Tinder เป็นแอพในการหาคู่ที่ไม่มีใครไม่รู้จักแล้วในยุคนี้ และทำให้เกิดเทรนด์หลายอย่างๆ ที่เกิดขึ้นตามมาในการใช้ในชีวิตประจำวันว่าเกิดความสนใจหรือไม่สนใจ ในการปัดซ้าย หรือปัดขวา ด้วยความที่เข้าใจหลักความต้องการของมนุษย์ขั้นพื้นฐานที่แสวงหาความรัก ความต้องการที่จะมีคนเคียงข้างทำให้ Tinder เป็นแอพชั้นแนวหน้าในการหาคู่ หรือคนที่จะกลายมาเป็นคนรู้ใจเลยทีเดียว นอกจากนี้ tinder ยังสามารถทำให้คนจ่ายเงินเพื่อใช้บริการต่างๆ และซื้อบริการเสริมมากมายอีกด้วย
Tinder นั้นสร้างรายได้มากกว่า 1.6 พันล้านดอลลาร์ ในปี 2021 ซึ่งคิดเป็น 17% ที่เพิ่มขึ้นจากปี 2020 มียอดผู้ใช้มากกว่า 75 ล้านคนต่อเดือน และมีคนจ่ายเงินเพื่อใช้แอพ tinder กว่า 9.6 ล้าน ในปี 2021 ทำให้ Tinder เป็นตัวอย่างที่ดีว่า ทำอย่างไรที่จะสร้างรายได้ มากกว่า 1.6 พันล้านดอลลาร์ จากการที่เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และออกแบบเพื่อให้เกิดการใช้งาน การจ่ายเงิน และการเปลี่ยนแผนการจ่ายเงินที่ไปจ่ายมากยิ่งขึ้นได้ ทั้งนี้เราสามารถบทเรียนจาก tinder ว่าออกแบบยังไงให้เกิดรายได้มหาศาลได้ดังนี้
1. สร้าง Activation ที่ดีขึ้นมา
Tinder นั้นสร้างส่วนหนึ่งขึ้นมาเพื่อให้ผู้ใช้ที่เข้ามาใช้แอพนั้นได้ลองใช้งาน ก่อนที่ระบบจะนำเสนอ Package แบบจ่ายเงินขึ้นมา โดยผู้ใช้สามารถใช้งานได้หลังการลงแอพแล้ว ก็สามารถลงรูปตัวเองในการสร้าง Profile ต่างๆ มีการสอนการใช้งานและสุดท้ายคือการให้ลองใช้ในการปัดเลือกคู่ดู ซึ่งกระบวนการทั้งหมดนี้ ทำให้ user สามารถใช้งานได้จนจบกระบวนการ โดยทำให้ความรู้สึกผู้ใช้งานไม่ถูกขัดจังหวะหรือรบกวนจนเลิกใช้งานไปทันที นอกจากนี้ tinder ยังไม่ต้องการหยุดผู้ใช้จนกว่าจะถึง magic moment
การเร่งให้เกิดการจ่ายเงินที่เร็วเกินไป ทำให้คนนั้นเลิกใช้งานได้ โดยเฉพาะผู้หญิงที่มาใช้งานส่วนให่จะถูกเลือกโดยผู้ชายแทน ดังนั้นผู้หญิงจึงเป็นกลุ่มที่จ่ายเงินเพื่อใช้แอพน้อยมาก และระบบต้องการผู้หญิงเพื่อให้ผู้ชายมาจ่ายเงินแทน ดังนั้นการให้ลองใช้และอยู่ในระบบจึงเป็นสิ่งจำเป็น
2. เข้าใจ Segment ตัวเอง
กลยุทธ์การทำเงินของ Tinder นั้นขึ้นอยู่กับองค์ประกอบ 2 ทางคือ 1. Subcription กับ 2. การจ่ายเงินเพื่อลองครั้งเดียวในขั้นตอนของ Subcription จะมี Tier การจ่ายเงินเพื่อ Benefit ต่างๆ เพื่อสร้างรายได้ให้กับแอพ และตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของผู้ใช้ว่าอยากจ่ายเงินเพื่อได้ features อะไรเพิ่ม สิ่งหนึ่งที่ Tinder ทำคือการจะไม่โปรโมท Package ที่สูงที่สุดทันทีแต่จะทำการโปรโมท Package ทั่วไปสำหรับคนที่เริ่มต้นจะจ่ายเงิน และจะเริ่มโปรโมท Package สูงสุด ต่อเมื่อการใช้งานนั้นเกิน Package gold ที่เป็น Package สูงสุดที่จะเห็นตอนแรกแทน ทำให้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อเพิ่มจาก Package สูงสุดที่ตัวเองสมัครไว้
ทั้งนี้ tinder มี Package ที่หลากหลาย เช่น Tinder+ สำหรับคนที่ไม่อยากจ่ายเงิน คนทั่วไป Tinder Gold และคนที่ต้องการ Features ครบก็ Tinder Premium และพยายามเปลี่ยนคนที่ไม่อยากจ่ายให้เปลี่ยนไปจ่ายเพิ่มขึ้นและคนสมัคร gold ให้กลายเป็น Platinum
3. หา Super users ของตัวเองให้เจอ
Ex-CPO ของ tinder Ravi Mehta ได้ระบุว่า กลุ่ม one-off payment เป็นตัวแปรสำคัญอย่างมากในกลยุทธ์การทำเงินของ tinder จากการทำ Focus Group และ Data analysis ทีม Tinder พบกว่ากลุ่ม one-off payment คือกลุ่มที่มีการซื้อ Boosts และ Super Likes เป็นจำนวนมาก โดยคิดเป็น 10 เท่าของ average revenue per user per month (ARPU) โดยเมื่อลงไปดูในData ว่าทำไมคนกลุ่มนี้จ่ายเยอะ ก็พบกว่าเป็นกลุ่มที่เดินทางบ่อย และต้องการเจอคู่ให้ได้เร็วที่สุดในที่ที่เดินทางไป
ด้วยการเจอ insight นี้ ทำให้ทีม Tinder สามารถเจอตัวการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้นมาอีกจาก Package ปกติ โดยการส่งให้เกิด one-off payment เพิ่มขึ้นในกลุ่มที่เดินทางบ่อย ๆ เพิ่มขึ้น สร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้นมาได้อย่างทันที
สิ่งหนึ่งที่น่าสนใจใน Tinder คือกลยุทธ์ที่เป็นความใจเย็นที่ทำให้ User ติดแอพตัวเองก่อน ก่อนที่จะเริ่มส่งข้อความให้ลูกค้าจ่ายเงิน ให้โอกาสให้ลูกค้าได้ลองใช้งานจนติดใจที่จะยอมจ่ายได้่ขึ้นมาและเข้าใจธรรมชาติของลูกค้าว่ากลุ่มที่จ่ายก็จ่ายได้และกลุ่มที่ไม่จ่ายก็จะไม่จ่ายเลยและจัดการกลุ่มจ่ายเงินแต่ละแบบให้ถูกขึ้นมา
