หลายคนเคยได้รับอีเมลจาก LinkedIn ที่บอกว่า “มี X คนดูโปรไฟล์ของคุณในสัปดาห์นี้” บ่อย ๆ และถ้าเป็นคนใช้ LinkedIn ก็มีโอกาสสูงมากที่จะกดเข้าไปดูใน LinkedIn ว่าใครกันแน่ที่มาสนใจ Profile ของตัวเองใน LinkedIn นั้น ๆ
ดูเผิน ๆ การส่งอีเมล์นี้ ก็เหมือนการทำ E-mail Marketing ธรรมดา เป็นอีเมลอัปเดตปกติ แต่ถ้าลองมองลงไปจะเห็น “กลเม็ดจิตวิทยา” เพราะอีเมลเหล่านี้ไม่ได้เป็นแค่การแจ้งเตือนเฉย ๆ แต่เป็น “การกระตุ้น” (Nudge) ที่ออกแบบมาเพื่อให้คุณกลับไปหน้าของ LinkedIn ซึ่งกระบวนการจิตวิทยาที่ LinkedIn ใช้คือ
- พลังของ “Social Proof” : หนึ่งในหลักการจิตวิทยาที่เห็นได้ชัดสุดคือ Social Proof เมื่อ LinkedIn บอกว่ามีคนดูโปรไฟล์เท่าไหร่ ก็กำลังบอกในเชิงว่า โปรไฟล์นั้นกำลังฮิต คนสนใจเยอะ แม้ว่าความจริงอาจไม่ใช่ แต่กลับทำให้เจ้าของโปรไฟล์ รู้สึกดี ที่มีคนมาคลิกดู เพราะสมองเราอยาก “ให้คุณค่า” ตัวเองมากขึ้น อีเมลแบบนี้จึงกลายเป็น “ตัวกระตุ้น Ego” ขึ้นมา แล้วก็ทำให้ยิ่งอยากกลับไปโพสต์ Comment หรือ Like หรือทำอะไรก็ได้บน LinkedIn
- ช่องว่างแห่งความสงสัย (Curiosity Gap) : LinkedIn จะบอกตัวเลขคนดู แต่ไม่บอกว่า “ใครบ้าง” และ “เข้ามาดูเมื่อไหร่” เพราะนี่คือหลักการ Curiosity Gap จากทฤษฎี “Information Gap Theory of Curiosity” โดย George Loewenstein ที่บอกว่า การขาดข้อมูลเพียงเล็กน้อย ทำให้อยากรู้อยากเห็นขึ้นมากทันที ดังนั้นการที่ LinkedIn ไม่บอกว่าใครที่เข้ามาดู จะทำให้เกิดความอยากรู้จนเข้าไปหาข้อมูลต่อ ทำให้นี่คือต้นเหตุให้คุณเข้าไปเว็บไซต์อีกรอบ และถ้าความอยากรู้อยากรุนแรงมากพอ ก็อาจยอมเสียเงินสมัคร Premium เพื่อดูรายชื่อแบบละเอียดก็ได้
- FOMO : อีเมลเหล่านี้ไม่ได้เล่นกับความอยากรู้อย่างเดียว แต่ยังปลุกความกลัวว่าจะ “พลาด” หรือ FOMO (Fear of Missing Out) ทำให้รู้สึกว่าอาจพลาดงานดี ๆ, ลูกค้าใหญ่ ๆ หรือคนที่อาจเปลี่ยนชีวิตเราได้เลย ดังนั้น LinkedIn เลยถูกสร้างภาพเป็น “ Platform ที่ห้ามขาด” เพราะถ้าไม่เข้าไปบ่อย ๆ ก็อาจเสียโอกาสมหาศาล และเมื่อกลุ่มผู้ใช้ที่ถูกอีเมลเหล่านี้กระตุ้นให้กลับมา ก็เท่ากับ LinkedIn กระตุ้นให้เกิดวงจร ‘Engagement’ ของตัวเองต่อเนื่องขึ้นมาได้ไม่รู้จบ
- Zeigarnik Effect : Bljuma Zeigarnik ค้นพบว่า มนุษย์จะจดจำสิ่งที่ “ยังไม่สมบูรณ์” หรือ “ยังทำไม่เสร็จ” ได้ดีกว่าสิ่งที่เสร็จไปแล้ว เรียกว่า Zeigarnik Effect ทำให้อีเมล LinkedIn จะสร้างความรู้สึกค้างคาใจ โดยการบอกว่า “มีคนดูโปรไฟล์เธอนะ แต่ไม่บอกนะว่าใครและเมื่อไร” ทำให้ผู้ที่เปิดอีเมลรู้ค้างคาใจ รู้สึก “งานยังไม่จบ” จนต้องเข้าไปใน LinkedIn เพื่อปิดลูป Zeigarnik Effect นี้
จิตวิทยาแบบ Gestalt อธิบายว่ามนุษย์นั้น ชอบข้อมูลที่ “สมบูรณ์” ถ้าเจออะไรที่ยังไม่ครบ ก็จะอยากรู้สึกเติมเต็มข้อมูลนั้นให้ครบขึ้นมา ซึ่ง LinkedIn ใช้ประโยชน์ตรงนี้ให้ผู้ใช้ต้องกลับไป “ดูให้ครบ” ซึ่งช่วยให้มีส่วนร่วมกับ Platform ยิ่งขึ้น
นอกจากนี้ ตัวอย่างแพลตฟอร์มอื่นที่ใช้เทคนิคคล้ายกัน
- Instagram: Icon แจ้งเตือน Badge ไม่ใช่เพื่อความสวย แต่ออกแบบเพื่อสร้าง “ความเร่งด่วน” และกระตุ้นให้อยากกดเข้าไปดูทันที (หลักการ von Restorff Effect)
- YouTube: ฟีเจอร์ “เล่นวิดีโอต่ออัตโนมัติ” (Autoplay) ไม่ใช่เพื่อความสะดวกอย่างเดียว แต่ลด “แรงต้าน” ทำให้ดูต่อเรื่อย ๆ (สัมพันธ์กับ “Law of Continuity” ของ Gestalt)
- Amazon / Booking.com: “เหลือ 2 ชิ้นในสต๊อก!” “มีคนกำลังดูที่พักนี้ 10 คน!” คือการใช้ “Scarcity Effect” และ FOMO กระตุ้นให้รีบกดซื้อหรือจอง
- TikTok: มี “Infinite Scrolling” และอัลกอริทึมแนะนำคลิปเฉพาะบุคคล ทำให้รู้สึกว่าดูคลิปดี ๆ ได้เรื่อย ๆ
การที่ Linkedin ส่งอีเมล์บอกว่าใครสนใจเราอยู่นั้น ดูเผิน ๆ เหมือนไม่มีอะไร แต่จริง ๆ คือ “กรณีตัวอย่าง” ของเทคนิคจิตวิทยาที่ออกแบบมาอย่างดี ไม่ว่าจะเป็นการใช้ Social Proof, Curiosity Gap การใช้ FOMO จนถึง Zeigarnik Effect ซึ่งไม่ใช่แค่ LinkedIn ที่ทำแค่ Platform เดียว แต่ Platform ใหญ่ ๆ หลาย ๆ ที่ ล้วนมีเคล็ดลับของตัวเองเพื่อดึงดูดความสนใจ และให้ผู้ใช้ ใช้เวลากับ Platform มากขึ้น
