สร้างการตลาดย้อนกลับ ด้วย Upside-down Marketing Funnel

การตลาดทุกวันนี้มีการพัฒนาอย่างมากมาย ไม่ว่าจะเป็นทางการตลาดเอง หรือวิธีการขายเองก็ตาม ด้วยการทำการตลาดแบบดั้งเดิมด้วยวิธีที่ทำกันมานั้น มักจะเดินตามการที่เข้าใจว่า กลุ่มเป้าหมายนั้นสามารถกำหนดได้หรือเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายนั้นมี Customer Journey อย่างไร ทำให้สามารถนำกลุ่มเป้าหมายนั้นเขามาสู่กระบวนการทำการตลาดแบบ Marketing Funnel จนสามารถจบสู่การขายได้

อย่างไรก็ตามด้วยเทคโนโลยีที่พัฒนามากมายในทุกวันนี้ ทำให้การทำการตลาดแบบ Marketing Funnel แบบเดิมไม่สามารถตอบโจทย์ความต้องการ และการมี Customer Journey ที่ซับซ้อนนี้ได้ ทำให้นักการตลาดต่างประเทศนั้น ได้นำเสนอวิธีการคิดในมุมกลับขึ้นมาจนกลายเป็น Upside-down Marketing Funnel Strategy โดยเน้นที่ความจงรักภักดีของลูกค้า ความสัมพันธ์กับลูกค้า แล้วไต่ขึ้นไปจนเป็น Awareness ขึ้นมา

ด้วยการทำ Marketing แบบเดิมโดยใช้ Marketing Funnel ที่เน้นที่การทำให้เกิด Awareness มาที่สุด แล้วกรอกจนได้คนที่เกิดการปฏิสัมพันธ์ การตัดสินใจ และกรองคนที่ปฏิสัมพันธ์นั้น ทำให้เกิดการโน้มน้าวให้เกิดการซื้อขึ้นมา จนกรองคนที่ซื้อให้เกิดการซื้อซ้ำ แล้วเปลี่ยนให้กลายเป็นกลุ่มผู้ใช้ที่มี Loyalty ขึ้นมาได้ ซึ่งมีการผ่านหลายขั้นตอน และมักใช้ทั้งเวลา แรงงาน และทรัพยากร ต่าง ๆ มากมายที่ทำให้เกิดการซื้อและกลุ่มลูกค้าที่มีความจงรักภักดีขึ้นมาได้ ทั้งนี้ด้วยการใช้ Upside-down Marketing Funnel Strategy เป็นการคิดใหม่ หรือมองด้วยมุมมองแบบใหม่ขึ้นมา ทำให้สามารถลดการใช้ทรัพยากรต่าง ๆ และทำให้การความสัมพันธ์ที่ดีกับกลุ่มลูกค้าของตัวเองด้วย

แนวคิดของ Upside-down Marketing Funnel Strategy นั้น คือการที่คิดใหม่ว่า แทนที่จะไล่ตามหาลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามาตลอดเวลา แต่แท้จริงแล้วโอกาสทางการตลาดและการขายนั้นกลับอยู่ที่ลูกค้าเก่าของตัวเอง หรือคนที่เคยซื้อสินค้าและบริการไปแล้ว ว่าจะสามารถรีดเค้นคุณค่าที่มากที่สุดจากกลุ่มลูกค้าเก่าหรือลูกค้าปัจจุบันได้อย่างไรขึ้นมา ด้วยการเปลี่ยนแปลงวิธีคิดแบบนี้และเอาทรัพยากรไปทุ่มกับการทำการตลาดกับกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน หรือกลุ่มลูกค้า Loyalty นั้นจะสามารถสร้างขุมพลังทางการตลาดได้ทันที เพราะจะสามารถเปลี่ยนกลุ่ม ลูกค้าปัจจุบัน หรือกลุ่มลูกค้า Loyalty ให้สามารถกลายเป็นกระบอกเสียงของแบรนด์ เป็น Influencer ของแบรนด์ หรือแม้กระทั้ง KOL ของแบรนด์ก็ได้ ด้วยการที่ใช้วิธีการแบบ Word of Mouth, User Generated Content ต่าง ๆ ขึ้นมา ก็จะสามารถทำให้เกิดจิตวิทยาผ่าน Social Proof ที่ผู้ใช้จริง มาเล่าเอง และผู้ใช้จริงเหล่านี้ก็จะดึงดูด กลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ เข้ามา เพราะด้วยการที่ลูกค้าเข้าใจปัญหาและวิธีการที่จะเล่าวิธีการแก้ปัญหาด้วยประสบการจริงนั้น ทำให้สามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายมากกว่าการที่แบรนด์มาบอกนั้นเอง

การทำ Upside-down Marketing Funnel Strategy จะประกอบด้วยส่วนที่จำเป็นอย่างมากที่จะต้องอยู่ในการทำดังนี้คือ

1. Customer Success และ Support : เป็นหัวใจสำคัญของการทำกลยุทธ์นี้เลยก็ว่าได้ เพราะการช่วยให้กลุ่มลูกค้ามีความสุขและแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ จะทำให้เกิดความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์และลูกค้าที่จริงใจขึ้นมาได้

2. Community Building : การสร้างชุมชนของแบรนด์ที่แบรนด์เข้าไปช่วยเหลือ ให้การสนับสนุนกลุ่ม Community และการเข้าไปพูดคุย แชร์ ต่าง ๆ ย่อมทำให้เกิดสภาพแวดล้อมของผู้ใช้ที่แข็งแกร่งที่พร้อมจะช่วยกลับมา และเชื่อมต่อกันกับแบรนด์ได้อย่างดี

3. Feed Back loops : ด้วยการเอาความเห็นของกลุ่มผู้ใช้เข้ามาอยู่กับกระบวนการพัฒนาสินค้า ทำให้ผู้ใช้นั้นรู้สึกถึงความใส่ใจของแบรนด์ และการรับฟังความคิดเห็นของผู้บริโภคได้ ทำให้ผู้บริโภคมีความเชื่อใจแบรนด์ขึ้นมา

4. Referral และ advocacy Program : เป็นการให้รางวัลผู้ที่เอาไปบอกต่อ หรือชวนคนมาเป็นลูกค้าด้วยการแชร์สิ่งดี ๆ หรือประสบการณ์ดี ๆ ทำให้เกิดการโฆษณาและบอกต่อแบรนด์ได้อย่างดีขึ้นมา

5. Data Driven และ Personalization : ด้วยการทำ Data ที่จะสามารถทำให้เกิดการเรียนรู้กลุ่มเป้าหมายต่าง ๆ ได้ และเข้าใจกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ทำให้ตัดสินใจเรื่องต่าง ๆ ได้แม่นยำมากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถเอา Data นี้มาทำ Personalization ที่จะสามารถสร้างความพึงพอใจมากที่สุดในระดับบุคคลขึ้นมาได้

Related posts:

รวบตึง! อีเว้นท์แห่งปี เปิดเคล็ดลับ “Unboxed 2023 Opportunities with TikTok” ตอบโจทย์ทุกธุรกิจ ไม่มีงบการตลาดไม่เป็นไร ลองวิธีที่ไม่ต้องใช้เงินดู ทำความรู้จัก Bragger Marketing การตลาดคนชอบอวด และ 4 กลยุทธ์ที่จะพิชิตใจคนกลุ่มนี้ เปิดอินไซต์โซเชียลมีเดีย ที่นิยมทำ Influencer Marketing มากที่สุดในเอเชีย พร้อม 5 เทรนด์สำคัญที่ไม่ควรพลาด ไขความลับ Data Driven Experiences Matter เมื่อแบรนด์ต้องรู้จักและใช้ Data ให้สมประโยชน์ ทำความรู้จัก 10 ตัวตน “Gen Z” และแบรนด์จะชนะใจ ไม่ใช่แค่ “Good Brand” แต่ต้องเป็น “GREAT Brand”