้อีกด้วย เพราะราคาขายที่ต่ำไปอาจทำให้ลูกค้าเข้าใจผิดว่าสินค้าไม่ค่อยให้ประโยชน์ ส่วนราคาขายที่สูงไปก็เสี่ยงต่อการขายไม่ออกได้ แล้วจะมีวิธีไหนที่จะตั้งราคาได้เหมาะสมได้บ้าง วันนี้เรามีคำตอบให้
การตั้งราคาสินค้าตามหลักพื้นฐานทั่วไป
- คำนวณจากต้นทุนจริง เป็นหลักการทั่วไป ในการที่ใช้ต้นทุนมาพิจารณาโดยรวมการตั้งราคาสินค้าและบริการ โดยคำนวณจาก ค่าวัสดุ ค่าแรง ค่าน้ำ-ไฟ ค่าเช่าสถานที่ ค่าโฆษณา ค่าขนส่ง บวกด้วยกำไรที่ต้องการ แล้วออกมาเป็นราคาขายนั่นเอง
- ตั้งตามมูลค่าที่สินค้า/บริการนำเสนอ อีกหลักพื้นฐานง่ายก็คือให้คิดในมุมของการเป็นลูกค้าหรือผู้ใช้สินค้าและบริการนั้นๆ เรายินดีจะจ่ายให้เท่าไหร่เพื่อแลกกับประโยชน์ที่จะได้รับ
- ตั้งราคาโดยดูจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจทำแบบสอบถามหรือทดลองตลาดเพื่อค้นหาว่าราคาที่ลูกค้าเต็มใจจะจ่ายให้กับสินค้าและบริการเป็นเท่าไหร่ สำหรับเทคนิคนี้เป็นการใช้ราคาเพื่อวาง position ให้กับสินค้าของเรา เช่น ถ้าสินค้าเป็นแบบพรีเมียมกลุ่มเป้าหมายก็คืกลุ่มที่มีกำลังซื้อและยินดีที่จะจ่ายเพื่อให้สิ่งที่ดีที่สุด
- ตั้งราคาโดยอาศัยราคาขายของคู่แข่งในตลาด เป็นหลักที่หลายคนชอบใช้หากเราขายสินค้าที่มีคนขายในตลาดอยู่แล้ว และจะเป็นการเสี่ยงกว่าด้วยหากเราตั้งราคาสูงกว่าคนอื่น ส่วนการตั้งราคาที่ถูกกว่าตลาดเพื่อหวังตัดราคาก็เป็นความเสี่ยงที่มีผลต่อภาพพจน์ของสินค้าเช่นกัน รวมถึงยังเป็นการเพิ่มระยะเวลาเพิ่มของการที่จะไปถึงจุดคุ้มทุนด้วย
- ตั้งราคาให้สอดคล้องกับการวาง position ของแบรนด์ ดังนั้นอย่างแรกก่อนตั้งราคาเราควรเคาะให้ได้ก่อนว่าสินค้าของเราจะเป็นแบบไหน เช่น ตั้งราคากลางๆ หรือถูกกว่าตลาดเพื่อหวังส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว หรือตั้งราคาแพงกว่าตลาดแต่สินค้ามีความพรีเมียมและโดดเด่นกว่าใคร ก็จะเหมาะกับลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง
ตั้งราคาแบบขั้น Advanced
Penetration Pricing
การตั้งราคาแบบรุกตลาด โดยเป็นการตั้งราคาต่ำกว่าตลาดในช่วงแรก ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าใหม่หรือแบรนด์ใหม่เปิดตัว เป็นการกระตุ้นให้ผู้บริโภคสนใจทดลองใช้สินค้าก่อน เมื่อติดใจก็อาจจะกลับมาซื้อซ้ำ ถ้าขายดีก็อาจจะมีการปรับราคาเป็นราคาปกติต่อไป การตั้งราคาแบบนี้ได้ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าในกลุ่ม FMCG (Fast Moving Consumer Goods)
Seasonal Pricing
เป็นการตั้งราคาตามช่วงเวลาหรือเทศกาลให้ถูกลงกว่าช่วงปกติ วัตถุประสงค์เพื่อกระตุ้นลูกค้าที่มีความต้องการเปลี่ยนแปลงสูง ลูกค้าบางรายอาจจะลังเลในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากแบรนด์ แต่เมื่อมีกลยุทธ์นี้เข้ามาเสริมก็อาจจะทำให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เรียกได้ว่าเป็นหนึ่งกลยุทธ์ที่หลายแบรนด์นิยมใช้ตามเทศกาลต่างๆ เช่น สงกรานต์ ตรุษจีน วันเด็ก ฯลฯ หรือรวมถึงการลดราคาเพื่อฉลองครบรอบต่างๆ ของแบรนด์ด้วย เช่น ครบรอบ 25 ปี หรือการเปิดสาขาแห่งนี้วันแรก เป็นต้น
Product Set Price
เป็นการตั้งราคาแบบจับคู่สินค้าเพื่อกระตุ้นยอดขาย ซึ่งจะทำการคละสินค้าหลายประเภทเข้าด้วยกัน เป็นอีกหนึ่งวิธีที่หลายๆ แบรนด์นิยมใช้ แต่ข้อสำคัญคือ การจับคู่เซ็ตสินค้านั้นจะต้องเป็นเซ็ตในราคาพิเศษที่หาที่ไหนไม่ได้ ซึ่งจะทำให้เกิดการกระตุ้นในการซื้อได้มากกว่า ทั้งนี้เหตุผลเบื้องหลังที่แบรนด์ส่วนใหญ่ใช้คือมีเป้าหมายที่จะทำการล้างสต๊อกสินค้าหรือเคลียร์สต๊อกสินค้าบางตัว ลดปัญหาสินค้าที่ไม่ค่อยเป็นที่นิยม แต่ขณะเดียวกันผู้บริโภคก็ได้ประโยชน์กับราคาสินค้าที่ลดลง ทำให้รู้สึกว่าคุ้มค่าน่าซื้อ แต่ตัวผู้ขายเองก็ต้องระวังไม่ควรนำสินค้าที่ใกล้หมดอายุหรือของไม่มีคุณภาพมาวางขายด้วย เพราะจะทำให้แบรนด์ขาดความน่าเชื่อถือและมีผลในอนาคตว่าลูกค้าจะไม่กลับมาซื้ออีกหากสินค้าที่ได้ไปไม่น่าประทับใจ
Skimming Price
กลยุทธ์นี้อาจจะตรงข้ามกับ Penetration Pricing โดยเป็นการตั้งราคาสินค้าที่สูงในช่วงแรกแล้วค่อยๆ ปรับลดลงมาอยู่ในราคาปกติ ซึ่งจะช่วยให้กวาดตลาดทำกำไรได้ในช่วงแรก แต่ช่วงหลังจากนั้นก็จะดึงดูดผู้บริโภคที่มีความอ่อนไหวด้วยการลดราคาซึ่งก็จะทำให้คนสนใจขึ้นมาอีกครั้ง วิธีนี้จะช่วยให้แบรนด์เติบโตสามารถคืนทุนในช่วงระยะแรก สินค้าที่เหมาะกับกลยุทธ์นี้จะเป็นสินค้าที่แตกต่างจากในตลาดที่แข่งขันกันเยอะหรือสินค้าตามกระแส โดยช่วงที่สินค้ากำลังเข้าสู่ตลาดจะทำให้เป็นที่รู้จักและติดตลาดได้เร็วขึ้น
Decoy Pricing
เป็นวิธีการตั้งราคาแบบหลอกล่อ ด้วยการตั้งราคาที่ไม่สมเหตุสมผลแล้วตัดตัวเลือกที่ผู้ขายไม่ต้องการ (และผู้ซื้อก็จะไม่เลือกด้วย) ออกไปได้ง่าย ซึ่งจะทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าซ้ออีกราคาหนึ่งคุ้มกว่าประหยัดกว่า โดยเรามักจะเห็นการตั้งราคาแบบนี้บ่อยๆ ในกลุ่มสินค้าประเภทอาหารและเครื่องดื่ม หรือแม้แต่การสมัครบริการต่างๆ ก็นิยมใช้กลยุทธ์นี้ เช่น ราคาเครื่องดื่มในไซส์กลาง ค่อนข้างใกล้เคียงกับไซส์ใหญ่ ซึ่งจะทำให้คุณรู้สึกว่าเลือกไซส์ใหญ่ซึ่งมีราคาแพงกว่านิดหน่อยคุ้มกว่า ซึ่งจะทำให้ผู้ขายได้ขายสินค้าที่ราคาที่สูงที่สุดในกลุ่ม เพิ่มกำไรได้เร็วกว่า
กลยุทธ์และวิธีการในการตั้งราคารูปแบบต่างๆ จะช่วยทำให้คุณสามารถตั้งราคาที่เหมาะสมได้กับสินค้าและบริการของคุณ รวมถึงยังเป็นกลยุทธ์ในการขายสร้างกำไรให้กับธุรกิจได้ ซึ่งในการเลือกว่าจะใช้วิธีไหนนั้นก็ขึ้นอยู่กับแบรนด์ สินค้า/บริการของคุณ รวมไปถึงเป้าหมายที่คุณต้องการ โดยที่สามารถใช้หลายวิธีผสมผสานกันในการทำงานก็ได้ ซึ่งจะช่วยทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จและสู้ในตลาดต่อไปได้ในระยะยาว.
