สร้าง Copywriting ที่สะท้อนจิตวิทยาของอคติทางพฤติกรรม

เมื่อเข้าสู่ช่วงฤดูกาลของเครื่องดื่ม Starbucks ซึ่งในต่างประเทศนั้นเป็นช่วงเวลาที่สุดแสนจะพิเศษอย่างมาก เพราะในช่วงเวลานี้ Starbucks จะมีเครื่องดื่มที่เรียกว่า Pumpkin Spice Latte ออกมา และเป็นเครื่องดื่มที่ลูกค้า Starbucks จะรอคอยและไปต่อคิวซื้อกันอย่างมาก ซึ่งนี่คือส่วนหนึ่งของการทำกลยุทธ์ Seasonal Product ออกมาเพื่อกระตุ้นยอดขาย และใช้การตลาดทางจิตวิทยาในการดึงผู้บริโภคที่สนใจเข้าไปซื้ออย่างทันที

ด้วยรสชาติของ Pumpkin Spice Latte ที่จะทำให้นึกถึงช่วงเวลาคริสต์มาส วันหยุดยาว การอยู่กับครอบครัว และความทรงจำต่างๆ Starbucks ใช้กลยุทธ์ทางจิตวิทยาต่างๆ ในการกระตุ้นความสนใจของกลุ่มเป้าหมายให้มาสนใจสินค้า Seasonal Product นี้ เพราะแม้ว่าจะเป็นสินค้าที่ออกตามฤดูกาล และเป็นแคมเปญการตลาดแบบเฉพาะช่วงที่จะสร้างความสนใจให้กลุ่มผู้บริโภคได้ แต่ถ้าได้การสร้างกระตุ้นที่ถูกวิธีด้วยการตลาดทางจิตวิทยาเพิ่มก็จะทำให้สามารถดันยอดขายให้สูงขึ้นอีกได้ ซึ่งนี้คือ 4 copywriting การตลาดทางจิตวิทยาที่ Starbucks ทำเมื่อมาถึงฤดูกาล Pumpkin Spice Latte

1.“หยุดอ่านแล้วไปเข้าแถวเดี๋ยวนี้” — Scarcity Bias (อคติจากความขาดแคลน): การกระตุ้นให้คนรู้สึกว่ามีความเร่งด่วนและต้องรีบตัดสินใจ เช่นเดียวกับความรู้สึกว่า ถ้าไม่รีบตอนนี้อาจจะพลาดของที่ต้องการ

2.“ฤดูร้อนของคุณเป็นยังไงบ้าง?” — Nostalgia Bias (อคติจากความคิดถึงอดีต): การใช้ความคิดถึงเพื่อดึงดูดใจลูกค้าทำให้ลูกค้าสะท้อนถึงช่วงเวลาที่ผ่านมาและมองไปข้างหน้าสู่ฤดูใบไม้ร่วง

3. “นี่คือชีวิตหลังจากที่คุณส่งลูกไปโรงเรียน” — Affinity Bias (อคติจากความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิด): การใช้ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับกลุ่มเป้าหมายทำให้พวกเขารู้สึกเชื่อมโยงกับเนื้อหา

4. “คุณรู้ใช่ไหมว่าสิ่งนี้มีจำกัด?” — Scarcity Bias: การเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์มีจำนวนจำกัดเพื่อกระตุ้นความต้องการ

ในแบรนด์ อื่นๆ เองก็มีใช้การตลาดแบบนี้เช่นกัน ไปรษณีย์ของอังกฤษก็ใช้การทำโฆษณาในการกระตุ้นการโหยหาความรู้สึกในอดีตกับ Nostalgia Bias ซึ่งคือ การดึงดูดอารมณ์ด้วยความคิดถึง ตัวอย่างเช่น: “จำรสชาติของคุกกี้โฮมเมดได้ไหม? หวนรำลึกถึงช่วงเวลาหวานๆ เหล่านั้นด้วยสินค้าขนมอบของเรา“

ซึ่งมีจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังคือ อคติจากความทรงจำดึงเอาความทรงจำเชิงบวกจากอดีตออกมาใช้ มันกระตุ้นอารมณ์ที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์ส่วนตัว ทำให้ผู้คนรู้สึกผูกพันกับผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้พวกเขาหวนรำลึกถึงช่วงเวลาที่พิเศษ ด้วยการใช้อคติจากความคิดถึงในโฆษณาคือ การพาผู้ชมย้อนกลับไปสู่วัยเด็ก การเล่าเรื่องในโฆษณานี้สามารถทำให้ผู้คนหวนคิดถึงช่วงเวลาที่เรียบง่ายและมีความสุขมากขึ้น ซึ่งเป็นการดึงดูดอารมณ์ได้ดีกว่าการใช้คำโฆษณาที่บอกตรงๆ ว่าผลิตภัณฑ์นี้ดีอย่างไรโฆษณาที่ใช้ความคิดถึงไม่เพียงแค่ “บอก” สิ่งใดสิ่งหนึ่งแก่คุณ แต่มันจะ “เล่าเรื่อง” ที่สร้างความรู้สึกอบอุ่นและเชื่อมโยงกับผู้ชมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เบียร์ Carlsberg การเล่าด้วย Consistency Bias โดย Consistency Bias แสดงให้เห็นว่าคุณแตกต่างอย่างไร และมีความสม่ำเสมออย่างไร นั้นเป็นการทำการตลาดและการทำโฆษณาที่ต้องมี “ศัตรู” หรือความขัดแย้งบางอย่างเพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจและไม่เดินจากไป การใช้ Consistency Bias ช่วยให้ผู้ชมเข้าใจว่าแบรนด์มีการเปลี่ยนแปลงอะไรและทำไมแบรนด์ถึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ซึ่งเบียร์ Carlsberg แสดงให้เห็นว่าพวกเขามีอะไรเปลี่ยนแปลงและแตกต่างจากคู่แข่งทำให้ลูกค้าเห็นถึงความแตกต่างที่ชัดเจน

สุดท้ายคือการใช้ Confirmation Bias โดย Confirmation Bias คืออคติที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนพบเห็นสิ่งใหม่ที่ยืนยันความเชื่อเดิมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากคนส่วนใหญ่มีความไม่ชอบประกันสุขภาพ เมื่อพวกเขาเห็นป้ายโฆษณาที่บอกถึงปัญหาของประกันสุขภาพ ก็ยิ่งยืนยันความเชื่อของพวกเขามากขึ้น การใช้ Confirmation Bias ในโฆษณาทำให้ผู้คนรู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มที่มีความคิดเหมือนกัน ซึ่งช่วยเสริมสร้างความผูกพันและทำให้พวกเขารู้สึกใกล้ชิดกับแบรนด์มากขึ้น

สรุปแล้ว โฆษณาที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงแต่จะดึงดูดความสนใจของผู้ชม แต่ยังสร้างความรู้สึกผูกพันทางอารมณ์และความเชื่อร่วมกัน นี่คือสิ่งที่ทำให้ผู้คนจดจำและรู้สึกใกล้ชิดกับแบรนด์