เป้าหมายของการทำธุรกิจ คือการทำตลาดที่ทำให้สินค้านั้นสามารถเข้าไปติดตลาดได้ขึ้นมา ถ้าใช้วิธีทั่ว ๆ ไป ย่อมใช้พลังงานและทรัพยากรอย่างมาก โดยเฉพาะงบประมาณที่จะลงไปในการตลาดในรูปแบบต่าง ๆ ที่จะทำให้ตลาดนั้นรู้จักสินค้าและบริการของคุณขึ้นมา ซึ่งในแง่ความเป็นจริงแล้วก็มีโอกาสอย่างมากที่สินค้าและบริการที่คุณทำขึ้นมานั้นก็อาจจะไม่ติดตลาดเลยด้วย ดังนั้นการมีเครื่องมือที่ช่วยการันตีว่าจะสามารถช่วยสร้างลูกค้าขึ้นมา จนสามารถทำให้ติดตลาดนั้นเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งนั้นคือการใช้จิตวิทยา
การใช้จิตวิทยานั้นมีข้อดีอย่างมาก เพราะสามารถสื่อสารไปยังพฤติกรรมและความคิดโดยตรงของผู้บริโภคขึ้นมาได้ ไม่ว่าจะสื่อสารผ่านจิตมีสำนึก หรือจำใต้สำนึก เพื่อให้เกิดการสนใจสินค้าและใช้สินค้า จนกลายมาเป็นลูกค้าประจำของแบรนด์ได้ขึ้นมาการสร้างสินค้าและบริการให้ติดตลาดได้นั้นการใช้จิตวิทยาจึงมามีส่วนสำคัญอย่างมาก โดย Nir Eyal ได้นำเสนอการสร้างการจับกลุ่มเป้าหมายด้วยจิตวิทยาในหนังสือของตัวเองที่มีชื่อว่า “Hooked” ซึ่งในบทความนี่จะเอาหลักการ “Hooked” นั้นมาสร้างเป็น 5 ขั้นตอนที่แบรนด์จะสามารถเอาไปใช้สร้างสินค้าและบริการที่จะติดตลาดได้ทันที
- เข้าใจวงจรการสร้างนิสัย : ในหนังสือ “Hooked” ของ Nir Eyal ได้นำเอาโมเดลวงจรนิสัยของ Charles Duhigg ที่ประกอบด้วย cue, routine และรางวัล โดย Cue ทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นที่เริ่มต้น Routine คือกระบวนการที่ทำซ้ำ ๆ จนเป็นนิสัยโดยมีรางวัลที่เสริมสร้างพฤติกรรมนั้น Nir Eyal ได้เอาโมเดลนี้มาดัดแปลงและขยายความต่อจนออกมาเป็น “Hooked Model” ซึ่งประกอบด้วย Trigger (ตัวกระตุ้น), Action (การกระทำ), Variable Reward (รางวัลแบบเปลี่ยนแปลงได้), และ Investment (การลงทุน ลงแรง) แม้ว่าโมเดลทั้ง 2 จะดูคล้ายกันแต่ Nir Eyal ได้นำเสนอการลงแรง หรือ Investment ว่าคุ้มค่าต่อการสร้างนิสัยหรือไม่
- การกระตุ้นการกระทำ : การเข้าใจว่าเป็นตัวกระตุ้นภายในหรือภายนอกใด ที่กระตุ้นให้ผู้ใช้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของแบรนด์ จะช่วยให้แบรนด์ออกแบบ Feature ที่สร้างตัวกระตุ้นได้อย่างมีกลยุทธ์อย่างมาก ตัวกระตุ้นภายนอก: ทำให้ผู้ใช้เริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ เช่น สิ่งที่ทำให้พวกเขาต้องการมี Engagement กับผลิตภัณฑ์? ตัวกระตุ้นภายใน: เจาะลึกถึงแรงจูงใจและความต้องการของผู้ใช้ เช่น ความเบื่อหรือความอยากรู้ของผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น TikTok ใช้ความอยากรู้ของผู้ใช้เป็นตัวกระตุ้นภายใน และหน้า “For You” เป็นตัวกระตุ้นภายนอกที่ดึงดูดผู้ใช้ด้วยวิดีโอที่ปรับแต่งเฉพาะ
- ช่วยทำให้ Action ง่ายขึ้น : คือการทำให้การกระทำที่ผู้ใช้ต้องทำนั้นง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อลดแรงเสียดทานในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น:
- Amazon’s One-Click Purchase : ทำให้ผู้ใช้สามารถซื้อสินค้าได้ด้วยคลิกเดียว
- Netflix’s Continue Watching: ทำให้ผู้ใช้สามารถดูต่อได้ง่ายโดยไม่ต้องค้นหา
- Airbnb’s Instant Book: ช่วยให้ผู้ใช้สามารถจองที่พักได้ทันที
- ให้รางวัลที่ดีงาม : ด้วยการให้รางวัลที่เหนือความคาดหมาย และน่าสนใจเพื่อให้ผู้ใช้มีความกระตือรือร้น ตัวอย่างเช่นการแจ้งเตือนของโซเชียลมีเดียที่มีการไลค์ ความคิดเห็น และการแชร์รางวัลแบบเปลี่ยนแปลงได้หรือรางวัลที่ไม่สามารถคาดเดาได้ทำให้ผู้ใช้มีความตื่นเต้นและความคาดหวัง ทำให้พวกเขาตรวจสอบโทรศัพท์บ่อยขึ้น ความไม่แน่นอนนี้เพิ่มการปลดปล่อยสารโดพามีนในสมองซึ่งทำให้รู้สึกดีและเสริมสร้างพฤติกรรมในการตรวจสอบโทรศัพท์
- การลงทุน ลงแรงของผู้ใช้ : กระตุ้นให้ผู้ใช้ลงทุนเวลา ความพยายาม ข้อมูล หรือเงินลงในผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น การสร้างโปรไฟล์หรือการแชร์เนื้อหา การลงทุนนี้สร้างความผูกพันทางจิตวิทยาที่ทำให้ผู้ใช้มีแนวโน้มกลับมาใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้น
ตัวอย่างเช่น:
- การสร้างโปรไฟล์: เชิญชวนผู้ใช้กรอกข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง เช่น ความสนใจ ข้อมูลประชากร หรือความชอบ
- การสร้างเนื้อหา: กระตุ้นให้ผู้ใช้แชร์โพสต์ อัปโหลดรูปภาพ หรือรีวิว
- การปรับแต่งการตั้งค่า: ให้ผู้ใช้ปรับแต่งประสบการณ์การใช้งาน
- การเรียนรู้ฟีเจอร์ขั้นสูง: สอนผู้ใช้เกี่ยวกับการใช้งานฟีเจอร์เพิ่มเติม
- การผสานข้อมูลทางสังคม: อนุญาตให้ผู้ใช้รวมข้อมูลจากแพลตฟอร์มอื่นหรือลิงค์บัญชีโซเชียลมีเดีย
