อย่างที่รู้กันดีว่าเดี๋ยวนี้เข้าร้านสะดวกซื้อ ไม่ใช่มีแค่ของกินของใช้ทั่วไป แม้แต่เครื่องสำอางสกินแคร์ชั้นดีก็สามารถหาซื้อได้แล้ว และที่น่าสนใจคือ เราทราบมาว่าธุรกิจสกินแคร์ที่ขายในร้านสะดวกซื้อขายดีมาก ทั้งแบรนด์เล็กแบรนด์ใหญ่
โดยหนึ่งในแบรนด์เล็กที่หาญกล้าท้าทายแบรนด์ยักษ์ใหญ่ๆ ที่อยู่บนเชลฟ์ได้อย่างไม่สะท้าน ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ของ Royal Beauty ซึ่งมีผลิตภัณฑ์หลากหลายสูตร แต่จุดที่สร้างความแตกต่างอย่างเห็นได้ชัดเหนือกว่าแบรนด์อื่น คือความหรูดูแพงและมีคุณภาพในราคาที่เอื้อมถึง ซึ่งMarketingOops!ได้มีโอกาสพูดคุยถึงกลยุทธ์และเคล็ดลับในการสร้างแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จ ได้แก่ คุณหนุ่ม เฉลิมพงษ์ ศรีโรจนันท์ ซึ่งเดิมทีเราอาจจะรู้จักเขาในนามทายาทธุรกิจคาร์สัน แต่วันนี้เขาได้ร่วมกับเพื่อนในการลุยธุรกิจบิวตี้เป็นครั้งแรก
หนุ่ม เฉลิมพงษ์ เล่าถึงจุดเริ่มต้นของธุรกิจว่า เริ่มจากการก่อตั้งร่วมกับเพื่อน 3 คน โดยเรามีความคิดว่าอยากจะทำอะไรสักอย่าง เป็นการเมคสตอรี่ดีๆ ให้เกิดขึ้นในสังคม จึงเป็นที่มาของการก่อตั้งบริษัท Life Story คือบริษัทที่ทำธุรกิจดีๆ ที่มีส่วนในการทำเพื่อสังคม นั่นคือมิสชั่น ซึ่งหลังจากตั้งบริษัทแล้วเราก็แตกหน่อไปทำธุรกิจต่างๆ มากมายที่ยังคงเน้นการสร้างสรรค์สิ่งดีๆ ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหารหรือขายโปรดักส์ต่างๆ
จากนั้นเราก็มาเริ่มสนใจสินค้าพวกสกินแคร์ เพราะหนึ่งในหุ้นส่วนมีแฟนที่เขาทำธุรกิจด้านนี้อยู่และก็ค่อนข้างประสบความสำเร็จด้วย เราก็เลยมามองกันที่ความต้องการของผู้บริโภค ที่อยากได้สินค้าคุณภาพดีเยี่ยมเหมือนกับเคาท์เตอร์แบรนด์เครื่องสำอางต่างๆ แต่ส่วนใหญ่จะราคาแพงเกินกว่าที่ผู้บริโภคทั่วไปจะซื้อได้
“ทำให้เราเกิดความคิดว่าทำไมเราไม่ทำให้เขาได้โอกาสใช้สินค้าแบบนั้นบ้าง โดยการทำสินค้าให้มีคุณภาพเทียบเท่ากับของตามเคาท์เตอร์แบรนด์เครื่องสำอาง แต่ในราคาที่จับต้องได้ นั่นคือจุดเริ่มต้นของ Beauty Royal”
นอกจากนี้ สิ่งที่ หนุ่ม เฉลิมพงษ์ เล็งเห็นเป็นโอกาสทางธุรกิจก็คือ ในช่วง 3-4 ปีก่อน บรรดาครีมซองสกินแคร์ที่ร้านสะดวกซื้อ ก็ยังไม่มีมากมายเท่ากับตอนนี้ หรือบางแบรนด์ที่มาวางๆ ก็จะมีภาพลักษณ์เด็กๆ เป็นพวกตัวการ์ตูน ซึ่งดูไม่น่าเชื่อถือนัก ทำให้บางคนที่พอจะมีเงินซื้อสินค้าแพงก็รู้สึกว่าภาพลักษณ์กับคุณภาพมันน่าจะไปทางเดียวกัน ดังนั้น ก็น่าจะมีอะไรที่แตกต่าง สินค้าที่มีคุณภาพบวกกับอิมเมจที่ดูน่าเชื่อถือ
“เรียนตามตรงว่ามันไม่ค่อยจะน่าใช้นัก สินค้าบางแบรนด์เป็นลายเด็กๆ เราก็คิดว่าจริงๆ คนที่เขาอาจจะมีรายได้ไม่สูงมากนัก เขาก็พอจะมีเงินที่จะซื้อของดีได้ในราคาย่อมเยาว์ แล้วเราก็แค่ทำสินค้าคุณภาพ ออกแบบดีไซน์ให้เรียบหรู ดูคลีน ดูน่าใช้ เหมือนกับเวลาที่เราเดินห้างแล้วเห็นพวกเคาท์เตอร์แบรนด์ต่างๆ ที่เขาเลือกใช้สีในการออกแบบกันก็จะไม่ฉูดฉาด ดูแพง ดังนั้น เราก็น่าจะทำได้ ทำของคุณภาพที่ราคาไม่สูงแต่ดูแพง ดูหรู”
อีกประเด็นที่สำคัญที่เราเห็นว่าเป็นสายตาที่แหลมคมของทีม Royal Beauty ก็คือการจับเทรนด์ของผู้บริโภคได้ หนุ่ม เฉลิมพงษ์ บอกกับเราว่า เรามองเห็นเทรนด์ของผู้บริโภคในช่วงนั้นได้ด้วยว่า ผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยนวิธีการใช้เงิน จากเดิมที่ชอบซื้อผลิตภัณฑ์สกินแคร์แบบขวดใหญ่ๆ เยอะๆ แต่ไม่ใช่อีกต่อไปแล้ว เขาอยากลองอะไรใหม่ๆ มากกว่า และที่สำคัญคือ ความเป็น Loyalty ในแบรนด์ของผู้บริโภคเริ่มลดลง ผู้บริโภคอยากลองสิ่งใหม่ๆ อยากลองใช้สิ่งที่คนอื่นรีวิวหรือพูดถึงกันบ้าง ไม่ค่อยมีใครซื้อของเดิมๆ อีกแล้ว
ประจวบเหมาะกับที่ร้านสะดวกซื้อในตอนนั้น ซึ่งก็คือเซเว่นฯ เองก็เริ่มจับตลาดครีมประเภทซองพอดี เมื่อผ่านขั้นตอนการตรวจสอบต่างๆ แล้วเราก็เริ่มทยอยออกผลิตภัณฑ์ต่างๆ มาเรื่อย ในช่วง 2 ปีกว่าทั้งที่เราเป็น้องใหม่ในตลาดแต่ปรากฏว่าเราได้รับการตอบรับที่ดีมาก เพราะด้วยสินค้าของเรามีคุณภาพในราคาที่เอื้อมถึง พร้อมกับการออกแพ็กเกจที่แตกต่าง โดยเน้นความน่าเชื่อถือ เน้นภาพลักษณ์ที่แตกต่างอย่างชัดเจน เน้นความคลีนและหรูหราอย่างที่กล่าวไป ทำให้ได้รับการตอบรับที่ดีมากจากผู้บริโภค
สำหรับผลิตภัณฑ์ตัวที่โดดเด่นและขายดี ที่เป็น Best Seller ได้แก่1.Collagen Serum Vitamin C 2.Plankton Baby (ย้ำว่าได้รับการตอบรับที่ดีมาก) และ 3.Perfect White Cream ทั้งนี้ ของเราจะเน้นการใช้ส่วนผสมแบบ เอ็กซ์ซอติก อินกรีเดียนซ์ (Exotic ingredients)ซึ่งจะแตกต่างจากบรรดาแบรนด์ใหญ่ๆ ที่มักจะเน้นการลอนช์ออกมาตามสายการผลิต แต่ของเราค่อนข้างจะปรับเปลี่ยนบ่อย ออกสูตรที่หลากหลายตามเทรนด์ตลาด เช่น ตอนนี้เขานิยมเมือกหอยทากเราก็มี หรือตอนนี้เขานิยมแพลงก์ตอนเราก็มีเหมือนกัน ซึ่งเราก็ไม่ได้กังวลการแข่งขันกับแบรนด์เมนสตรีม เพราะว่าอย่างที่บอกว่าผู้บริโภคมีความลอยัลตี้ลดลง และเรามั่นใจในคุณภาพ
กลยุทธ์ทางการตลาดที่ หนุ่ม เฉลิมพงษ์ บอกว่าประสบความสำเร็จมากกับผลิตภัณฑ์แบบซองก็คือ เราก็มีการใช้อินฟลูเอ็นเซอร์ และการใช้บล็อกเกอร์รีวิวสินค้า เช่นเดียวกับตลาดบิวตี้อื่นๆ งบการตลาดเราเน้นออนไลน์ก็จริงแต่ก็ไม่ได้ใช้จำนวนเงินที่สูงมากเพราะเราก็ไม่ใช่แบรนด์ใหญ่ ตอนนี้สัดส่วนการตลาดออนไลน์อยู่ที่ประมาณ 10%
“แต่สิ่งที่คิดว่าสำคัญที่สุดก็คือ การที่ผู้ใช้จริงบอกต่อและผู้ใช้จริงรีวิวเองด้วย มันคือการที่ User generate content เอง ยุคนี้การที่แบรนด์ทอล์กอาจจะไม่ได้ผลอีกต่อไป ซึ่งที่ผ่านมาสิ่งที่ทำให้ Royal Beauty ประสบความสำเร็จกว่า 90% เป็นการบอกต่อของผู้ใช้จริง”
ยอดการเติบโตของเราเป็นดับเบิ้ลดิจิ เรามีกำไรมากกว่า 100% ทุกปี ตั้งแต่เริ่มต้นทำมา ทั้งนี้ สิ่งสำคัญที่เป็นความท้าทายของธุรกิจประเภทนี้คือ การเปลี่ยนแปลงผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว ดังนั้น เราก็ต้องใช้กลยุทธ์ที่ต้องเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาเช่นเดียวกัน
นอกเหนือจากเรื่องนี้แล้ว สิ่งที่เป็นความตั้งใจที่สำคัญของคอร์ธุรกิจจาก Life Story ก็ยังอยู่เหมือนเดิม นั่นคือการทำสิ่งดีๆ ให้สังคม หนุ่ม เฉลิมพงษ์ บอกว่า ในขณะที่รันธุรกิจเจตจำนงค์ของธุรกิจจากบริษัทของเราก็ยังอยู่ด้วย นั่นคือเราไม่ต้องให้ผู้บริโภคที่นิยมครีมออนไลน์ราคาถูกหันไปซื้อของแบบนั้น โดยการทำให้เกิดของคุณภาพราคาไม่แพงที่หาซื้อได้ง่าย ได้มาตรฐานและไม่เสี่ยงกับอันตรายใดๆ นั่นคือมิสชั่นของเรายังคงเดิม ไม่เปลี่ยนแปลงคือการจำหน่ายสินค้าคุณภาพ ที่ช่วยยกระดับผู้บริโภคได้
สำหรับคำแนะนำให้กับผู้ที่สนใจจะทำธุรกิจประเภทนี้ หนุ่ม เฉลิมพงษ์ ระบุว่า มันคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ อย่างแรกเลยคุณต้องมั่นใจก่อนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีจริง เพราะการที่จะมาอยู่ตรงนี้ได้คุณต้องผ่านมาตรฐานที่ทางร้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเซเว่นฯ วัตสัน บูทส์ ฯลฯ มีไว้ ซึ่งเขาตั้งไว้สูงมาก และไม่ใช่เรื่องง่ายเลยที่จะใช้ช่องทางจัดจำหน่ายตรงนี้ได้
ท้ายที่สุด ทิศทางต่อไปของ RoyalBeauty ที่เราจะได้เห็นกันเร็วๆ นี้ก็คือ ก้าวต่อไปเราจะจับกลุ่มคนรุ่นใหม่ กลุ่ม Yong Generation อายุน้อยลงมากกว่าเดิม และจะทำออกมาเป็นซีรี่ย์ต่างๆ ซึ่งมั่นใจว่าจะตรงใจกับกลุ่มวัยรุ่น เป็น Royal Beauty ที่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าอายุน้อยวัยรุ่น ซึ่งคาดว่าจะลอนช์ในช่วงคิวสอง
Copyright © MarketingOops.com
