ระวังเจ๊ง รวม 6 ปัญหาที่พบบ่อยในการทำตลาดในจีน ซึ่งหลายข้อนั้น บางคนอาจทราบกันดีอยู่แล้ว แต่บางข้อหลายคนอาจไม่เคยรู้ด้วยซ้ำ
สำหรับทุกคนที่กำลังมองหาโอกาสในการบุกตลาดจีน นี่เป็นเรื่องที่ช่วยเตือนสติได้อย่างดี มาลองดูกันว่ามีอะไรบ้าง
1. ปัญหาเรื่องแพ็กเกจสินค้า
เป็นหนึ่งในปัญหาข้อแรก และเป็นปัญหาใหญ่มาก นั่นคือเรื่องการดีไซน์แพ็คเกจ แล้วปรากฏว่าคนจีนส่วนใหญ่ดูไม่ออกว่าสินค้านั้นคืออะไร หรือเรากำลังขายอะไร
เชื่อหรือไม่ว่า นี่เป็นหนึ่งในปัญหาคลาสสิกที่พบบ่อยมาก ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ใหญ่หรือผู้ประกอบการรายย่อย เนื่องจากในความเป็นจริงแล้ว การทำแพ็กเกจของสินค้าหลายชิ้นที่เราพบว่ามันไม่ได้สะท้อนหรือสื่อให้คนจีนที่เป็นลูกค้าหลักเข้าใจว่า “มันคืออะไร”
ตัวอย่างเช่น คุณจะพยายามขายกล้วยตากแห้ง ทำบรรจุภัณฑ์มาอย่างดี แต่ในกล่องเราพยายามขายความเป็นไทยด้วยการใช้ภาพลายไทย แต่ในนั้นกลับไม่ได้มีอะไรที่สื่อสารกับคนซื้อว่า นี่คือกล้วยตากแห้ง หรือเรียกว่า เราไม่ได้ทำให้คนซื้อเห็นแล้วเข้าใจได้ตั้งแต่แรกว่ามันคือสินค้าประเภทไหนกันแน่นั่นเอง
ตรงนี้สำคัญมาก เพราะกลุ่มลูกค้าชาวจีน มีลักษณะตรงไปตรงมาสูง การสื่อสารต้องชัดเจน ว่าเรากำลังนำเสนออะไร ขายอะไร ราคาเท่าไหร่
2. ตัวสินค้าไร้คุณภาพ
เป็นหนึ่งในปัญหาที่พบบ่อยมาก โดยเฉพาะกลุ่มอาหาร ผลไม้ ขนม ที่มีข้อจำกัดเรื่องการขนส่งและระยะเวลาต่างๆ ไปจนถึงการเก็บรักษาด้วย
ซึ่งในปีก่อนหน้านี้ เคยมีกรณีสำคัญที่โด่งดังมาจากเรื่องราวของทุเรียนไทย ที่ได้ส่งออกไปจีนแล้วกลับถูกตีว่า “ไม่ได้คุณภาพ เน่าเสีย”
เรื่องนี้กลายเป็นข่าวมาระยะหนึ่ง แต่มันส่งผลระยะยาว ในแง่ที่ทำให้นักลงทุนจีนบางส่วนเข้ามาลงทุนกับสวนทุเรียนของไทยในบางพื้นที่ผ่านทางตัวแทนหรือนอมินีบางราย ซึ่งเกิดขึ้นเพราะเห็นว่าผลไม้ไทยที่ส่งออกไม่ได้มีคุณภาพมากพอนั่นเอง จัดว่าเป็นความเสียหายที่เกิดขึ้นไปแล้วด้วย
3. ต้องเข้าใจว่าตลาดจีน ไม่ใช่หนึ่งเดียว
ตัวอย่างที่เข้าใจกันผิดมาก เช่น ผู้ประกอบการคิดว่าจีนเป็นตลาดเดียวกันไปหมด ทำออกมาขายที่เมืองหนึ่งแล้ว ก็จะขายได้ทั้งประเทศ แต่ที่จริงแล้ว นี่เป็นหนึ่งในความเข้าใจผิดร้ายแรงที่สุดเลยก็ว่าได้
สาเหตุสำคัญเพราะ แต่ละมณฑลของจีน จะมีความแตกต่างทางอัตลักษณ์มาก ที่ขายได้ที่หนึ่ง ก็ไม่ได้แปลว่าอีกที่จะขายได้เสมอไป
โดยความแตกต่างของคนจีนในแต่ละมณฑล มีตั้งแต่ วัฒนธรรม สำเนียงภาษา รสนิยม ความชอบในเรื่องอาหารการกิน ไปจนถึงความต้องการสินค้า เช่น เสฉวน เฉิงตู กำลังมีความต้องการสินค้ากลุ่มเฟอร์นิเจอร์ ตู้เย็น เนื่องจากเป็นเมืองใหญ่ที่มีชนชั้นกลางเพิ่มขึ้น อีกทั้งเป็นเมืองที่คนจีนชอบสินค้าแปลกๆ เนื่องจากเป็นจุดผ่านของรถไฟที่ขนส่งสินค้าทั้งนำเข้าและส่งออกจากยุโรป จึงเป็นจุดที่แบรนด์ต่างๆชอบนำสินค้ามาทดลองตลาดไปในตัวด้วย
4. เอเจนซี่ มีความสำคัญมาก
หลายคนมองข้ามเรื่องนี้ แต่ที่จริงแล้วการติดต่อกับจีนให้ได้ผล มีความจำเป็นต้องใช้เอเจนซี่ ในการเข้าตลาดจีน ซึ่งบางครั้งคุณอาจจะเจอเอเจนซี่ที่ไม่มีคุณภาพ หรือหลอกเอาเงินค่าการตลาด ดังนั้นจำเป็นต้องตรวจสอบให้ดีก่อนเลือกเอเจนซี่ที่ไว้วางใจได้
5. ปัญหาการลอกเลียนแบบ
ข้อนี้สำคัญอย่างมาก ต้องดูว่า สินค้าของเราอยู่ในกลุ่มที่ทำลอกเลียนแบบได้ง่ายมากน้อยแค่ไหน โดยสินค้าที่จะเจอมากคือ กลุ่มสินค้าประเภท Mass เพราะโรงงานที่ไหนก็สามารถผลิตลอกเลียนแบบได้ ต้องระวังข้อนี้ให้ดี
อย่างไรก้ตาม ภาครัฐจีนเริ่มเข้มงวดกับเรื่องนี้มากขึ้น แต่ในความจริงแล้วจีนก็ยังคงเป้นประเทศที่ขึ้นชื่อในเรื่องการละเมิดลิขสิทธิ์ ทำให้สินค้าบางกลุ่มสามารถโดนลอกเลียนไปได้ง่าย จึงควรระวังเช่นกัน
6. ปัญหาเรื่องการแข่งขัน
ต้องยอมรับว่า สินค้าบางประเภท เราสู้แบรนด์จากจีนและตะวันตกไม่ได้
นี่จึงเป็นเรื่องของทุนเล็กสู้ทุนใหญ่ แต่ก็ไม่ได้แปลว่าทุนเล็กหรือ SME จะด้อยกว่าเสมอไป หัวใจสำคัญอยู่ที่ว่าสามารถทำแบรนด์และสินค้าออกมาแล้วจับลูกค้าจีนได้แค่ไหน เพียงแต่ถ้าเป็นกลุ่มสินค้าประเภทที่มีแบรนด์จีนแข็งอยู่แล้ว ก็มีแนวโน้มที่สินค้าจากไทยจะสู้ไม่ไหวเช่นกันครับ
สรุปในภาพรวมแล้ว ทั้งหมดนี้แม้จะเป็นเรื่องพื้นฐานเบื้องต้นที่ต้องระวัง แต่หลายคนก็มาพลาดตกน้ำตื้นเพราะปัญหาเหล่านี้กันเยอะ จึงควรต้องตระหนักและระวังกันด้วยครับ
เขียนโดย อิทธิชัย อรรถกระวีสุนทร
Expertise: China Marketing
อ่านบทความ Exclusive เพิ่มเติมได้ที่นี่
Copyright © MarketingOops.com
