ในโลกอีคอมเมิร์ซที่พัฒนาอย่างรวดเร็ว การทำทุกอย่างเพื่อนำหน้าคู่แข่งจึงเป็นเรื่องสำคัญของคนทำธุรกิจ และหนึ่งในเทรนด์ที่เติบโตเคียงข้างตลาดออนไลน์อยู่เสมอคงหนีไม่พ้น “การไลฟ์ขายของ” บน TikTok Shop ที่กำลังมาแรง ซึ่งในส่วนของการ Livestreaming ก็ได้รับความนิยมมากไม่แพ้กัน จากสถิติระบุว่า ครีเอเตอร์ไทยใช้ TikTok Live สูงกว่า 700,000 รายต่อเดือน (อ่านข้อมูลเพิ่มเติม) ที่สำคัญคือยังมีส่วนอย่างมากในการผลักดันช่วยยอดขายให้เติบโตอีกด้วย
แต่เพียงแค่นำสถิติออกมาบอกให้เห็นความสำคัญของการ Live (ไลฟ์) อาจจะยังไม่พอเท่ากับการการันตีโดยคนที่รู้จริง ทำจริง ซึ่งเธอเริ่มต้นทุกอย่างจาก “ศูนย์” และแม้จะอยู่ในวงการบันเทิงมากว่า 10 ปี แต่การขายของผ่านการ Livestreaming กลับเป็นสกิลใหม่ที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ทว่า มันก็ไม่ได้ยากอย่างที่คิดถ้าเราตั้งใจที่จะทำ ดังนั้น Marketing Oops! จึงได้มาขอคำยืนยันเรื่องนี้จากผู้หญิงมากความสามารถ ศิลปินและพิธีกรชื่อดัง คุณโอปอล์ – ปาณิสรา อารยะสกุล ที่วันนี้มาในฐานะเจ้าของ แบรนด์ OABS ผลิตภัณฑ์สกินแคร์คุณภาพ โดยเฉพาะ “โอปโซพ” (Oab’s soap) สบู่โปรดักส์เรือธง ซึ่งจะเผยเคล็ดลับและความท้าทายในธุรกิจอีคอมเมิร์ซกับการต่อสู้ผ่านกรอบสี่เหลี่ยมเล็กๆ ที่เรียกว่า Livestreaming
การปลุกปั้น 8 ปีแบรนด์ ‘OABS’ ของคนชื่อ ‘โอปอล์’
คุณโอปอล์ พูดถึงเส้นทางของแบรนด์ OABS ว่า เป็นแบรนด์ที่เปิดมาได้ 8 ปีแล้ว ซึ่งเดิมเราทำแค่สบู่ ในชื่อ “โอปโซพ” (Oab’s Soap) แต่ตอนนี้เราค่อยๆ เพิ่มไลน์สกินแคร์อื่นๆ มาได้ 5 ปีแล้ว และเมื่อก่อนก็มีแค่ SKU เดียว ตอนนี้ค่อยเพิ่มมาจนปัจจุบันมีทั้งหมด 7 SKU ซึ่งก็จะมีการลอนช์ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกมาอยู่เรื่อยๆ รวมไปถึงผลิตภัณฑ์ในกลุ่ม Supplements ก็จะมีให้เห็นในเร็วๆ นี้เช่นกัน
ขณะที่ช่องทางในการจัดจำหน่าย เดิมเราก็ขายในโมเดิร์นเทรดปกติเลย แล้วก็รูปแบบต่างๆ มากมายอย่างที่คนทำธุรกิจทำกัน แต่ปัจจุบันเรามาที่ออนไลน์ 100% เลย สามารถติดตามได้ที่ TikTok Shop oabs.official และ https://oabssoap.com/
กลยุทธ์สำคัญในการสร้างแบรนด์ ที่มากกว่าการเป็นคนดัง
อย่างที่กล่าวว่าการทำธุรกิจอีคอมเมิร์ซไม่ง่าย ดังนั้น 8 ปีที่ปลุกปั้นแบรนด์ OABS คุณโอปอล์ ผ่านการเรียนรู้ด้วยตัวเองทั้งหมด “ปอล์ลงทุนทุกอย่างด้วยตัวเองทั้งหมด ดังนั้น 8 ปีที่ผ่านมา เรารู้เลยว่า มีแค่ใจมันไม่พอ มันต้องอาศัยกลยุทธ์ทุกรูปแบบ”
สิ่งที่จับได้จากการลองผิดลองถูกด้วยตัวเองคือ อย่างแรกเลยคือเราต้องรู้จัก หนึ่ง กลุ่มเป้าหมายเราเป็นใคร และ สอง แบรนด์ของเรามีจุดยืนเพื่ออะไร (Brands must stand for something) สำหรับแบรนด์ OABS เราคือสิ่งที่มาตอบโจทย์แก้ปัญหาเรื่องผิวทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นผิวหน้าหรือผิวกาย แต่มากไปกว่านั้น ตัวโปรดักส์ของเราก็ต้องมีคุณภาพ เราอยากให้คนมาซื้อสินค้าของเราเพราะว่า ชอบและใช้สินค้าของเราแล้วเห็นผล ไม่ใช่ซื้อเพราะชื่นชอบคุณโอปอล์ แต่ลูกค้าของเราใช้จริงละซื้อซ้ำตลอด ด้วยคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่การันตีด้วย Dermatologically Tested ซึ่งเป็นสัญลักษณ์ที่แสดงว่าผลิตภัณฑ์ผ่านการทดสอบด้านความปลอดภัยต่อผิวหนัง ภายใต้การดูแลของแพทย์เฉพาะทาง ตามมาตรฐานสากล
“ดังนั้น ถ้าจะบอกว่ากลยุทธ์ของเราคืออะไร มันคือความน่าเชื่อถือ และการการันตีด้วยผลงานวิจัยไม่ใช่ Emotional หรือ Storytelling สิ่งที่ปอล์ทำคือเรารู้จักกลุ่มเป้าหมายเราดี โปรดักส์เราตอบโจย์เขาและเรามี Loyalty customers ที่ซื้อซ้ำกับเราจริงๆ แล้วเมื่อเราเข้าสู่ตลาดออนไลน์เขาก็ตามเรามาด้วย”
การเข้าสู่โลกของ TikTok Shop “มาช้าแต่ดีกว่าไม่มา”
เมื่อเข้าสู่ธุรกิจออนไลน์เต็มตัว แน่นอนว่า TikTok Shop เป็นแพลตฟอร์มที่แม่ค้าพ่อค้าทุกคนพลาดไม่ได้ คุณโอปอล์ก็เช่นกัน แต่เธอมองว่า เข้าสู่การขายบน TikTok Shop ช้าไป
“เราเข้ามาใน TikTok Shop ช้าไปนิดนึง จริงๆ ถ้าเรารู้จักก่อนหน้านี้ หรือแบบไวกว่านี้ก็น่าจะดีกว่านี้ ที่พูดแบบนี้เพราะรู้สึกว่าพอเข้ามาปุ๊บมันดีเกินกว่าที่เราคาดคิดจริงๆ”
ทั้งนี้เพราะ TikTok รวมถึงใน TikTok Shop เป็นการขายออนไลน์ที่มีจุดเด่นที่ Content นำไปสู่การขาย ไม่จำเป็นต้องมีผู้ติดตามมาก่อน ก็สามารถเข้ามาเป็น Creator หรือ Seller ได้ และสามารถประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็ว ด้วยรูปแบบของการทำคอนเทนต์ที่น่าสนใจ นำเสนอให้กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ การจัดแคมเปญสนับสนุนการขายของ TikTok ตลอดจนรูปแบบการไลฟ์ ที่สร้างการมีส่วนร่วมระหว่างผู้ขายกับผู้ชมที่กลายมาเป็นผู้ซื้อได้ในที่สุด
คุณโอปอล์เข้ามาสู่ TikTok Shop ในช่วงประมาณปี 2022 ซึ่งเข้ามาในแบบไม่ทราบอะไรเลยต้องทำอะไรบ้าง แต่ที่ต้องเข้ามาเลยเพราะคิดว่าต้านกระแสความแรงของ TikTok ไม่ได้ เพราะทุกคนอยู่ในนี้หมดเลย รวมไปถึงตอนนี้ผู้บริโภคคุ้นเคยกับการช้อปปิ้งออนไลน์จนเป็นนิสัยแล้ว แล้วยิ่งเราได้มาลองซื้อลองจ่ายเงินเองใน TikTok Shop เราพบว่ามันง่ายมากเลย
เมื่อเราตัดสินใจจะขายของบน TikTok Shop เราไม่ได้อยู่คนเดียว แต่ทาง TikTok Shop ส่งทีมมาช่วยดูแลให้คำแนะนำเราด้วย ไม่ว่าจะเป็นการ LIVE (ไลฟ์) การทำ Short clip การติดตะกร้า ฯลฯ หรือจะหาคนมาทำ Affiliate หรือหาครีเอเตอร์มาช่วยทำคอนเทนต์ เราก็ทำตามที่เขาบอกหมด ปรากฏว่าในช่วง 2 ปีที่ผ่านมามันเห็นผล ยอดของเรามันโกรทแบบเร็วมาก มันดีขึ้นจริงๆ จนตอนนี้จากคนที่ไม่รู้อะไรเลย ตอนนี้ทีมของเราสามารถไลฟ์สด ได้ตลอดเกือบ 24 ชั่วโมงเลย คือถ้ารู้ว่ามันดีอย่างนี้คงเข้ามาเร็วกว่านี้ แต่อย่างน้อยก็ยังดีกว่าไม่เข้ามาเลย มันยังไม่สายเกินไป
สร้างข้อได้เปรียบมากกว่าบน Livestreaming ที่ TikTok Shop
สิ่งที่เรียกได้ว่าเป็นข้อได้เปรียบหรือการสร้างความเหนือชั้นให้กับธุรกิจได้ผ่านการ Livestreaming ที่ TikTok Shop มองว่ามันคือการที่เราสามารถสาธิตผลิตภัณฑ์ (Demonstration product) และโต้ตอบกับลูกค้าเราได้อย่างเต็มที่ การ ไลฟ์สด มันเหมือนเราได้มาคุย มาตอบคำถามลูกค้า แล้วก็ลองใช้ให้เขาดูเลย แล้วมันสร้างการเติบโตให้กับสินค้าเราได้ มันมีการสนทนาพูดคุยที่เป็น Human touch กันได้จริง ลูกค้ารู้ว่าเราจะ ไลฟ์ ช่วงนี้เขาก็จะตั้งกระดิ่งไว้แล้วก็เข้ามาดูคุยเรื่องสินค้าบ้าง คุยเรื่องอื่นสัพเพเหระบ้างก็มี
หรือบางคนบอกว่าใน TikTok มีแต่เด็กๆ แต่ตั้งแต่เราไลฟ์ เราเจอตั้งแต่เด็กจิ๋วไปจนถึงคุณพี่อายุ 65 ปีก็มี มันทำให้เราได้ explore ลูกค้าใหม่อยู่ตลอด ขยายฐานลูกค้าเราไปได้ไกลมาก เราได้ลูกค้าใหม่จากตรงนี้มาเยอะมากเลย แล้วลูกค้าเก่าเราก็ซื้อสินค้าเราง่ายขึ้นด้วย
“แต่มากไปกว่านั้นสิ่งที่ชอบมากที่สุดคือหลังบ้านของ TikTok Shop สะใจมาก เราไม่ต้องพึ่งใครเลย เราสามารถดู Data เช็ค Data ได้เอง เรารู้ได้เลยว่าขนาดของ basket size ของใครเท่าไหร่ แล้วเราเอาไปพัฒนาต่อยอดทำแคมเปญโปรโมชั่นได้อีก ซึ่งตอบโจทย์และดีมากจริงๆ”
เทคนิคการ ไลฟ์ ที่ดี: ‘การเป็นตัวของเราเอง’
บางคนอาจจะมองว่าสิ่งนี้น่าจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคนชื่อ “โอปอล์ – ปาณิสรา” คนที่คร่ำหวอดอยู่ในวงการบันเทิงมากกว่า 10 ปีแต่ไม่ใช่เลย “ปอล์เป็นพิธีกรมาตลอด ทุกคนอาจจะเข้าใจว่าการไลฟ์ มันน่าจะง่ายสําหรับปอล์ใช่ไหม แต่มันก็ไม่ใช่นะ มันไม่ใช่สกิลเดียวกัน แต่มันคือมันคือใจล้วนๆ แล้วที่สำคัญคือ ปอล์ไม่ดูไลฟ์ของใครเลย เพราะถ้าเราดูเราจะรู้สึกว่า เห้ย! เขาทำกันขนาดนี้เลยเหรอ เขาเล่นใหญ่กันเบอร์นี้เหรอ เราเลยไม่ดูดีกว่า”
ดังนั้น เทคนิคที่สำคัญเลยก็คือ เป็นตัวของตัวเองดีที่สุด เราเน้นการพูดคุย Interact แล้วโปรดักส์ชั่นก็ไม่ต้องใหญ่โต ใช้แค่กล้องจากโทรศัพท์มือถือเลย นั่งไลฟ์อยู่หน้าตู้เย็นที่บ้าน มีลูกมีพี่เลี้ยงลูกเดินผ่านไปมาธรรมชาติมาก แล้วเราก็ไม่แต่งหน้าไม่แต่งตัว ใส่ชุดอยู่บ้านธรรมดา ซึ่งคนส่วนใหญ่จะไม่เคยเห็นภาพนี้ของเราเลย จะเคยเห็นแต่แต่งตัวสวยๆ เป็นพิธีกรในจอ แต่วันไหนที่เราลองไลฟ์แต่งตัวสวยๆ คนดูประมาณนึง แต่พอไม่แต่งหน้าไม่แต่งตัวคนดูตรึมเลย แถมไม่ใส่ฟีลเตอร์หน้าสวยด้วย ใส่เมื่อไหร่คนทักคนจับได้ ทั้งหมดนี้เราก็ค่อยๆ เรียนรู้หาเวย์ในแบบของตัวเองว่าเป็นแบบไหน แล้วในที่สุดเราก็จะค้นพบในแบบตัวของเราเอง
ความประทับใจที่เกิดจากการไลฟ์ บน TikTok Shop เป็น Community ที่น่ารักที่สุด
เนื่องจากการไลฟ์ เป็นโมเมนต์สดๆ ที่มักจะมีเกิดเรื่องราวสนุกให้เราได้จดจำอยู่ตลอด กับคุณโอปอล์ก็เช่นกัน เธอได้เล่าเหตุการณ์ช็อค ที่แอคเคาท์ TikTok ปลิว ในช่วงแรกของการเข้าสู่การขายในนี้ ซึ่งแม้จะเสียใจ แต่ก็สร้างพลังและกำลังใจกลับมาแบบคูณ 2 เท่าได้ เพราะได้ทำความเข้าใจเรื่องข้อกำหนดของชุมชนดีขึ้น
“แพลตฟอร์ม TikTok ให้ความสำคัญต่อการดูแล Community หรือชุมชนดีมาก เน้นความถูกต้องและไม่ขัดกับระเบียบของชุมชน ขณะที่ตัวเองก็เป็นคนที่จริงใจมากเช่นกัน ดังนั้น เวลาไลฟ์ เมื่อได้ผลการวิจัยอะไรที่เชื่อถือยืนยันได้ มีผลดี 100% จึงพูดไปตามข้อมูลที่ถูกต้องอย่างนั้น แต่วันนั้นไม่แน่ใจว่าไปพูดอะไรสักอย่างที่ก็ได้ระวังมากแล้ว ระบบ TikTok ได้ Tracking พบ จนทำให้เพจปลิวไป 3 วันเลย ความรู้สึกขณะนั้น ก็เศร้ามาก ลูกค้ารับรู้เรื่องนี้ เขาก็เข้าใจและเห็นใจ พร้อมช่วยเรารีวิว ให้เราด้วย”
คุณโอปอล์ มองว่าจากเหตุการณ์นั้น ได้เรียนรู้ถึงการไลฟ์ที่สนุกพร้อมให้ข้อมูลสินค้าได้ เพราะลูกค้าที่น่ารัก จะเข้ามาคุย มาเตือนบ้าง หรือบางทีก็พิมพ์ต่อท้ายให้เลย ‘ดี 100%’ หรือ ‘ใช้แล้วเห็นผลจริง’ ซึ่งแบรนด์ไม่ได้จ้างใครเลย ลูกค้าจะพิมพ์อะไรทำนองนี้เยอะมาก เพื่อไม่ให้แอคเคาท์ปลิวอีก เป็นเรื่องที่น่ารักมาก และประทับใจที่สุด Community ที่มีการดูแลกันอย่างนี้น่ารักมาก รวมถึงการดูแลจากแพลตฟอร์ม การ่มีกฎเกณฑ์ระวังความปลอดภัยต่อชุมชน ทำให้ทุกคนรู้สึกมั่นใจในระบบที่ดีของTikTok Shop นี้
ร้านค้าใน TikTok Shop จะได้รับคำแนะนำ แนวทางปฏิบัติของชุมชน นโยบายอีคอมเมิร์ซ ที่รัฐกำหนดรวมถึงการบังคับใช้ อะไรที่พูดได้หรือไม่ได้ เช่นเราจะไม่กล่าวอ้างเกินจริง ซึ่งไม่อนุญาตบน TikTok Shop และการมีรีวิวจากผู้บริโภคจริง
“บางทีลูกค้าก็สอนเราไลฟ์ด้วยนะ แม่ต้องอย่างนี้ แบบนี้สิ เราก็ทำตามเขาบอก มันเหมือนกับว่าเรากับเขาค่อยๆ เตาะแตะไปด้วยกัน ตั้งแต่ไลฟ์แรกที่มีคนดูแค่ 14 คน วันนี้คนดูมันหลักพัน หลักหมื่น มันก็รู้สึกฮึกเหิม มันก็เป็นพลังใจที่สำคัญ คือปอล์ชอบฟีลลิ่งของการทำอีเวนต์สดมาก ถึงเป็นที่มาว่าทำไมปอล์ยังรับงานอีเวนต์งานพิธีกรอยู่ ทั้งๆ ที่เราก็ยุ่งมากๆ แต่เหมือนว่าเราได้รีเฟรชชีวิตตัวเองอยู่ตลอด ทุกวันนี้ปอล์จะไลฟ์ทุกวันเสาร์อาทิตย์ แล้วก็วันสำคัญอย่างพวก Double Digi day หรือ Mid-month ก็จะไลฟ์เอง พอเปิดกล้องปุ๊บเอนเนอร์จี้มันจะแบบขึ้นเลย จนบางครั้งมันสนุก มันมันมากเกินไป คนดูต้อบบอกว่า กินน้ําก่อนแม่ กินน้ําเบรกตัวเองลงก่อนนะแม่ (หัวเราะ)”
โลกธุรกิจออนไลน์ต้องปรับตัวและวิ่งให้ทัน มี TikTok Shop เป็นโอกาสของทุกคน
ท้ายสุดสิ่งที่คุณโอปอล์แนะนำสำหรับแบรนด์หรือธุรกิจที่ยังลังเลกับการ Livestreaming บน TikTok Shop เธอย้ำว่า การแข่งขันในธุรกิจอีคอมเมิร์ซสูงมาก เรียกว่าสับขาสู้กันเลย แต่ก็ใช่ว่าไม่มีช่องว่างให้สู้เลย แต่อยู่ที่ว่าเราอย่าปิดกั้นตัวเอง เพราะตอนนี้โลกเปลี่ยน พฤติกรรมผ้บริโภคเปลี่ยนไปแล้ว เราทำธุรกิจเราต้องตามให้ทัน หรือเราต้องไปก่อน และต้องเรียนรู้ให้เข้าใจ ถ้าเราไม่ทำเราก็อยู่ในยุคนี้ไม่ได้ เราไม่รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใคร ผู้บริโภคอยู่ที่ไหน แล้วเราจะไปหาเขาได้อย่างไร ทั้งหมดมันคือการปรับตัว พร้อมทั้งฝากถึงทุกคนที่อยากตามโลกให้ทัน อยากเข้าสู่ TikTok อย่างแรกเลย เปิดแอคเคาท์ขายของในนี้ก่อนไม่ว่าจะเป็น TikTok Shop หรือ TikTok Shop Mall มั่นใจได้ว่าลูกค้าคุณอยู่ในนี้แน่นอน แล้วแพลตฟอร์มนี้ก็มีอะไรให้เล่นอีกมากมายเลย การเข้ามาที่นี่ไม่ได้แค่มา มันไม่ได้เป็นมาร์เก็ตเพลสที่เข้ามาแล้วซื้อมาแล้วไป แต่ส่วนหนึ่งมันคือการเข้ามาเสพความบันเทิงด้วย นั่นคือเหตุผลที่ทําไม TikTok Shop ถึงมี LIVE ถึงมี Short Clip หรืออยากได้ยอดเพิ่มก็ติด Affiliate สิช่วยได้
“คิดว่าในโลกออนไลน์นี้ การเป็นคนมีชื่อเสียงมาก่อน มันช่วยได้แค่ระดับหนึ่งเท่านั้นเอง ซึ่งแท้่จริงแล้ว การเข้าสู่ TikTok Shop คุณจะเป็นใครก็ได้ ทุกคนมีโอกาสเท่ากันหมด มีโอกาสที่จะแสดงจุดยืน เป็นตัวของตัวเอง สร้างความโดดเด่นให้เกิดขึ้นได้ ดังนั้นใครที่ยังไม่เคยลองไลฟ์ อยากให้ลองเปิดใจเข้ามาดู คุณโอปอล์กล่าวทิ้งท้าย.
