Whitepaper ชื่อนี้อาจจะไม่คุ้นหูสำหรับนักการตลาดที่ทำ consumer product ทั่วไป แต่ในสายนักการตลาด B2B และโดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่ทำ ICO ที่กำลังฮิตในตอนนี้ต่างต้องรู้จักกันดีกับการทำ Whitepaper อย่างดี โดยความหมายของ Whitepaper นั้นคือเอกาสารที่ออกมาเพื่อดึงดูดกลุ่มผู้สนใจให้มาซื้อผลิตภัณฑ์จากข้อเท็จจริงที่แบรนด์เตรียมไว้ หรือเป็นเอกสารทางการตลาดที่บอกสภาพที่เกิดขึ้นและการที่แบรนด์จะเข้าไปช่วยแก้ไขแก้ไขปัญหาได้อย่างไร หรือเป็นไกด์ในการตัดสินใจต่าง ๆ
การมี Whitepaper นั้นช่วยได้อย่างมากในการทำธุรกิจที่มีการซื้อขายสินค้าในมูลค่าที่สูงหรือต้องการสินค้าเฉพาะ ข้อมูลเฉพาะเชิงลึกในการมาตัดสินใจต่าง ๆ ซึ่งการมี Whitepaper นี้จะช่วยโชว์ภาพปัญหาต่าง ๆ ของกลุ่มเป้าหมายผ่านการยกตัวอย่างต่าง ๆ ของเอกสารที่แบรนด์ได้เข้าไปช่วยเหลือจนทำให้ปัญหานั้นลดลงหรือหมดไป และการมี Whitepaper ดี ๆ นี้สามารถสร้างลูกค้าได้อย่างมากมายเลยทีเดียว ซึ่งเมื่อต้องเขียน Whitepaper ขึ้นมา จะเริ่มอย่างไรดี วันนี้เราจะมารู้จักวิธีการเขียน Whitepaper กัน
การเขียน Whitepaper นั้นควรจะมีเรื่องราวดังนี้คือ
1. การวิจัยสภาพตลาด ปัญหาที่เกิดขึ้น และข้อมูลเชิงสถิติทั้งหลาย : ทั้งหมดนี้จะทำให้เกิดความรู้ขั้นพื้นฐานทั้งหมดว่าตลาดตอนนี้เป็นอย่างไร มีปัญหาอย่างไรกัน โดยเฉพาะปัญหาเหล่านี้ทำให้มีการสูญเสียทางเชิงตัวเลขแค่ไหน ไม่วส่าจะเป็นเรื่องค่าใช้จ่าย ค่าเสียหาย ค่าเสียเวลา รวมถึงค่าเสียทรัพยากรต่าง ๆ ทั้งหมดนี้จะช่วยสร้างการรับรู้ว่าปัญหาที่เกิดขึ้นแท้จริงแล้วมันมีที่มาที่ไปอย่างไร และก่อให้เกิดผลอย่างไร
2. การอธิบายและให้ความรู้ในปัญหานั้น ๆ ง่าย ๆ โดยไม่ได้ขาย : จากนั้นก็เริ่มอธิบายหลักการที่มาที่ไปทั้งหลายในปัญหาต่าง ๆ และเล่าถึงหลักการและเหตุผลที่จะใช้แก้ไขปัญหาต่าง ๆ พร้อมทั้งเล่าคุณประโยชน์ของการแก้ไขปัญหาว่าทำไมถึงต้องใช้วิธีนี้ และดีกว่าวิธีการอื่น ๆ อย่างไร
3. การกระตุ้นให้คิดและจบลงที่ว่าคุณก็มีผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอยู่ : สุดท้ายแล้วคุณอาจจะลองยกตัวอย่างแบรนด์ที่คุณเข้าไปแก้ปัญหา หรือวิธีการแก้ไขปัญหาของแบรนด์คุณว่าเป็นอย่างไร ใช้ผลิตภัณฑ์อะไรถึงแก้ได้ และมีกระบวนการแก้ไขอย่างไร ผลสุดท้ายจากตอนตั้งต้นเป็นอย่างไรออกมา
ทั้งนี้ความยาวของ Whitepaper นั้นควรจะมีความยาวประมาณ 6-10 หน้ากระดาษ หรือประมาณ 2000-5000 คำได้ ซึ่งในเอกสารนี้ควรรวมพวก แผนภูมิ และภาพประกอบเข้าไปด้วย แต่เอาเข้าจริงแล้วก็ขึ้นอยู่กับความสะดวกและสไตล์การเขียนในการทำ Whitepaper ของแต่ละที่ออกมา
ทีนี้ส่วนประกอบที่ต้องมีใน Whitepaper ต้องมีอะไรบ้าง : การเขียน Whitepaper นั้นไม่ต่างอะไรกับการเขียนเอกสารงานวิจัยต่าง ๆ ซึ่งต้องมีการเล่าเรื่องที่ดี และน่าสนใจ นั้นคือ
- การมี Title ที่ดึงดูดโดยเล่าวิธีการแก้ไขหรือ Solution ได้อย่างชัดเจนว่าได้ผลอย่างไร
- การมี Executive Summary ที่มีเนื้อหาจับความสนใจกลุ่มเป้าหมายได้ทันทีโดยสรุป
- การเล่าเรื่องที่มาที่ไปของปัญหาเพื่อสร้างการรับรู้ในปัญหาที่เกิดขึ้น พร้อมการให้ข้อมูลแบรนด์ไปด้วย
- การเล่าถึง Solution ต่าง ๆ ที่จะเข้ามาแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นว่าสามารถแก้ไขหรือบรรเทาด้วยวิธีการใด
- การเล่าถึงวิธีการของคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณที่เข้าไปแก้ไขปัญหานั้น ซึ่งตรงนี้ต้องมีข้อมูลต่าง ๆ มาสนับสนุน ไม่ว่าจะเป็นแผนภูมิ ข้อเท็จจริง Testimonials ของลูกค้า และกรณีศึกษาต่าง ๆ โดยตรงนี้คือหัวใจสำคัญของ Whitepaper
- การเล่าถึงผลประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้วิธีการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นในการแก้ไขปัญหาขึ้นมา โดยเล่ากระบวนการจัดการปัญหา และระบุคำแนะนำของคุณ พร้อมด้วยผลที่ได้ออกมาว่าคุ้มค่าต่อการลงทุนแค่ไหน
- สรุปเหตุและผล พร้อมวิธีการออกมา พร้อมแนบ Call To Action เพื่อให้ติดต่อในการทดลองหรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อสร้าง Lead ทันที
หลังจากสร้าง Whitepaper ขึ้นมาแล้ว ทีนี้ก็เหลือกระบวนที่จะกระจายข้อมูลเหล่านี้ไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ซึ่งแน่นอนก็ใช้หลักการทาง Content Marketing ในการที่จะทำการกระจายเนื้อหาโดยทำให้กลุ่มเป้าหมายมาดาว์นโหลดไปได้ โดยแลกกับข้อมูลติดต่อเอาไว้ เพื่อดูว่ามีความสนใจเพิ่มเติมหรือทำให้คุณสามารถติดต่อเพื่อพูดคุยต่อได้ ทั้งนี้วิธีการสร้างการรับรู้ Whitepaper นั้นอาจจะทำเป็นโพสไปบอกตาม Social Media ว่ามีข้อมูลเหล่านี้ หรือการให้ตัวอย่าง Whitepaper บางส่วนผ่าน e-mail marketing หรือการใช้ Ads ออกไป
ทั้งนี้กระบวนการเขียน Whitepaper และใช้ Whitepaper นั้นกำลังมีความนิยมอย่างมากในตอนนี้ โดยเฉพาะสาย Blockchain ที่ระดมทุนกันผ่าน ICO ส่วนนักการตลาดท่านใดที่สนใจวิธีการทำ Content. แบบนี้เพื่อให้ได้ลูกค้ามา ก็สามารถนำไปใช้ได้เลย บางที ท่านอาจจะได้ลูกค้าที่เหนี่ยวแน่นและเชื่อในประโยชน์ที่จะได้รับจากแบรนด์คุณผ่าน Whitepaper ก็ได้นะ
