ทำไมแนวคิด Blue Ocean ถึงอันตรายในการสร้างธุรกิจ

ในยุคตื่นทอง (Gold Rush) นักขุดทองมักจะค้นหาพื้นที่ที่มีแนวโน้มที่จะมีทองมาก แต่ยังไม่มีใครเข้าไปขุดทอง เช่นเดียวกับที่บริษัทต่าง ๆ ที่มักมองหาตลาดใหม่ หรือ Niche Market ที่มีลูกค้ามากมายแต่มีคู่แข่งน้อย ที่ในปัจจุบันเรียกว่า Blue Ocean อย่างไรก็ตาม นี่อาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดี

จากกลยุทธ์ของคณะละครสัตว์ Cirque du Soleil ที่ผู้ใหญ่ส่วนใหญ่ไม่ค่อยไปดูคณะละครสัตว์แต่ (CDS) ได้เปลี่ยนแปลงและปฏิวัติวงการโดยกลยุทธ์ของ CDS คือ ตลาดละครสัตว์แบบเดิมมีการแข่งขันสูงเกินไป จึงไม่สมเหตุสมผลที่จะสร้างละครสัตว์แบบเดิมเข้าไปแข่งขันและผู้ใหญ่ที่ไม่มีลูกเล็ก ๆ ที่สนใจละครสัตว์เป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้ใช้บริการ ดังนั้นผู้ก่อตั้ง CDS จึงสร้างละครสัตว์รูปแบบใหม่สำหรับผู้ใหญ่และไม่มีสัตว์ ทำให้เกิดตลาด Blue Ocean ซึ่งเป็น Niche Market ที่มีผู้บริโภคมากมายและไม่มีคู่แข่ง ผลที่ตามมาคือทำให้ กลาย Cirque du Soleil ประสบความสำเร็จอย่างมากทั่วโลก

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์แบบนี้อาจทำให้พลาดโอกาสทางธุรกิจอื่น ๆ ไป เช่น ลองจินตนาการว่าเป็นผู้ผลิตไอศกรีม ทางการตลาดรู้ว่าลูกค้า 60% ในประเทศของคุณกินไอศกรีมเป็นประจำ 20% กินเป็นครั้งคราว 15% ไม่กินเลยเพราะกำลังลดน้ำหนัก และ 5% ไม่สามารถซื้อได้ การแข่งขันในตลาดไอศกรีมเข้มข้น และแบรนด์นักการตลาดกำลังมองหาโอกาสใหม่ ๆ ซึ่งจากแนวคิด Blue Ocean นั้นการมองหากลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้บริโภคไอศกรีมอาจดูเหมือนเป็นวิธีที่สมเหตุสมผล เราอาจจะพัฒนาไอศกรีมสำหรับคนที่ลดน้ำหนักหรือไอศกรีมที่ราคาถูกมาก ซึ่งนั่นอาจได้ผลในทางทฤษฎี แต่ถ้าคู่แข่งไม่มองข้าม ก็จะเห็นภาพเดียวกัน ซึ่งก็มีความเป็นไปได้สูงว่า คู่แข่งได้ลองทำมาแล้วในการพยายามดึงดูดกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ แต่ล้มเหลว นั้นแสดงให้เห็นว่า หากเห็นทางแก้ไขที่ชัดเจนและง่ายดายอย่างมาก ในตลาด Red Ocean นั่นอาจเป็นสิ่งที่ผิด และไม่ใช่ Blue Ocean แต่เป็นตลาดที่ไม่ได้ผลอะไรเลย

แท้จริงแล้วอาจจะไม่มีทั้ง Red Ocean หรือ Blue Ocean เลย แต่อยู่ที่แนวคิดว่า มันตอบ Unmet need ของกลุ่มเป้าหมายมากน้อยแค่ไหน ตัวอย่างเช่น Travis Kalanick ที่สร้างตลาด Uber ไปชนกับ Taxi ต่าง ๆ หรือแม้แต่ พนักงานกลุ่มหนึ่งของ Apple ได้เสนอแนวคิด iPhone ให้กับ Steve Jobs แต่เขาปฏิเสธในทันที ต้องใช้เวลาหลายเดือนในการชักชวนเขา และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ก็เริ่มต้นขึ้น ทั้ง Uber และ iPhone ได้เข้าสู่ตลาด Red Ocean โดยไม่ได้พุ่งเป้าหมายไปหาลูกค้าปัจจุบันและเสนอวิธีการใหม่ในการตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้

แนวคิดเรื่อง Blue Ocean Strategy นั้นกล่าวว่า Red Ocean เป็นตลาดที่มีอยู่แล้วและมีการแข่งขันสูง และ Blue Ocean เป็นตลาดที่ยังไม่มีใครจับจอง อย่างไรก็ตาม แนวคิดตลาดนี้เป็นแนวคิดที่มนุษย์สร้างขึ้น ไม่มีใครสามารถบอกได้ว่ามันเริ่มต้นและสิ้นสุดที่ไหน ดังตัวอย่างเมื่อ Red Bull เปิดตัวเครื่องดื่มชูกำลังในปี 1984 พวกเขาไม่ได้สร้าง ‘ตลาดใหม่‘ พวกเขาสร้างลูกค้าใหม่ขึ้นมาหากับสินค้าตัวเอง

ตลาดเป็นแนวคิดที่มนุษย์สร้างขึ้น และสามารถค้นหาไอเดียที่น่าสนใจได้มากมายด้วยการเล่นกับแนวคิดนี้ สามารถสร้างลูกค้าใหม่ได้โดยการเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบใดส่วนหนึ่งของตลาด ตัวอย่างเช่น แบรนด์นักการตลาดอาจจะเป็น บริษัทที่ขายชาที่บรรจุในกล่องและกระป๋องที่มีลวดลายและมีสีสันสวยงาม ที่คนมักจะซื้อเป็นของขวัญ ของฝากกัน และช่องทางทางการตลาดเองก็อาจจะเป็นตลาดค้าปลีกเช่น Supermarket หรือ ร้านขายปลีกต่าง ๆ ร้านชา แต่ถ้ามองลูกค้าตัวเองที่เป็นคนซื้อเพื่อเป็นของฝากนั้น การเอาผลิตภัณฑ์นี้ไปขายในร้านขายของขวัญแทน ก็สามารถเพิ่มยอดขายได้มหาศาลได้ทันที เพราะไปอยู่ในแหล่งที่ลูกค้าตัวเองอยู่ ดังนั้นการที่แค่ย้ายจุดขายเป็น ‘Blue Ocean‘ หรือไม่? หรือที่ดูไบ ก็สามารถเรียกรถบริการเติมน้ำมันที่มาถึงที่จอดรถของคุณเพื่อเติมน้ำมันให้รถได้ ดังนั้นการแค่เปลี่ยนแปลงองค์ประกอบอย่างใดอย่างหนึ่งของตลาด ก็สามารถได้ประโยชน์ได้ทันที นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนเวลาของการบริโภคก็ได้เช่นกัน เช่น E-commerce นั้นสามารถแข่งขันกับร้านค้าจริงได้ไม่เพียงแต่การจัดส่งเท่านั้น แต่ยังสามารถช็อปปิ้งได้ทุกเวลาไม่เหมือนร้านที่ต้องมีเวลาปิดตัว

การพยายามค้นหาตลาดใหม่หรือ Niche Market ที่ยังไม่มีคู่แข่ง นั้นอาจทำให้เรามองข้ามโอกาสอื่น ๆ ที่สำคัญไป การสร้างลูกค้าใหม่และตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายใน Unmet needs ในวิธีที่ต่างๆ ไปอาจเป็นหนทางที่ดีกว่าในการสร้างความสำเร็จทางธุรกิจก็ได้