ถือว่าเป็นกลยุทธ์และแนวทางที่น่าศึกษา สำหรับ King Power เจ้าของ Chain Store สินค้าปลอดภาษีหรือ Duty Free ที่ใหญ่ที่สุดในเมืองไทย ซึ่งปัจจุบันได้ทำตลาดกับนักท่องเที่ยวจีนจนประสบความสำเร็จอย่างน่าสนใจมาก
จากการสำรวจในปี 2017 ที่ผ่านมา จำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติในประเทศไทยเพิ่มขึ้นจากปีก่อน 35 ล้านบาท โดยมีคนจีนเป็นสัดส่วนราวร้อยละ 27 จากจำนวนนักท่องเที่ยวทั้งหมดที่เข้ามาในประเทศไทย
สำหรับประเทศไทย หากเปรียบเทียบสัดส่วนกับชาติอื่นในอาเซียน จะพบว่ามีนักท่องเที่ยวจีนที่มีรายได้ปานกลางและสูงขึ้นเข้ามาเพิ่ม หรือเรียกง่ายๆ ว่า เป็นนักท่องเที่ยวที่มีคุณภาพสูงขึ้น ซึ่งเป็นผลมาจากความพยายามที่จำกัด “ทัวร์จีน 0 เหรียญ” หรือทัวร์จีนราคาถูก ซึ่งได้เริ่มลงมืออย่างจริงจังมาตั้งแต่ปี 2016 ที่ผ่านมา ก็ส่งผลทำให้นักท่องเที่ยวจีนในระยะหลังเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงขึ้น และมีพฤติกรรมในการเข้าไปยังสถานที่ท่องเที่ยวต่างๆ ที่ดีขึ้นกว่าเดิม หลังจากที่เคยเป็นกระแสดราม่าจากการกระทำที่ไม่สนใจกฎเกณฑ์ของสถานที่ต่างๆ อย่างมากในหลายปีที่ผ่านมา
สำหรับ King Power นับว่าได้รับประโยชน์ไม่น้อยจากการยกระดับนักท่องเที่ยวจีนในช่วงหลัง ซึ่งนอกเหนือจากสำนักงานใหญ่ที่ซอยรางน้ำ ซึ่งมีร้าน Duty Free ไว้คอยให้บริการแล้ว ในปัจจุบันก็มีร้านค้าอยู่ในสนามบินสุวรรณภูมิสำหรับรองรับนักท่องเที่ยวทั้งขาไปและขาเข้าโดยเฉพาะ มีการเก็บสถิติว่า จำนวนลูกค้าใน Duty Free กว่าครึ่งหนึ่งในสองปีมานี้ คือนักท่องเที่ยวจากจีน
หนึ่งในกลยุทธ์ที่ทำให้ Duty Free ประสบความสำเร็จมาก ก็คือการให้ความสำคัญกับการเรียกลูกค้าด้วยภาษาจีน และพยายามทำการตลาดด้วยสินค้าแบรนด์เนมต่างๆ ด้วยราคาถูก มีการเขียนป้ายโฆษณาเป็นภาษาจีนว่า “สินค้าเหล่านี้มีราคาถูกกว่าที่ประเทศจีน ถ้าท่านกลับบ้านโดยไม่ซื้อรับรองว่าต้องเสียใจ” ซึ่งกลยุทธ์ที่ดีเยี่ยมคือ เขียนเป็นภาษาจีนอยู่เหนือภาษาอังกฤษหรือภาษาอื่นๆ ยิ่งเป็นการขับเน้นความสำคัญ และราวกับต้องการจะบอกชาวจีนว่า “เนี่ยนะครับ เราใส่ใจกับพวกคุณเป็นพิเศษเลยนะ สินค้าชิ้นนี้คุณต้องซื้อจริงๆ” ที่สำคัญคือ ที่บอกว่าถูกกว่าที่บ้านเกิด (ประเทศจีน) มีแต่ในภาษาจีนซะด้วย ในขณะที่ป้ายบอกภาษาอื่นเช่นภาษาอังกฤษนั้นอาจจะแค่บอกว่า Sale เฉยๆ หรือไม่ได้บอกอะไรมากไปกว่านั้น
นอกจากนี้ยังมีโซนที่วางขายสินค้าบางประเภท แล้วชูป้ายที่เขียนไว้เป็นพิเศษว่า “Top 20 สินค้าที่เราขอแนะนำ” แน่นอนว่าการสื่อสารเหล่านี้ มีให้กับคนจีนเท่านั้น แล้วยังทำ QR Code สำหรับใช้ร่วมกับ Alipay โดยเฉพาะ เรียกว่าเชิญชวนให้มาซื้อและบริการชนิดถึงที่
สำหรับคนจีนที่ใช้บริการจ่ายช็อปปิ้ง Online ในช่วงหลัง ค่อนข้างเชื่อถือเว็บไซต์ Tmall มากเป็นพิเศษ ซึ่งวิธีการที่คนจีนใช้ตรวจสอบราคาดูว่า มันลดอย่างที่โฆษณาไว้หรือไม่นั้น พวกเขาจะเช็คจาก Tmall ถ้าหน้าร้านของ Duty Free มีราคาที่ถูกกว่าที่มีใน Tmall คนจีนถึงจะเชื่อ
ส่วนฝั่ง King Power ก็มีการทำ Research ในเรื่องนี้มาก จากคำสัมภาษณ์ของคุณอัยวัฒน์ สิริวัฒนประภา CEO ของกลุ่มได้กล่าวว่า “คนจีนแทบจะก้มหน้ามองโทรศัพท์มือถือของพวกเขาตลอดเวลา ไม่ว่าจะเพื่อค้าหาข้อมูล ราคาสินค้า สถานที่ท่องเที่ยว ไปจนถึงการสั่งสินค้าแบบ Pre-Order ซึ่งทำให้การท่องเที่ยวของพวกเขาง่ายขึ้น” ซึ่งราวกับว่าอยากได้อะไรก็แค่ใช้นิ้วเลื่อน แล้วก็คลิกเลือกเท่านั้น การที่ King Power สามารถจับกระแส E-Payment กับคนจีนได้ก่อนใคร ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จอย่างมาก และน่าจะเป็นกรณีศึกษาให้ร้านค้าปลีก SME ไปจนถึงร้านค้า Chain Store อื่นๆ ได้ศึกษาและเริ่มลงมือทำ ก่อนที่จะตกขบวนไปในอนาคต
เขียนโดย อิทธิชัย อรรถกระวีสุนทร
Expertise: China Marketing
อ่านบทความ Exclusive เพิ่มเติมได้ที่นี่
Copyright © MarketingOops.com
