ตลาดจีนเป็นตลาดที่ใหญ่มาก มีประชากรกว่า 1,300 ล้านคน ซึ่งแปลว่าถ้าขายของให้คนแค่ 5% ของประชากรทั้งหมดก็เหมือนขายให้คนไทยทั้งประเทศแล้ว
ดังนั้นจึงไม่แปลกที่ทุกคนอยากที่จะเข้าสู่ตลาดแดนมังกร แต่ไม่ใช่ทุกคนจะประสบความสำเร็จเสมอไปเพราะทราบมั้ยครับว่านอกจากบริษัทในไทยเราที่อยากจะเข้าตลาดจีน ยังมีประเทศอื่นๆที่จ้องจะขยายตัวในประเทศจีนเช่นเดียวกัน ทำให้การแข่งขันสูงมาก ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่หรือเอสเอ็มอีล้วนแล้วจะต้องเจอปัญหาคล้ายๆกัน เปรียบเสมือนว่าจีนเป็นตลาดปราบเซียนเลยก็ว่าได้
บทที่แล้วเราพูดถึงภาพรวมของการทำการตลาดจีนไปแล้ว วันนี้เราลองมาดูช่องทางการขายกันบ้าง ถึงแม้การมีช่องทางการขายไม่ได้รับประกันความสำเร็จหรือยอดขายที่แน่ชัดแต่เป็นสิ่งสำคัญที่ทุกคนต้องมี มิเช่นนั้นงบประมาณการตลาดที่ลงไปจะเสียเปล่าเนื่องจากลูกค้าไม่สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ การสร้างช่องทางการขายที่น่าเชื่อถือและเข้าถึงง่ายสำหรับคนจีนจึงเป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ครับ
ช่องทางการขาย – งานแสดงสินค้า
ถ้ามองดี ๆ ถือว่าเราโชคดีมากที่เกิดในยุคสมัยนี้ เนื่องจากจีนมีแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซเป็นจำนวนมากทำให้การสร้างช่องทางออนไลน์เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคมีค่าใช้จ่ายน้อยลงและมีขั้นตอนที่ง่ายขึ้น สมัยก่อนเวลาที่เราจะขายสินค้าให้คนจีนสิ่งแรกที่เราจะต้องทำคือการออกงานมหกรรมที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เราหรือสินค้าไทยโดยรวม ซึ่งการออกงานนั้นส่วนใหญ่จะได้รับการสนับสนุนจากภาครัฐและเอกชนทั้งไทยและจีน ไม่ว่าจะเป็นการขออนุญาตนำเข้าที่ง่ายขึ้น หรือการที่ลูกค้าในงานได้ถูกคัดกรองมาแล้ว ทำให้ยอดขายส่วนใหญ่นั้นเป็นที่น่าพอใจ บางรายสามารถขายได้ดีเป็นเทน้ำเทท่า ยอดขายเป็นหลายแสนต่อวันเลยทีเดียว ซึ่งวิธีนี้ก็ยังเป็นวิธียอดนิยมอยู่แต่ปัญหาหลักๆก็คือยอดขายหลังจากงานมักจะไม่ค่อยดีเนื่องจากไม่ได้มีการสร้างแบรนด์ต่อและไม่มีช่องทางการขายนอกงานมหกรรม
ร้านค้าและตัวแทน
วิธีต่อมาที่หลายหลายคนใช้ก็คือการหาร้านค้าในจีนที่ขายของไทยเช่นซุปเปอร์มาร์เก็ตหรือตัวแทนที่อยู่ในเมืองต่างๆ ซึ่งถ้าเป็นร้านใหญ่เค้าจะมีโกดังในไทยเพื่อรับสินค้า แล้วทำการส่งเองไปที่หน้าร้านของเค้า ทำให้ง่ายต่อการบริหารจัดการสำหรับมือใหม่ การเข้าตลาดแบบนี้ก็ถือว่าสะดวกมากเพราะนอกจากร้านค้าเหล่านี้จะทำการตลาดให้และช่วยขออนุญาตการนำเข้าสินค้าให้เราแลกกับการที่เขาจะเป็นตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคนั้นๆ อีกทั้งส่วนใหญ่จะเป็นการซื้อขาดแปลว่าเราจะได้รับเงินทันทีโดยที่ไม่ต้องลุ้นว่าของจะขายได้หรือไม่
สำหรับคนที่อยากจะทำวิธีนี้จะต้องค้นหาร้านค้า ซุปเปอร์มาร์เก็ต หรือตัวแทนที่เราอยากจะวางขายในเมืองต่าง ๆ และเมื่อหาได้แล้วจะต้องแสดงให้เค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์เราน่าสนใจและน่าจะเป็นที่นิยมของชาวจีน เพราะเค้าเองก็เสี่ยงในการรับผลิตภัณฑ์ใหม่ๆเข้ามาขาย ร้านเหล่านี้ส่วนใหญ่จะเป็นร้านที่ดึงดูดคนที่ชอบผลิตภัณฑ์ไทยอยู่แล้วดังนั้นลูกค้าที่มามีโอกาสซื้อสูงแต่ก็ยังเป็นช่องทางการขายแบบออฟไลน์ซึ่งแปลว่ายอดขายจะขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าที่เข้ามาในร้านของเค้า ไม่แปลกที่หลายคนเลยหันมาดูวิธีการขายออนไลน์เพราะว่านอกจากจะทำให้ค่าใช้จ่ายในการวางขายต่ำลงแล้วยังสามารถเข้าถึงลูกค้าจำนวนมากได้อย่างรวดเร็ว
ขายออนไลน์
แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่ใหญ่ที่สุดแน่นอนนะครับเป็นของอาลีบาบากรุ๊ปซึ่งมีอยู่หลายตัวด้วยกัน อาทิเช่น Alibaba, Aliexpress, Tmall, Taobao, 1688 ในบ้านเราจะคุ้นเคยกับ Alibaba มากกว่าตัวนอื่นๆเพราะมีสัมมนามากมายที่แนะนำให้เปิดร้านในเว็บไซต์นี้ ซึ่งวิธีนี้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดสำหรับคนไทยในการเปิดร้านค้าออนไลน์แต่ก็มีค่าใช้จ่ายที่ไม่น้อยเลย Alibaba มีค่าใช้จ่ายรายปีขึ้นอยู่กับ package ที่เลือก ที่นิยมกันส่วนใหญ่ก็ราคาเป็นหลักแสนต่อปีครับ เว็บต่อไปคือเว็บ TMall ซึ่งเป็นที่นิยมเป็นอย่างมากเพราะมีความน่าเชื่อถือสูง บริษัทที่จะสร้างร้านในนั้นได้จะต้องเป็นบริษัทที่ใหญ่และเป็นที่รู้จักมากพอ เช่น King Power เพราะต้องได้รับอนุญาตจากทาง TMall เป็นกรณีๆไปครับ ในปีนี้นโยบายของทาง Tmall เปลี่ยนไปทำให้การขึ้นทะเบียนยากขึ้นครับ ดังนั้นถ้าใครที่อยากว่างขายผ่านทางช่องทางนี้จะต้องหาวิธีอื่นเช่น ติดต่อร้านค้าไทยที่อยู่บนช่องทางนั้นอยู่แล้วเพื่อให้ช่วยวางขายผลิตภัณฑ์ของเราครับ วิธีนี้จะคล้ายครึ่งกับการที่เราวางขายผ่านทางร้านค้าทั่วไป โดยร้านค้าเหล่านี้จะเป็นคนเลือกเองว่าผลิตภัณฑ์ของเราเข้าเกณฑ์หรือไม่ ถ้าร้านค้าเห็นว่าน่าจะขายได้ก็จะซื้อขาดจากเราไปครับ
สำหรับเอสเอ็มอีที่มีงบประมาณจำกัดและเพิ่งเริ่มต้นสร้างแบรนด์อาจจะไม่สามารถเข้าช่องทางที่กล่าวไว้เบื้องต้นได้ครับ แต่มีอีกช่องทางหนึ่งที่มีค่าใช้จ่ายน้อยมาก นั่นก็คือ Taobao เถาเป่า นั่นเอง เว็บนี้เป็นเว็บยอดนิยมของชาวจีนเลยเพราะว่าใครๆก็สามารถสร้างร้านขายบนเว็ปนี้ได้ ซึ่งค่าบริการจะเกิดขึ้นเฉพาะตอนที่มีการซื้อขายสินค้ากันเกิดขึ้นครับ อีกทั้งคนซื้อสบายใจได้เพราะเถาเป่า จะทำการเก็บเงินลูกค้าไว้กับตัวเองก่อนแล้วจ่ายให้คนขายเมื่อสินค้าถึงมือผู้ซื้อแล้วเท่านั้น และถ้ามีข้อผิดพลาดเกิดขึ้นไม่ว่าจะเป็นสินค้าไม่ตรงตามรายละเอียดที่ให้ไว้ในเว็บ หรือสินค้าไม่ถึงมือผู้ซื้อทางเว็บก็จะคืนเงินให้กับผู้ซื้อทันที
ฟังดูดีซะขนาดนี้ทำไมทุกคนไม่ร้านในเถาเป่ากันละ เหตุผลง่ายง่ายก็คือการที่จะเปิดร้านได้นั้นจะต้องมีบัญชี Alipay ซึ่งแปลว่าต้องมีบัญชีธนาคารในจีน และเบอร์โทรศัพท์จีนเท่านั้นถึงจะเปิดได้ ทำให้คนไทยหลายคนหมดสิทธิ์ในการเปิดร้านในช่องทางนี้ ถึงแม้จะมีการรับจ้างเปิดบัญชีเถาเป่าก็ตาม เราไม่ทราบว่าจะเชื่อใจได้มากน้อยแค่ไหนทำให้เสี่ยงต่อการโดนโกงได้ง่ายครับ
วิธีจัดส่ง
หลังจากที่เราได้เลือกวิธีการวางจำหน่ายในประเทศจีนแล้วสิ่งต่อไปที่เราจะต้องมาวางแผนและคำนวณก่อนที่จะเริ่มก็คือราคาของสินค้าที่จะต้องรวมถึงค่าขนส่งและภาษีต่างๆด้วย
ราคาสินค้าในเว็บที่เราวางขายนั้นจะมีอยู่สองรูปแบบคือ 1) การรวมค่าขนส่งตั้งแต่ไทยจนถึงมือลูกค้าเข้าไปในราคาของผลิตภัณฑ์ หรือ 2) ใส่ไว้ในค่าบริการการขนส่งให้ลูกค้าเห็น ไม่ว่าจะเป็นวิธีไหนราคาของผลิตภัณฑ์จะดูสูงเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นในประเทศจีน แต่ถ้าเราสามารถสร้างแบรนด์ให้เป็นที่น่าสนใจและสื่อสารถึงคุณภาพที่ดีกว่าได้ก็มีโอกาสแข่งขันกับเอกสินค้าในจีนครับ ส่วนใหญ่แล้วผู้บริโภคจีนเข้าใจและยอมรับได้กับราคาที่สูงขึ้นเพราะเป็นสินค้านำเข้าจากต่างประเทศอีกทั้งผู้บริโภคส่วนใหญ่จะไม่มั่นใจในสินค้าของประเทศจีนเองครับ
ทางเครื่องบิน
วิธีการขนส่งมีอยู่หลายวิธีแต่ที่นิยมมีอยู่สองวิธีหลักๆครับ ถ้าเป็นสินค้าที่มีราคาสูงส่วนใหญ่เน้นให้ส่งทางเครื่องบินครับซึ่งผู้ให้บริการมีอยู่หลายเจ้าด้วยกัน อาทิเช่น DHL, SF Expres วิธีนี้จะเป็นวิธีที่เร็วที่สุด ส่วนใหญ่แล้วใช้ประมาณ 3 วันถึงมือลูกค้าครับ แต่จะมีค่าใช้จ่ายที่สูงกว่าวิธีอื่นๆครับ โดยทั่วไปราคาจะอยู่ที่ประมาณ 500 บาทต่อกิโลครับ ส่วนเรื่องภาษีต่างๆสามารถสอบถามทางผู้ให้บริการได้เลยครับ โดยหลักๆจะมีภาษีศุลกากรที่จะต้องจ่ายครับ ทาง SF Express เคยบอกไว้ว่าส่วนใหญ่ผลิตภัณฑ์ที่คนไทยนิยมส่งไปจีนค่าภาษีอยู่ที่ประมาณ 30% ครับ (จริงๆแล้วขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้าครับ แต่ตัวเลขนี้ไว้ให้คิดคร่าวๆนะครับ)
ทางรถ
สำหรับสินค้าที่ราคาไม่สูงมากนักการขนส่งทางเครื่องบินไม่ค่อยเหมาะครับ ควรเลือกวิธีทางรถมากกว่า เส้นทางรถนี้จะใช้เวลาประมาณ 1-2 สัปดาห์ถึงประเทศจีนครับ อีกทั้งยังใช้เวลาอีก 2-3 วันในการส่งไปมณฑลแต่ๆภายในจีนครับ ผู้ให้บริการมีหลายบริษัทครับ อาทิเช่น Yunda, Bangkok Orient, BeStar ซึ่งวิธีนี้ถ้าเราส่งไม่เยอะก็จะเป็นการแชร์ตู้คอนเทนเนอร์กับคนอื่นครับ ซึ่งราคาก็แตกต่างกันไป อยู่ที่ประมาณ 80 บาทต่อกิโลถึงท่าจีนครับ
โกดังเก็บของ
ถ้าเป็นการขายบน Tmall เราจะต้องส่งสินค้าจำนวนหนึ่งไปอยู่ในโกดังของเค้าครับ เพื่อจะได้ส่งต่อถึงมือลูกค้าได้เร็วขึ้น ซึ่งโกดังเหล่านี้จะเป็นโกดังของ Alibaba กรุ๊ปนั้นก็คือ Cainiao นั้นเอง ซึ่งเค้าจะทำการส่งของให้เมื่อมีออเดอร์ครับค่าใช้จ่ายจากโกดังไปถึงมือลูกค้าจะอยู่ที่ประมาณ 80 บาทครับ ค่าใช้จ่ายอื่นๆมีค่าโกดัง (คิดจากจำนวณวันxค่าเช่าต่อวันxเฉลี่ยสินค้าในโกดัง) และภาษี (11.9% จากราคาขาย) ครับ
สำหรับการขายช่องทางอื่น ถ้าอยากจะสต๊อกสินค้าเพื่อให้ค่าขนส่งถูกลงเราสามารถเช่าโกดังที่จีนได้เองครับ โดยมีบริษัทไทยบางรายรับบริการทำตั้งแต่การขนส่งจากประเทศไทยไปโกดังและแพ็คของส่งเป็นรายชิ้นเมื่อมีออเดอร์มาครับ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดจนถึงมือลูกค้ารวมเป็นประมาณ 100 กว่าบาทต่อกิโลกรัมถึงโกดัง บวกค่ากล่องย่อย และค่าส่งภายในจีนอีกประมาณ 80 บาท ครับ
การสื่อสาร
ไม่ว่าจะเป็นการส่งวิธีทางไหนสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสื่อสารกับลูกค้าเรื่องเวลาระยะเวลาส่งของครับ และถ้ามีปัญหาระหว่างทางจะต้องสื่อสารให้ชัดเจนครับ เพราะถ้าลูกค้าไม่พอใจแล้วมาวิพากษ์วิจารณ์จะทำให้คะแนนของร้านค้าเราลดลง ซึ่งมีผลกระทบต่อลูกค้ารายต่อๆไปครับ
ทั้งหมดนี้ก็เป็นวิธีการขายของให้คนจีนครับตั้งแต่การสร้างช่องทางจนถึงการส่งถึงมือลูกค้าเลย หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์นะครับ สำหรังคนที่รู้สึกว่ามันยุ่งยากอย่าพึ่งท้อนะครับ อย่าลืมว่าตลาดจีนนั้นใหญ่มากและกำลังโตขึ้นเรื่อยๆ รวยขึ้นเรื่อยๆทำให้กำลังการซื้อนั้นสูงตามไปเช่นเดียวกัน ซึ่งเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ใหญ่โตมหาศาลสำหรับเจ้าของแบรนด์ไทย ซึ่งถ้าสามารถจัดการกับปัญหาเหล่านี้ได้ก็คุ้มค่าไม่น้อยเลยละครับ
ท่านใดมีคำถามอะไรถาม หรือมีฝึกประสบการณ์ที่อยากจะแชร์ยินดีครับ
เรามา “เลเวลอัพประเทศไทย” กันเถอะครับ
