กระบวนการขายนั้นเป็นหัวใจสำคัญของทุกธุรกิจ และทุกๆ กระบวนการขายมักจะเริ่มที่ Offer ที่คนยากที่จะปฏิเสธข้อเสนอนี้ได้เจ้าของธุรกิจหรือนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จต่างก็สามารถสร้างข้อเสนอที่ดึงดูดใจกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมาก
Offer ที่คนยากที่จะปฏิเสธข้อเสนอนี้ได้จะสามารถสร้างแรงดึงดูดทันที ทำให้ผู้คนอ่านสิ่งที่คุณต้องการจะบอกทั้งหมดและที่สำคัญที่สุด ทำให้ผู้คนซื้อจากคุณ โดย Offer (ข้อเสนอ) ที่ยากจะปฏิเสธประกอบด้วย 2 ส่วน คือ
1.สิ่งที่กำลังขาย
2.วิธีที่การอธิบายสิ่งที่กำลังขาย
หากสามารถทำได้ทั้งสองส่วนอย่างถูกต้อง ข้อเสนอที่สร้างขึ้นมาก็ยากกลุ่มเป้าหมายที่ต้านทาน แต่ส่วนใหญ่กลับทำไม่ได้แม้แต่ข้อใดข้อหนึ่ง เพราะมัวแต่จะขายสิ่งที่ต้องการจะขาย โดยไม่ได้มีวิธีการอธิบายสิ่งที่กำลังจะขายที่ดีออกมา ไม่ได้พยายามที่จะขายสินค้าแต่มัวแต่เล่าว่าไอเดียมันดีอย่างไร ดังนั้นถ้าทำได้อย่างน้อยหนึ่งในสองข้อ ก็จะมีความได้เปรียบที่มหาศาลแล้ว
ตัวอย่างข้อเสนอที่ยากจะปฏิเสธมีมากมายในออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นการรับรอง การการันตีผลที่จะได้ หรือสัญญาในผลลัพธ์ โดยที่มีตัวอย่างผู้ที่ประสบความสำเร็จมาให้เห็น ตัวอย่างที่เห็นได้ชัด คือการขายคอร์สลดน้ำหนักต่าง ๆ คอร์สลงทุนที่คนต่างอยากได้ในผลตอบแทนที่มหาศาลออกมา แม้ข้อเสนอที่ยากจะปฏิเสธ จะดูว่าสร้างขึ้นมาได้ง่าย ๆ แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ง่ายที่จะสร้าง เพราะต้องรู้สิ่งเหล่านี้
1. คุณกำลังขายอะไร?
ข้อเสนอที่ยากจะปฏิเสธควรเป็นข้อเสนอที่สร้างขึ้นและ Positioning ให้อย่างถูกต้อง ดังนั้น จึงต้องมีข้อมูลเหล่านี้ขึ้นมาคือ
1.1 ใครคือกลุ่มเป้าหมาย ? : ต้องรู้ว่ากำลังพูดกับใคร เพื่อจะรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายนั้นต้องการอะไร อยากไปคิดถึง Demographic แต่ต้องคิดถึง psychographics ขึ้นมาให้ได้ ว่ากลุ่มเป้าหมายนี้มีอะไรเป็นแรงขับทางจิตวิทยาออกมา
1.2 ปัญหาที่มีอยู่แล้วคืออะไร? : ให้ใช้เวลาเข้าไปอยู่ในทำความเข้าใจความคิดของกลุ่มเป้าหมายและ ดูว่าคำถามหรือปัญหาใดที่มักถูกถามบ่อยๆ แล้วเขียนออกมาเป็น 5 ข้อที่พบมากที่สุด จากนั้นเจาะจงปัญหานั้นให้มีความเฉพาะเจาะจงมากยิ่งขึ้น
1.3 เสนอทางออกเฉพาะเจาะจงหนึ่งข้อ : ทุกข้อเสนอที่ยากจะปฏิเสธควรแก้ปัญหาหนึ่งข้อเท่านั้น ซึ่งอาจเป็นปัญหาใหญ่หรือเล็กก็ได้ แต่ควรเป็นปัญหาที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายต้องเอาข้อเสนอกับมาคิดอยู่ตลอดเวลาหรือกระตุ้นให้เกิดการคิดที่อยากได้ตลอดเวลาขึ้นมา
1.4 ผลลัพธ์คืออะไร? : ต้องบอกให้ชัดเจนว่าผลลัพธ์ของข้อเสนอที่จะได้คืออะไรคืออะไร เช่น ในคอร์ส “Fiverr Launcher” เราสัญญาว่าถ้าคุณใช้กลยุทธ์ที่ฉันสอน คุณจะได้คำสั่งซื้อแรกบนแพลตฟอร์มภายในหนึ่งสัปดาห์
2. อธิบายข้อเสนอของคุณให้ยากจะปฏิเสธ
หากตัดสินใจได้ถูกต้อง ข้อเสนอที่สร้างขึ้นมาก็เกือบจะยากจะปฏิเสธอยู่แล้ว แต่แบรนด์สามารถไปได้ไกลกว่านี้หากเพิ่มสิ่งเหล่านี้เข้าไปในข้อเสนอที่ทำออกมา :
- สร้างความน่าเชื่อถือ : อธิบายว่าทำไมถึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่จะใช้งานหรือซื้อไว้
- สร้างกรอบเวลา : คนต้องการผลลัพธ์ที่รวดเร็ว ต้องสามารถบอกว่ากลุ่มเป้าหมายได้ว่าจะเห็นผลลัพธ์เร็วแค่ไหน
- สร้างความเร่งด่วน : ให้ข้อเสนอที่มีเวลาจำกัด หรือมีจำนวนจำกัดขึ้นมา
- ใช้ตัวเลข : ตัวเลขพ้องเสียงช่วยให้ความชัดเจน เช่น “ผลิตภัณฑ์สามารถช่วยคุณแม่ที่มีงานยุ่งลดน้ำหนัก 10 กิโลใน 10 วัน”
ในช่วงเริ่มต้นอาจดูยากลำบาก แต่เมื่อเรียนรู้ทักษะที่จำเป็นแล้ว ผลลัพธ์และรายได้จะมาเร็วขึ้น ดังนั้นจงฝึกฝนในการสร้าง Offer (ข้อเสนอ) ที่ยากจะปฏิเสธประกอบผ่านการทำ Content แล้วจะเห็นผลในที่สุดออกมา
