การแข่งขัน Pitching บนเวทีเพื่อชิงรางวัลอาจแตกต่างจาก Pitching ต่อหน้านักลงทุนในห้องประชุม เพราะเน้นสีสันและวาทศิลป์ เพื่อดึงดูดความสนใจคณะกรรมการและคนดู ปีนี้ Igniter Silicon Valley ยกเวทีมากรุงเทพฯ โดยเป็นส่วนหนึ่งของงาน Corporate Innovation Summit 2019 โดยได้รับความสนใจจากสตาร์ทอัพทั่วโลก ไม่ว่าจะมาจาก ออสเตรเลีย ยุโรป อินเดีย เวียดนาม ไทย ไต้หวัน และสหรัฐฯ เข้ามาประชันลีลาและลวดลายการ Pitch เพื่อชิงเงินรางวัล 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐไปต่อยอดธุรกิจตัวเอง
สำหรับเวที Igniter Silicon Valley ปีนี้ ดูจะเป็นปีทองของ Neeraj Aggarwala ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Sportido สตาร์ทอัพสัญชาติอินเดีย ที่ออกแพล็ตฟอร์มช่วยให้ผู้ใช้ได้ทำอะไรมากกว่าการเล่นกีฬา โดยเป็นแพล็ตฟอร์มที่เน้นการสร้างโซเชียลเน็ตเวิร์ก และการจองสถานที่เล่นกีฬา ด้วยแนวคิดที่ว่า คนทั่วโลกอยากเล่นกีฬา แพล็ตฟอร์มดังกล่าวจึงตอบโจทย์คนเหล่านี้ด้วยการเชื่อมผู้ประกอบการที่มีสถานที่ได้แชร์ที่เล่นกีฬาผ่านแอพฯ Sportido นอกจากกีฬาแล้ว แอพฯ ให้ผู้ใช้ได้เล่นเกมส์ออนไลน์กับสมาชิกในแอพฯ ในอนาคตจะเจาะตลาดฟิตเนส และกิจกรรมเพื่อสุขภาพทั่วโลก ปัจจุบัน ระบบจองสถานที่เล่นกีฬาใช้ได้ทั่วอินเดีย และเกมส์ออนไลน์สามารถเล่นได้กับสมาชิกทั่วโลก แม้ดูจะประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม แต่ความท้าทายของ Sportido ก็ยังอยู่ที่ตลาดที่มีวัฒนธรรมและอื่น ๆ ที่ต่างกัน ทั้งนี้ Sportido ก็ตั้งทีมคอยรับมือกับเหตุการณ์ที่อาจไม่คาดฝันจากตลาดอื่น ๆ เสมอ
Sportido มีการระดมทุนเพียงครั้งเดียวในเดือนพฤศจิกายน 2018 จากเครือข่าย Angel Investors ในอินเดียชื่อ “Inflection Point Ventures” โดยไม่ประสงค์จะเผยตัวเลขว่ามีการระดมทุนเท่าไร แต่อย่างไรก็ตาม บนเวที Igniter Silicon Valley ปีนี้ที่กรุงเทพฯ Neeraj คว้าไป 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐเพื่อนำไปพัฒนาสตาร์ทอัพของตัวเอง และหวังเติบโตในตลาดโลกต่อไป
เคล็ด (ไม่) ลับดี ๆ จาก Neeraj เพื่อ Pitch เพื่อชิงเงินล้านจาก Silicon Valley
Igniter Silicon Valley ไม่ได้เป็นเวทีแรกสำหรับ Neeraj ดังนั้นจึงไม่ต้องแปลกใจ หากลีลาและวาทศิลป์ของ Neeraj จะดูเหนือชั้นกว่าคู่แข่งที่เดินทางข้ามน้ำข้ามทะเลรอบโลกกันมาเพื่อชิงเงินรางวัลจากเวทีนี้
“ผมได้บทเรียน 2-3 อย่างจากเวิร์คชอป IgniterSV Workshops ทุกเซสชันเกี่ยวข้องกันทุกรายละเอียด ยิ่งไปกว่านั้น ผมยังต้องขอบคุณ Tom Marcoux มาก ๆ สำหรับคำแนะนำ 3 อย่างที่ทำให้ผมดูโดดเด่นกว่าคู่แข่งรายอื่นคือ “ความมั่นใจ ความสามารถ และการสร้างความเชื่อมโยงกับผู้ฟัง” ยิ่งไปกว่านั้น ผมผ่านประสบการณ์ใน Pitch กับนักลงทุนอื่นมาแล้ว” Neeraj กล่าว
จะประสบความสำเร็จได้ เรียกว่า ต้องผ่านทั้งการฝึกอบรมและทดสอบในสนามจริงกันมานับไม่ถ้วน แต่ Neeraj ก็มีสูตรเพิ่มเติมอีกเล็ก ๆ ที่อยากนำมาแบ่งปัน
“ก่อนอื่น เราต้องรู้เสมอว่า ความฝันของตัวเองคืออะไร หากรู้ตัวว่า หายใจเข้า หายใจออก เป็นแต่ความฝันนั้น แสดงว่า เรารู้ตัวอยู่ตลอดเวลาว่า นั้นคือฝันจริง ๆ นอกจากนี้ ให้ขยันทำการบ้านเรื่องขนาดตลาดมาด้วย ว่าปัญหาที่เราอยากจะเข้าไปแก้มันใหญ่แค่ไหน จากนั้น นำเอารายละเอียดตรงนี้มาปั้นแต่งเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวที่เราอยากจะเล่าช่วง Pitch เพื่อให้ผู้ฟังรู้สึกว่า นั่นเป็นปัญหาของตัวเองด้วยเหมือนกัน และทำให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น” Neeraj กล่าว
Neeraj ยังแนะอีกว่า “หากมีผลิตภัณฑ์แล้ว ก็ยิ่งดี เพราะเราจะได้รู้ว่า ตลาดยอมรับผลิตภัณฑ์เราได้มากน้อยแค่ไหน การมีผลิตภัณฑ์ก็ยิ่งดีเพราะจะช่วยให้ Pitch ง่ายขึ้น ทำให้การ Pitch น่าเชื่อถือมากขึ้น จะได้ฟังไม่เหมือน “เรื่องแต่ง” วิธีการทดสอบผลิตภัณฑ์เพื่อนำข้อมูลมาเป็นส่วนหนึ่งในการ Pitch ก็ยิ่งดีเยี่ยม และมีหลายวิธีด้วยกัน เช่น ให้ทดลองโหลดใช้และรอฟังผลตอบรับ อาจจะดูในเรื่องของโฆษณาออนไลน์หรือรวมถึงกระบวนการวัดอื่น ๆ ไปด้วย และดูว่า มีคนคลิกเข้ามาดูโฆษณาเท่าไร และหากการทดสอบผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ต้องใช้การลงทุนก้อนโต อาจวางแผนการลงทุนแบบประหยัดเพื่อนำผลที่ได้มาช่วยสนับสนุนช่วง Pitch เบื้องต้นได้”
การทดสอบผลิตภัณฑ์เพื่อนำข้อมูลมาเป็นส่วนหนึ่งของการ Pitch ถือว่าสำคัญไม่น้อย เพราะจะทำให้คณะกรรมการและผู้ชมเห็นภาพ แต่สิ่งที่ต้องระวังในเรื่องการทดสอบผลิตภัณฑ์คือ หากมีผู้ใช้ทดสอบแล้ว ไม่มีอะไรในผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ได้จริง ก็อาจจะสูญเสียฐานลูกค้าไปอีก
“ประการถัดมา คือ วิสัยทัศน์ ซึ่งสำคัญต่อการทำธุรกิจมาก คำว่า วิสัยทัศน์ ของแต่ละคนไม่เหมือนกัน สำหรับวิสัยทัศน์ของผมจะเชื่อมโยงถึง ปัญหา ขนาดตลาด โซลูชัน ปัจจัยที่ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่ง โมเดลธุรกิจ ข้อมูลการทดสอบผลิตภัณฑ์ โร้ดแมปในอนาคต ทุนที่ต้องใช้และแผนขยายธุรกิจระยะเวลาว่าจะเติบโตแค่ไหนและอย่างไร และที่สำคัญคือ ทีม” Neeraj กล่าว
แม้การ Pitch อาจไม่มีสูตรที่ตายตัว 100% แต่สิ่งสำคัญก็คงหนีไม่พ้น “ความมั่นใจ” เป็นหลักเมื่อต้องอยู่บนเวที และเมื่ออยู่ต้อหน้าผู้ฟังและกรรมการแล้ว โชว์ก็ต้องเดินหน้า ห้ามล้มเลิก เดินหน้าเล่าเรื่องที่ทำให้คนเชื่อ และการจะทำให้ผู้ฟังเชื่อได้ก็ต้องรู้จักธุรกิจของตัวเองดีกว่าใคร
“ที่สำคัญ ซ้อมทุกวัน ซ้อมจนสามารถอธิบายสไลด์จากหลังไปหน้าได้แบบแทบไม่ต้องดูเลยก็ว่าได้” Neeraj กล่าว
ชวน Tom Marcoux คุย … ทำไม Neeraj จึงเหมาะสมกับเงินก้อนนี้
Tom Marcoux ซีอีโอและโค้ชบริหารจาก Spoken World Strategist หนึ่งในคณะกรรม Igniter Silicon Valley ปีนี้ บอกว่า “Neeraj ทำให้คณะกรรมการเห็น 3 อย่างคือ ความมั่นใจ ความสามารถ และการสร้างความเชื่อมโยงกับผู้ฟัง และมีบุคลิกของซีอีโอและผู้นำที่น่าเชื่อถือและดูมีทักษะ Neeraj ดึงดูดความสนใจจากคณะกรรมการในเรื่องของปัญหาและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ทันทีที่เริ่ม Pitch”
“ความมั่นใจไม่ใช่ความรู้สึกสบายใจ ความมั่นใจเป็นเหมือนเครื่องมืออย่างหนึ่ง และเราจะต้องใช้มันให้เป็น” Marcoux กล่าว
Tom Marcoux เป็นทั้งนักพูด นักเขียนและผู้ประกอบการ ปัจจุบัน เป็นอาจารย์พิเศษบรรยายในมหาวิทยาลัยแสตนฟอร์ดด้วย และได้รับเชิญเป็นกรรมการตัดสินการ Pitch ในหลายเวที และออกสื่อชั้นนำในสหรัฐฯ และทั่วโลกเพื่อให้ความรู้ในการ Pitch บ่อย ๆ
“ต้องมั่นใจว่า นักลงทุนของเราเข้าใจไอเดีย และสามารถมองเห็นข้อได้เปรียบที่เรามีกว่าคู่แข่ง (Unfair Advantage) ไอเดียในการดิสรัปต์ และผลกำไรที่ล้นหลาม และที่สำคัญ จะขออะไรกรรมการต้องระบุให้ชัดเจน หากมายืนบนเวทีและดูไม่มั่นใจ ถามอะไรก็ไม่แน่ใจ คณะกรรมการและนักลงทุนไม่ไว้ใจคุณแน่นอน” Marcoux กล่าว
หากใครอยากจะลองเวที Igniter Silicon Valley นี้ เพื่อชิงเงินล้านดอลลาร์สหรัฐในเวทีหน้า ๆ Marcoux แนะเคล็ดไม่ลับว่า “สตาร์ทอัพต้องทำให้ผู้ฟังเห็นไอเดียอันสุดบรรเจิดของตัวเอง ตอบให้ได้ว่า กำลังทำอะไร ทำเพื่ออะไร และผลประโยชน์คืออะไร มีโอกาสใดที่จะตามมาบ้างหากทำธุรกิจนี้ ทำเพื่อดิสรัปต์อะไร และสิ่งที่สตาร์ทอัพไม่ควรทำอย่างยิ่งคือ อย่าท่องจำคำต่อคำมาพูดบนเวทีเหมือนเด็กมัธยมท่องกลอน ที่สำคัญ พูดให้เข้าใจด้วยภาษาง่าย นอกจากนี้ อย่าเสียเวลากล่าวสวัสดีในช่วง 10 วินาทีแรก แต่ในช่วง 2 วินาทีแรก อาจเริ่มจากการยิงคำถามเลยก็ได้ หรือเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยมาเล่าสู่กันฟัง และอย่าลืมประโยคเด็ดคือบอกกรรมการหรือนักลงทุนไปตรง ๆ ว่าต้องการทุนเท่าไร เช่น “เราอยากชวนท่านมาร่วมลงทุนกับเรา 4 แสนดอลลาร์สหรัฐเพื่อให้เป้าธุรกิจของเราบรรลุผลดั้งนี้ … ” เป็นต้น ที่สำคัญ ฝึกกับโค้ชที่มีประสบการณ์เสมอ”
เทคนิคการ Pitch ดี ๆ จากสตาร์ทอัพระดับโลก
Mark Gustowski ซีอีโอจาก QUT Creative Enterprise Australia ผู้ที่เคยชนะเวที My Shark Tank Australia ในปี 2015 จนตั้งสตาร์ทอัพของตัวเองที่กลายมาเป็นที่ปรึกษาด้านการ Pitch ให้กับสตาร์ทอัพต่าง ๆ ทั่วออสเตรเลียและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แนะว่า “เมื่อขึ้นเวที Pitch ดูว่าเราประสบความสำเร็จไหม ให้ดูว่า คุณเข้าถึงผู้ชมหรือไม่ และถ้าผู้ชมเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ ก็จะมีสัญญาณ เช่น พะยักหน้าตาม หลัง Pitch เสร็จก็จะมีคำถามมากมาย ซึ่งก็ต้องเตรียมตัวมาล่วงหน้าเผื่อเจอคำถามที่ตอบยากด้วย”
Gustowski บอกอีกว่า “เวลาขึ้น Pitch ให้มั่นใจว่าเรากำลังเล่าเรื่อง และไม่ได้ขายของ ศึกษาผู้ชมมาก่อนล่วงหน้าเพื่อให้การ Pitch เกี่ยวข้อง อย่าเสียเวลาอธิบายเรื่องเทคโนโลยี ให้อธิบายแผนธุรกิจและให้เห็นภาพว่า ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยแก้ปัญหาให้ผู้ใช้อย่างไร ตามมาด้วยวิสัยทัศน์และเป้าที่จะก้าวสู่ระดับโลก ใช้ภาษาท่าทาง ประสานสายตา เดินบ้างเป็นบางช่วง และอย่าเขินอาย และแต่งตัวให้เหมาะสม ที่สำคัญ อย่าบอกว่า ตัวเองไม่มีคู่แข่งเพราะทุกคนมีคู่แข่ง อย่าลงลึกด้านเทคนิค อย่ากลัวที่จะบอกว่าตัวเองต้องเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง และที่สำคัญ อย่าโกหกเรื่องการใช้ผลิตภัณฑ์จากลูกค้า”
Ian Mason ซีอีโอจาก Rainbow Bridge Education สตาร์ทอัพด้านการศึกษา และเคยทำงานให้กับ Virgin Startup ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Virgin ที่ให้ทุนสตาร์ทอัพนับร้อยมาก่อน แนะว่า “เวลาขึ้น Pitch ต้องให้เหมือนการเล่าเรื่อง ต้องกระชับ ชัดเจน และต้องถามตัวเองเสมอว่า ตัวเองกำลัง Pitch เรื่องอะไร ทำให้เรื่องที่เล่าเข้าถึงและเกี่ยวข้องกับผู้ฟังมากที่สุด ที่สำคัญต้องฝึกก่อนเสมอ อย่ามัวแต่จะพูดอย่างเดียว ให้นึกด้วยว่า เราจะพูดอย่างไรให้ได้ใจคนฟัง”
“สิ่งที่ไม่ควรทำเวลา Pitch คือ ลงในรายละเอียดมากไป เอาเฉพาะประเด็นสำคัญเท่านั้น ถ้าคณะกรรมการหรือนักลงทุนอยากได้รายละเอียดให้รอถามเราเอง อย่าอ่านจากสไลด์ เพราะทำให้คนฟังเบื่อได้ เวลาพูดสามารถผสมเรื่องของความรักในสิ่งที่ทำ คำพูดที่ดูชาญฉลาดและความรู้ต่าง ๆ ที่มี หากพูดอะไรผิดไป ปล่อยให้มันผ่านไป หายใจลึก ๆ แล้ววาดลวดลายไปจนจบ” Mason กล่าว
วัน Pitch คือวันรวมโมเมนท์ทุกอย่างไว้ และแน่นอน ความมั่นใจต้องมาเป็นอันดับหนึ่ง Pitch Deck ต้องดูสมบูรณ์แบบมาจากที่บ้านแล้ว และที่สำคัญ จะ Pitch ไม่สำเร็จเลยหากไม่ยอมฝึกซ้อมมาก่อน
Copyright @ Marketing Oops!
