ทุกคนล้วนมี “ความต้องการทางจิตใจ” ลึก ๆ ซ่อนอยู่ ซึ่งก่อตัวตั้งแต่ช่วงวัยเด็ก และหล่อหลอมจากประสบการณ์ ความสำเร็จ และแม้แต่เรื่องเลวร้ายที่เคยเจอ บางคนก็อยากได้การยอมรับจากครู บางคนต้องการให้มองเป็นคนสำคัญ หวังโดดเด่นเหนือใคร
สิ่งเหล่านี้ไม่ได้หายไปตามอายุ กลับยิ่งฝังลึก และชี้นำทุกการตัดสินใจ เช่นการชอบคุยถึงความสำเร็จ เพราะต้องการ Significance (ความสำคัญ) หรือลูกค้าที่เล่าถึงปัญหาต่าง ๆ เพราะต้องการ Pity (ความเห็นใจ) หรือคนที่ถามซ้ำ ๆ ว่า “แบบนี้โอเคไหม?” เพราะต้องการ Approval (การเห็นพ้องหรืออนุมัติ)
ทั้งนี้มนุษย์นั้นมีโปรไฟล์ความต้องการลึก ๆ 6 แบบ นั้นคือ:
- Significance (ความสำคัญ) : Significance คือความอยากสร้างชื่อเสียงให้โดดเด่น ไม่ว่าจะในวงการ ในชุมชน หรือในโลกทั้งใบ อยากเป็น “ผู้นำ” หรือ “ผู้บุกเบิก” สามารถสังเกตได้จากการ ชอบพูดถึง “Impact” หรือ “ผลกระทบใหญ่” การชอบพูดถึงเกียรติประวัติ และการเน้น “ใหญ่กว่า/ดีกว่า”
สามารถเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้จากการ พูดถึง “ตำนาน” หรือ “ความเป็นมรดก” หรือใช้คำอย่าง “สร้างชื่อ”, “ยืนแถวหน้า” และ วางให้เป็นผู้นำ
- Acceptance (อยากเป็นส่วนหนึ่ง) : กลุ่มนี้ต้องการ “เป็นส่วนหนึ่งของเผ่า” จะพูดถึง “เรา” “ทีมเรา” และ “กลุ่มของเรา” บ่อยมาก สามารถสังเกตได้จากการใช้คำว่า “เรา” บ่อย ๆ หรือชอบอ้างถึง “ชุมชน” และ ชอบการทำงานเป็นกลุ่ม
และสามารถเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้จากการชี้ให้เห็น “กลุ่ม” ที่อยู่เบื้องหลัง การใช้ภาษาที่เป็นกลุ่มเช่น “เราจะก้าวไปด้วยกัน” โดยเน้น “การเป็นส่วนหนึ่ง” ทำให้รู้สึกดีถ้ารู้ว่ากำลังเข้าสู่สังคมที่อบอุ่น
- Approval (ต้องการการยอมรับ/อนุมัติ) : กลุ่มนี้ต้องการ “ได้รับความเห็นชอบ” หรือ “คำชมเชย” มักจะพูดจาถ่อมตัว หรือถามซ้ำ ๆ ว่า “เราทำถูกไหม?” ซึ่งแท้จริงแล้วพวกเขาต้องการให้มีคนบอกว่า “คุณเก่งนะ คุณทำได้ดี!” สามารถสังเกตได้จาก การกล่าวโทษตัวเอง หรือ ต้องการคำตอบยืนยัน แม้กระทั้งการขอโทษล่วงหน้า
สามารถเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้จากการเริ่มด้วยบรรยากาศอบอุ่น เช่น ชมเขาก่อนเลย หรือการสนับสนุนด้วยท่าทีให้กำลังใจ และการค่อย ๆ แนะนำ
- Intelligence (อยากฉลาด/อยากเป็นมันสมอง) : กลุ่มนี้ชอบให้ตัวเองดู “ฉลาดที่สุดในห้อง” สนใจข้อมูลเชิงลึกหรือกลยุทธ์ซับซ้อน เป็นสายวิเคราะห์ รักในการอ้างอิงงานวิจัยหรือเทคโนโลยีล้ำ ๆ สามารถสังเกตได้จากการใช้ภาษาทางวิชาการหรือเทคนิค หรือ ชอบถามรายละเอียดเชิงลึก และภูมิใจในทักษะแก้ปัญหายาก
สามารถเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้โดยให้รายละเอียดลึก การชื่นชมความใฝ่รู้ และการนำเสนอข้อมูลที่ลึกขึ้น
- Pity (อยากให้คนเห็นใจในความยากลำบาก) : กลุ่มนี้มักเป็น “นักสู้” ที่ผ่านมาเยอะ ต้องการอยากให้คนอื่นรู้ว่าความสำเร็จที่ได้มาไม่ง่าย พูดถึงเรื่องราวที่ลำบาก ทั้งส่วนตัวและงาน เพื่อให้คนตระหนักว่ามันเหนื่อยแค่ไหน สามารถสังเกตได้จากการพูดถึง “ความลำบาก” บ่อย หรือเน้นความอึด: “ไม่รู้ทำได้ไง แต่ฉันก็ยังสู้ต่อ แม้มันจะยากก็ตาม” และชอบพูดถึงปัญหาส่วนตัว
สามารถเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้โดย แสดงความเห็นอกเห็นใจแท้จริง ยอมรับการเดินทางอันยากลำบากของเขา และ เสนอทางออกที่ช่วยแบ่งเบาภาระ
- Strength (อยากมีอำนาจ/ควบคุม) : กลุ่มนี้ต้องการความรู้สึก “อยู่เหนือ” เกลียดการเสียเปรียบ แสดงตัวเป็นผู้นำ พูดจาแบบออกคำสั่ง สามารถสังเกตได้จากพูดแบบคำสั่ง หรือให้ความสำคัญกับลำดับขั้น ยศ และอยากเป็นผู้นำ
สามารถเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้โดยให้เขาเป็นผู้ตัดสินใจ ใช้ภาษาที่หนักแน่น และ เคารพอำนาจในการตัดสินใจ
นักการตลาดสามารถผสมผสาน หรือเลือกที่จะใช้จิตวิทยาใน 6 ข้อนี้ด้วยกัน หรือแยกกันก็ได้ ตามความต้องการของนักการตลาดเอง ถ้าต้องเจอการขายที่เป็น 1 ต่อ 1 การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และการเลือกใช้ข้อใด ข้อหนึ่งนั้นจะเหมาะกว่า แต่ถ้าต้องทำการสื่อสารทางการตลาดผ่านสื่อต่าง ๆ ก็อาจจะใช้การผสมหลาย ๆ ข้อเข้าด้วยกัน หรือทุกข้อเข้าด้วยกัน เพื่อ สื่อสารให้ตรงใจกลุ่มเป้าหมายมากขึ้นก็ได้
