การขายสินค้าให้ได้มากขึ้นนั้น คือปลายทางการทำการตลาดที่อยากจะให้เป็น วิธีการทางการตลาดนั้นคือการปูทางให้กลุ่มเป้าหมายนั้นสามารถเดินมาทางที่กำหนด กรองคนที่ไม่สนและสนใจออกจากกัน และกระตุ้นให้คนที่สนใจกลายเป็นลูกค้า กลายเป็นคนที่ไปบอกต่อให้คนอื่นมาซื้อเพิ่ม และกลายเป็นคนมาซื้อซ้ำ หรือที่สุดแล้วกลายเป็นตัวแทนของแบรนด์ที่จะไปเผยแพร่แบรนด์ต่อคนอื่นได้ วิธีการต่าง ๆ นั้น ถ้าจะให้ผลในการขายที่มากขึ้น การใช้เทคนิคทางจิตวิทยาที่เรียกว่า “Foot in the door”
“Foot in the door” นั้นเป็นหลักการที่นักจิตวิทยาค้นพบว่า ถ้าเรานั้น ตอบตกลงกับเรื่องอะไรที่เป็นเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ก็มีแนวโน้มที่จะมีการตอบตกลงในเรื่องที่สำคัญมากขึ้นไปอีก ซึ่งในปัจจุบันนี้เราสามารถใช้เทคนิคนี้กับการทำ Content Marketing ได้อย่างดี ซึ่งเห็นได้จากการที่แบรนด์หลาย ๆ แบรนด์ สร้าง Content ที่มีคุณภาพสูง และ ให้อ่านแบบฟรี ๆ เพื่อทำให้คุณสมัครบริการแบบฟรี จนเมื่อคุณใช้จนขาดไม่ได้ ก็จะต้องเกิดการจ่ายเงินสมัครทันที เหมือน Netflix ที่ให้คุณลองใช้ฟรี จนสุดท้ายแล้วคุณต้องสมัครจนได้
วิธีการที่จะทำให้คนเริ่มใช้จ่ายให้มากขึ้น คือการวางแผนเส้นทางการเดินทางของกลุ่มเป้าหมายดี ๆ ว่าจะให้มีการเดินทางอย่างไร เพื่อให้ไปจบที่การขายได้ ซึ่งในการใช้เทคนิค “Foot in the door” นี้มีการวางเส้นทางดังนี้คือ
1. เมื่อกลุ่มเป้าหมาย หรือ คนที่ผ่านเข้ามายังเว็บไซต์ หรือ Platform ของนักการตลาดเอง สิ่งที่นักการตลาดควรทำ คือพากลุ่มคนเหล่านี้ให้เดินทางไปยังหน้าที่มีการให้ลองใข้งานได้ทันที หรือให้ไปถึงหน้าที่ให้เจอของที่แจกฟรีได้ทันที ซึ่งเพื่อการให้ได้มาซึ่งของฟรีนี้ กลุ่มเป้าหมายต้องยินยามที่จะให้ข้อมูลเพื่อการติดต่อกลับได้ขึ้นได้ขึ้นมา
ซึ่งแน่นอนในขั้นตอนนี้ ถ้าเนื้อหา บริการ และสินค้าที่คุณให้ลองใข้นั้นเป็นของที่มีคุณค่าจริง กลุ่มเป้าหมายก็จะยินยอมที่จะแลกเปลี่ยนหรือยอมที่จะให้ข้อมูลเพื่อให้ได้บริการฟรี ๆ นั้นอยู่แล้ว
2. เมื่อคุณได้ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายมา สิ่งที่คุณควรทำคือการตั้งกิจกรรมทางการตลาดหรือสร้างโครงสร้างราคาสำหรับการลองใช้ขึ้นมาด้วยราคาที่ไม่ต้องสูงมาก โดยอาจจะ 30 บาทต่อเดือน เพื่อทำให้รู้สึกว่าราคาลองใช้จริง ๆ นั้นไม่ได้แพง เพื่อให้เกิดการเข้ามาลองจนติดใจ
ด้วยราคาที่ตั้งให้ต่ำเพื่อดึงดูดในการใช้งาน จะทำให้เกิดภาวะ “Foot in the door” เริ่มต้นขึ้นแล้ว เพราะตอบตกลง ในการเสียเงินเล็ก ๆ น้อย ๆ ขึ้นมา
3. เมื่อกลุ่มเป้าหมายใช้งานจนหมดเดือนไปแล้ว และเกิดการใช้งานจนติดเป็นนิสัย ขาดไม่ได้ สิ่งที่เกิดขึ้นคือจะเกิดการตัดสินใจว่า จะเลิกใช้งานซึ่งจะเป็นการออกจากความเคยชินและ Comfort Zone ขึ้นมา จากที่เคยใช้ทุกวันเป็นนิสัยหรือ จะออกไปหาผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการอื่นขึ้นมาทดแทน ซึ่งแน่นอน ด้วยความเคยชิน ไม่อยากเรียนรู้ใหม่ และการกลัวว่าของใหม่จะไม่ดีเท่าของที่เคยใช้นั้น ทำให้กลุ่มเป้าหมายนี้ จะเกิดการสมัครใช้บริการอย่างเต็มรูปแบบอย่างทันที
จากการสร้าง “Foot in the door” นี้เราจะเห็นขั้นตอนที่เป็นรูปแบบที่จะทำให้คนใช้จ่ายเงินเพิ่มขึ้นหรือไม่ไปไหนจากบริการของเราได้เลย จากการที่
1. ให้เข้ามาใช้ด้วยการมีข้อมูล หรือบริการที่จะให้ตอบตกลงเบื้องต้นโดยไม่มีการเสียเงินก่อนได้ขึ้นมา
2. ให้ลองใช้ด้วยราคาต่ำ ๆ เป็นการสร้างภาวะเงื่อนไขของ “Foot in the door”
3. ให้ลองใช้สินค้าและบริการในระยะเวลาที่จะสามารถเปลี่ยนแปลงเป็นกิจวัตรหรือนิสัยของผู้ใช้ได้ โดยรวมคือ 15-30 วัน
4. สร้างการใช้งานให้เป็นนิสัย โดยการกระตุ้นให้มาใช้ทุกวัน มีอะไรทุกวันให้เปิดการใช้งาน สร้างผลิตภัณฑ์และบริการให้กลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตที่ต้องทำ
5. เมื่อครบกำหนดการลองใช้งานในราคาโปรโมชั่น ก็จูงใจในการสมัครในราคาเต็ม เพื่อทำให้รู้สึกว่า การใช้งานที่นี้สะดวกสบาย ดีกว่าไปหาอันอื่นทดแทน
6. เปลี่ยนผู้ใช้นี้ให้กลายเป็นผู้ที่ใช้ประจำ จ่ายประจำ และไปชวนคนอื่นมาใช้งาน และกลายเป็นแฟนของแบรนด์ขึ้นมา
