ลองจินตนาการว่าคุณกำลังมีปัญหาอะไรบางอย่างที่ต้องได้รับการแก้ไขอย่างมากในชีวิต และคุณได้เจอโฆษณาที่เข้ามาพอดี 2 อัน โดยอันแรกนำเสนอว่า “ให้ผู้เชี่ยวชาญช่วยดูแลปัญหาของคุณ” กับอันที่ 2 “ที่เล่าถึงปัญหาที่คุณกำลังเจอ ความรู้สึก และอารมณ์ที่อยากจะแก้ให้ได้ ความรู้สึกอยากได้วิธีที่จะแก้ไขปัญหานี้และผู้รับฟังปัญหา” คุณจะเลือกโฆษณาอันไหน? แน่นอนว่าเป็นโฆษณาที่สอง!
ซึ่งเป็นโฆษณาที่แสดงให้ถึงเห็นถึงความสำคัญของการรู้จักกลุ่มเป้าหมาย รู้ถึงชีวิต ปัญหา และสิ่งที่กลุ่มเป้าหมาย กังวล ซึ่งจะช่วยให้ขายสินค้าได้มากขึ้น และนี่คือความสำคัญของการสร้าง profile ideal Customer มันไม่เพียงแค่ช่วยให้ Copy Writing ได้ดีขึ้น แต่ยังช่วยให้ในฐานะเจ้าของธุรกิจรู้ว่าใครที่ควรให้ความสำคัญ
การตัดสินใจว่าต้องทำการกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้แคบลงและไม่สนใจลูกค้าคนอื่นเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างมาก เพราะจะทำให้ธุรกิจและการตลาดนั้นจะสามารถโฟกัสได้ว่าจะทำการตลาดและการสื่อสารกับใคร มากกว่าจะสื่อสารกับทุกคน ซึ่งจะช่วยให้ประหยัดทรัพยากรโดยเฉพาะเรื่องงบประมาณในการใช้จ่ายทางการตลาดของธุรกิจได้ ซึ่งขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยคุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเพียง 3 ขั้นตอนง่าย ๆ ขึ้นมา
ขั้นตอนที่ 1: การรู้จักลูกค้า : ขั้นตอนแรกคือการใช้แบบสอบถามที่ช่วยให้คุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ หนังสือที่ชื่อว่า Buyer’s Persona โดย Adele Revella เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการช่วยคุณสร้างความเข้าใจในตัวลูกค้า โดยมีการแบ่งออกเป็น 9 ส่วน ที่จะช่วยคุณเข้าใจว่าทำไมคุณถึงเริ่มธุรกิจ และสิ่งใดที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ โดย 9 ส่วนประกอบไปด้วย
- เข้าใจ Trigger และจุดเริ่มของการซื้อของกลุ่มเป้าหมาย
- กำหนดปัจจัยความสำเร็จ:
- ระบุอุปสรรคที่พบ:
- วางแผนเส้นทางการซื้อ:
- ประเมินเกณฑ์การตัดสินใจ:
- ข้อมูล demographic และ Psychology :
- ปรับกลยุทธ์การขายและการตลาด:
- สร้างการสนับสนุนภายในองค์กร:
- ข้อมูลเชิงลึกหลังการซื้อ:
เมื่อได้ข้อมูลครบแล้ว ก็สามารถใช้ข้อมูลนี้มาความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการและการสื่อสารที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายขึ้นมาได้
ขั้นตอนที่ 2: การอธิบายกลุ่มเป้าหมาย : หลังจากที่คุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณต้องอธิบายลูกค้าในอุดมคติของคุณไม่ใช่ในแบบที่คุณต้องการให้พวกเขาเป็น แต่ในแบบที่พวกเขาเป็นจริง ๆ เช่น คุณไม่ควรอธิบายว่าลูกค้าของคุณเป็น “คนที่สนใจเรื่องการออกกำลังกาย” เพราะเขาเพิ่งจะเริ่มสนใจ คุณควรบรรยายให้เห็นภาพว่าพวกเขาเป็นอย่างไร ใช้ชีวิตอย่างไร โดยแบ่งเป็น 4 ข้อคือ
- อธิบายเล่าเรื่องของกลุ่มเป้าหมายว่า อายุ เพศ ที่อยู่ เรื่องครอบครัว เรื่องที่ทำงานได้ งานอดิเรก ไลฟสไตล์ชีวิต
- อธิบายเรื่องพฤติกรรมการจับจ่ายใช้สอยของกลุ่มเป้าหมายได้ ว่ามีรายได้เท่าไหร่ อยากจ่ายเท่าไหร่ ใช้จ่ายกับอะไรบ้าง อื่น ๆ
- ความชอบไม่ชอบ หรือความมี Passion ในสิ่งต่าง ๆ
- คำถามอื่น ๆ ที่เกิดขึ้นในการใช้ชีวิตของกลุ่มเป้าหมาย
ขั้นตอนที่ 3: การตรวจสอบที่จำเป็น : หลังจากที่คุณอธิบายโปรไฟล์ลูกค้าแล้ว คุณต้องถามคำถามตัวเองว่า ลูกค้ากลุ่มนี้เหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่ เช่น พวกเขามีเงินเพียงพอที่จะจ่ายหรือไม่? พวกเขารู้หรือไม่ว่าตนเองต้องการสิ่งที่คุณเสนอ? การตอบคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณมั่นใจว่าคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจริง ๆ โดยสามารถตั้งคำถามเหล่านี้ได้
- สถานะการเงินว่ามีงบประมาณเท่าไหร่ในการแก้ไขปัญหา พร้อมจ่ายเพิ่มไหม
- ความเร่งรีบในการแก้ไขปัญหา
- ความทุ่มเทที่จะแก้ไขปัญหา
- การพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงเพื่อแก้ไขปัญหา
- สิ่งแวดล้อมที่พร้อมจะเปลี่ยนแปลงหรือสนับสนุน
ถ้าสามารถตอบทั้ง 5 ข้อนี้ได้ในเชิงบวกหรือตอบตกลงได้ทั้งหมด แสดงว่านี้จะเป็น ideal Customer ของแบรนด์ขึ้นมา
สุดท้ายนี้ การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าใครที่คุณควรให้ความสำคัญ คุณสามารถนำข้อมูลเหล่านี้ไปใช้ในการเขียนข้อความการตลาด การสร้างข้อเสนอ และการสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างแท้จริง จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการสร้างแบรนด์และการตลาดในระยะยาว
