6 เหตุผลที่หลงลืมไปว่าทำไมคนถึงซื้อของ

สิ่งสำคัญของการทำธุรกิจนั้นคือการที่ต้องทำ คือการที่ธุรกิจนั้นต้องทำการขายให้ได้ ซึ่งนี้เป็นเป้าหมายสำคัญของการตลาดที่ต้องทำอย่างไรก็ได้เพื่อให้ได้ลูกค้ามา จึงทำให้มีการลงเวลาและลงแรงมากมายในการสร้างแผนการตลาด ทำการสื่อสารทางการตลาด หรืออัพเดทเทรนด์ต่าง ๆ หรือปรับปรุงวิธีการทำงานต่าง ๆ มากมาย แต่หลาย ๆ ครั้งการตามอะไรใหม่ ๆ หรือปรับปรุงอะไรใหม่ ๆ โดยไม่ได้ดูเรื่องพื้นฐานที่ผ่านมา ทำให้นักการตลาดนั้นหลงลืมเรื่องง่าย ๆ ที่อยู่ตรงหน้าไปหลาย ๆ เรื่อง โดยเฉพาะเรื่องพื้นฐานการขาย หรือทำไมผู้บริโภคซื้อสินค้านั้นเอง

ในยุคนี้ศาสตร์ใหม่ ๆ หรือวิธีการใหม่ ๆ มากมาย ไม่ว่าจะเป็นการทำ Content Marketing หรืออย่างทฤษฎีใหม่ ๆ อย่าง เศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ที่เกิดการใช้อย่างมากมายในหมู่นักการตลาดเพื่อสร้างการโน้นน้าวหรือสร้างตัวเลือกที่ผู้บริโภคจะเลือกได้อย่างไม่รู้ตัว แต่บางทีนักการตลาดไม่ได้จำเป็นต้องไปใช้เทคนิคอะไรใหม่ ๆ เหล่านั้น แค่กลับมาดูเรื่องพื้นฐานหรือทำความเข้าใจพื้นฐานของผู้บริโภคนั้นก็อาจจะสามารถแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ได้อย่างได้ง่าย ซึ่งนี้คือ 6 เรื่องที่นักการตลาดนั้นหลงลืมไปว่าทำไมคนถึงซื้อสินค้าขึ้นมา

1. ความเบื่อ : หลาย ๆ ครั้งการซื้อของนั้นไม่ได้เกิดจากความอยากได้ แต่เกิดจากว่าผู้บริโภคนั้นไม่มีอะไรทำหรือไม่รู้จะฆ่าเวลาอย่างไรดีทำให้ใช้เวลาไปกับการดูของและซื้อของออกมา (ซึ่งบางทีไม่ได้อยากได้ด้วย) ลองดูตัวอย่างง่าย ๆ อย่างเช่นการมีร้านค้าหรู ๆ ที่สนามบิน บางทีผู้บริโภคไม่ได้อยากได้สินค้าหรู ๆ เหล่านั้น แต่อยากใช้เวลาให้หมดไปในการรอเครื่องบินต่าง ๆ ซึ่งเมื่อเข้าไปเดินด้านในร้านเหล่านี้และเจอโปรโมชั่นหรือการอำนวยความสะดวกในร้าน จนการใช้จ่ายที่ง่ายต่าง ๆ ทำให้การซื้อสินค้านั้นเป็นไปได้ง่ายมากขึ้น

2. ซื้อเพื่อบ่งบอกสถานะ : การซื้อนั้นบางทีผู้บริโภคก็ซื้อเพราะถูกการกระตุ้นจากทางอารมณ์ด้านอื่น ซึ่งอารมณ์พวกนี้มีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจ หนึ่งในนั้นคือการที่สมองหลั่งสารคัดหลั่งในด้านอารมณ์ที่ต้องการการยอมรับจากสังคม หลาย ๆ ครั้งผู้บริโภคซื้อของเพราะอยากพิสูจน์อะไรบางอย่างจากเพื่อน หรือครอบครัวขึ้นมา และการซื้อนั้นสะท้อนการใช้ชีวิตหรือสถานะตัวเองออกมา ซึ่งหลักการแรกของการบ่งบอกสถานะนี้เรียกว่า “conspicuous consumption” โดยเหล่าจะเห็นการเอาหลักการนี้มาใช้กับขายสินค้าฟุ่มเฟือยต่าง ๆ หรือการซื้อบริการที่ไม่ได้จำเป็นเพื่อบ่งบอกสถานะความรำ่รวยของผู้บริโภคนั้นเอง และแบบที่สองเรียกว่า “conspicuous compassion” โดยเหล่าจะเห็นการใช้หลักการนี้ในการสร้างการบริจาคต่าง ๆ ออกมาแสดงออกว่าเราเป็นคนใจบุญมากแค่ไหน

3. ซื้อเพราะมุมมองส่วนบุคคล : เคยไหมที่ซื้อสินค้าบางอย่างเพราะคิดว่าเราชอบสิ่งนั้นหรือเราสมควรได้มัน (ผมชอบใช้คำพูดว่า เติมเต็มความฝันในวัยเด็ก เพราะหลาย ๆ คนวัยเด็กอยากได้แต่ไม่สามารถซื้อได้ พอโตมาเลยซื้อสิ่งที่อยากได้เอาไว้) การซื้อเหล่านี้จะเห็นได้ชัดในผู้บริโภคที่จะซื้อสินค้าเพื่อเป็นของขวัญให้ตัวเอง หรือซื้อเพื่อตอบแทนความเหนื่อยของตัวเองต่าง ๆ ออกมา ฉลองให้กับความสำเร็จเหล่านี้ สินค้าและบริการเหล่านี้ถูกขายให้คนที่อยากซื้อเพื่อตอบแทนหรือคิดว่าตัวเองนั้นสำคัญขึ้นมา ตัวอย่างเช่น Pool Villa หรือห้องหรูตามโรงแรม ที่จะถูกขายกับคนที่ชอบซื้อให้ตัวเองในโอกาสพิเศษ

4. ซื้อเพื่อตอบแทน : ผู้บริโภคนั้นซื้อสินค้าและบริการต่าง ๆ เพราะการซื้อดังกล่าวนั้นเป็นการสนับสนุนบริษัทหรือองค์กรที่ตัวเองชอบขึ้นมา ซึ่งเราจะเห็นการซื้อเหล่านี้ได้จากการที่เราไปเที่ยวในห้างสรรพสินค้าต่าง ๆ และได้ชิมอาหารที่ตามบูธแล้วมีความชอบขึ้นมา จนทำให้เกิดการซื้ออย่างมากในครั้งถัดไปที่เห็นแบรนด์นี้ เพราะเกิดการจดจำได้ในรสชาติและสิ่งที่ได้มา ซึ่งสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นจากการซื้อของการซื้อซ้ำเช่นกันในผู้บริโภคที่ชอบประสบการณ์ในการใช้สินค้าและบริการเหล่านั้น

5. ซื้อเพราะสังคมรอบตัว : หลาย ๆ ครั้งการซื้อเหล่านั้นเกิดจากการที่ว่าสังคมรอบตัวนั้นใช้สินค้าดังกล่าว แล้วมาบอกว่าสินค้าที่ใช้นั้นดีแค่ไหน แม้ว่าผู้บริโภคจะยังไม่ได้อยากได้ในตอนแรก แต่เมื่อมีหลาย ๆ คนบอกว่าสินค้าหรือบริการนี้ดีแล้ว หรือเริ่มเห็นหลาย ๆ คนใช้สินค้านี้ จะเริ่มคิดว่าตัวเองอยากเข้ากลุ่มสังคมนี้หรือไม่อยากแปลกแยก จนต้องซื้อสินค้าและบริการนี้ตามเพื่อให้สามารถรู้สึกสบายใจได้เพิ่มขึ้นด้วย สิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นจากการซื้อแบบนี้คือผู้ซื้อรู้สึกปลอดภัยจากการเลือกสินค้าเพราะถูกพิสูจน์แล้วจากสังคมว่ามีคนใช้หลาย ๆ คน

6. ซื้อเพราะความเหนือระดับ : หลาย ๆ ครั้งการซื้อนั้นซื้อด้วยเหตุผลที่ง่ายดายอย่างมาก หรือผู้บริโภคเลือกสินค้าและบริการอย่างหนึ่งมากกว่าคู่แข่งก็เพราะ การได้รับบริการหรือมีสินค้าที่ดีกว่านั้นเอง ซึ่งนี้เป็นเหตุผลสำคัญอย่างมากที่ทำให้ผู้บริโภคนั้นซื้อสินค้าต่าง ๆ ซ้ำและเอาไปบอกต่ออย่างมากมาย เพราะตัวเองรู้สึกภูมิใจในการใช้สินค้าบริการดังกล่าว จนอยากบอกต่อและชวนคนอื่นให้มารับความรู้สึกเดียวกันขึ้นมานั้นเอง