สิ่งสุดท้ายที่อุปสรรคที่จะทำให้คนซื้อบนหน้าเว็บ ก็คือหน้าเว็บของการจ่ายเงินซื้อนั้นเอง และถ้าหน้านั้นออกแบบไม่ดีพอ ไม่ใส่ใจ ไม่ว่าวางแผน ใช้กลยุทธ์ หรือทฤษฎีอะไรก็ไม่สามารถช่วยได้ และไม่ว่าจะใช้สิ่งที่กูรูการตลาดบอกมาไม่ว่าจะเป็น การมีพาดหัวที่โดนใจ (Great Headline) การมี Testimonials หรือการทำหน้าให้เรียบง่าย การบอก Benefits และ Call to Action ชัด ๆ ซึ่งในความเป็นจริง ทุกคนตอนนี้เห็นสูตรนี้กันหมดแล้ว และไม่ได้ตื่นเต้นแล้ว ปัญหาตอนนี้ก็คือทำอย่างไรให้คนกดซื้อ
“คนซื้อด้วย ‘อารมณ์’ ไม่ใช่ ‘เงิน’” ดังนั้นยิ่งกระตุ้นอารมณ์มากเท่าไร การตัดสินใจซื้อก็ยิ่งง่ายขึ้น อาจทำให้รู้สึก “กลัวพลาด” (FOMO) รู้สึก “ว่าทำได้” หรือแม้แต่ การสร้างความอยากรู้” ด้วยอารมณ์หลากหลายรูปแบบ ซึ่งสามารถกระตุ้นได้ด้วย 5 ข้อนี้ที่จะสามารถเพิ่มการกดซื้อบนเว็บไซต์ขึ้นมาได้
- ใช้ “ความเจ็บปวด” (Feel the PAIN) การ “ขยี้ Pain Point” เป็นเรื่องที่บอกกันบ่อย แต่ไม่ได้หมายความว่า บอกแค่ 3 ข้อแล้วจบ จริง ๆ แล้วควรทำให้ “Pain Point” ของลูกค้าปรากฏชัด ๆ — อาจใช้เสียง วิดีโอ รูปภาพ ไม่ใช่แค่ตัวอักษร เพราะภาพ เสียง วิดีโอ จะนำความรู้สึกถึง Pain point นั้นกลับมาอย่างทันที และนำเสนอ “ทางออก” ทันทีที่กลุ่มเป้าหมายรู้สึกถึง Pain point นั้น ๆ กลับมา
- สร้างความเชื่อใจด้วย “คำขอเล็ก ๆ” + “สร้างเครื่องมือผูกมัด” (Micro-Commitments + Commitment Devices) “การให้ลูกค้าทำอะไรใหญ่” มักทำให้คนถอยออกไป เพราะต้องการการตัดสินใจครั้งสำคัญ และรู้สึกเสี่ยง แต่ “ให้ทำอะไรเล็ก ๆ” แล้วจูงใจให้คนอยากลองต่อ นั้นจะได้ผลมากกว่า เพราะรู้สึกเสี่ยงน้อยกว่า รวมทั้งกระตุ้นการทดลองดูผลลัพธ์ ทำให้คนยอมทำตามได้ง่ายกว่า เช่น Quiz ทายนิสัย หรือแบบทดสอบ ที่คนยอมทำตามกัน ดังนั้น เริ่มด้วยคำขอเล็ก ๆ ที่เสี่ยงต่ำ เช่น Quiz หรือแบบสำรวจสั้น ๆ และ ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกเป็น “เจ้าของ” หรือ “มีส่วนร่วม” กับสินค้า/บริการคุณไปแล้ว เพราะลูกค้าจะรู้สึกถึง Sink Cost Fallcy ที่เสียดายสิ่งที่ลงทุนไป ไม่ว่าจะเป็นเวลา เงิน หรือประสบการณ์จากนั้นพอจะเสนอ “ขั้นต่อไป” ก็ง่ายขึ้นมาก
- ปลุก “ความอยากรู้” ด้วย Open Loops สมองมนุษย์เกลียดการค้างคา เหมือนเวลาคุณเห็นพาดหัว บางอย่าง ก็อดกดไปดูไม่ได้เพราะอยากรู้ข้อมูลต่อไป เทคนิคการทำให้คนอยากรู้นั้นคือ การไม่เปิดเผยคำตอบทั้งหมดตั้งแต่แรก ปล่อยให้อ่านไล่ลงไปเรื่อย ๆ แต่ข้อควรระวังคือควรให้คำตอบจริง ไม่ใช่ทำเป็น Clickbait เพราะจะทำให้ลูกค้าบอกต่อและหนีเว็บไซต์ของคุณทันที
- ใช้ “Peak-End Rule” ให้เป็นประโยชน์ เวลามนุษย์ผ่านประสบการณ์ใด ๆ จะไม่จดจำทุกอย่าง แต่จำ “จุดที่รู้สึกพีคที่สุด” กับ “จุดสุดท้าย” เป็นหลัก ทำให้การสร้าง “Peak” คือความตื่นเต้นนั้นเป็นเรื่องสำคัญ ให้ลูกค้าได้ Surprise ก่อนออกจากเว็บไซต์ และในส่วนตอนท้ายเพจ (End) อาจใช้ประโยคดี ๆ ที่จะทำให้เกิดการกระตุ้นอารมณ์เชิงจิตวิทยาตามความต้องการมนุษย์ทันที ทำให้คนจินตนาการภาพชีวิตที่ดีขึ้นทันที เทคนิคคือการสร้าง “จุดพีค” ที่กระตุ้นโดพามีน และปิดท้ายด้วยคำพูดที่น่าจดจำ จะทำให้จำแบรนด์ในมุมบวก
- ใช้ “Familiarity Bias” สร้างความคุ้นเคย มนุษย์นั้นกลัวของใหม่ แต่รู้สึกสบายใจกับสิ่งคุ้นเคย เช่นถ้าทำเครื่องมือจัดการโปรเจกต์ การดีไซน์ UI ให้พิสดารเกินไปจะทำให้กลุ่มเป้าหมายไม่กล้าลองใช้ หรือไม่อยากใช้ วิธีการคือการลองหยิบองค์ประกอบบางส่วนที่ผู้ใช้คุ้นกับโปรแกรมอื่นมาใช้ จะรู้สึกทำให้รู้สึกว่าไม่ต้องเรียนรู้อะไรยาก ๆ เทคนิคคือการจัด Layout หน้าเพจให้เข้าใจง่าย มีส่วนคล้าย ๆ เครื่องมือยอดนิยม และใช้ภาษาที่จับต้องได้ เข้าใจง่าย ๆ ได้ทันที พอเริ่มรู้สึกคุ้น การกลัวการเปลี่ยนแปลงจะลดลง ทำให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
การสร้างหน้าเว็บไซต์ที่จะทำให้คนจ่ายเงินซื้อได้ ไม่ใข่แค่ “หน้าสวย” อย่างเดียว แต่ต้องสื่ออารมณ์และจิตวิทยาที่กระตุ้นให้ “ลงมือ” และการลงมือนั้นคือการจ่ายเงินหรือเข้าเป็นสมาชิกเองก็ตาม ด้วยการใช้
5 เทคนิคจิตวิทยา ไม่ว่าจะเป็น Feel the Pain การขอเล็ก ๆ ก่อน แล้วเขาจะติดใจ หรือ หลอกล่อให้คนอยากรู้ ให้ต้องอ่านต่อ การใช้ Peak-End Rule สร้างโมเมนต์พีค-ปิดท้ายประทับใจ จนถึง Familiarity Bias: ของที่คุ้นเคยจะทำให้คนรู้สึกปลอดภัยและเชื่อใจ
ลองใส่พลังจิตวิทยาเหล่านี้ลงไปในเว็บไซต์ ก็จะสามารถทำให้กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการกดซื้อ สมัคร หรือสนใจสินค้าและบริการของเว็บไซต์ได้ทันที ทำให้ Conversion เกิดขึ้นได้ทันทีอีกด้วย
