จะแข่งขันในธุรกิจสายการบินโลคอสต์ ราคาอย่างเดียวไม่ได้ ต้องมีทางเลือกให้ผู้บริโภคด้วย

หากจะบอกว่าปี 2560 เป็นปีที่ยอดเยี่ยมของสายการบินพรีเมี่ยมโลคอสต์ “นกสกู๊ต” คงไม่ผิด เพราะปีนี้นกสกู๊ตสามารถทำกำไรได้กว่า 10 ล้านบาทเป็นไตรมาสแรก หลังจากเริ่มธุรกิจในไทยมาตั้งแต่ปี 2014 หลังจากประสบปัญหาทำให้ไม่สามารถบินไปญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ได้ นกสกู๊ตจึงเบนเข็มมาที่จีนแทน พร้อมเดินหน้ายุทธศาสตร์การทำตลาดกับนักท่องเที่ยวจีนเป็นหลัก เพราะเป็นเมืองใหญ่ มีความต้องการสูง และยังสามารถทำตลาดได้ในระยะยาว

ทั้งนี้ นกสกู๊ตเกิดจากความร่วมมือระหว่างสายการบินนกแอร์ และสายการบินสกู๊ต ในประเทศสิงคโปร์ เมื่อสองแบรนด์ที่มีความแข็งแกร่งและเป็นผู้นำในตลาดของตนเองมารวมตัวกัน ทำให้นกสกู๊ตสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภคได้ในหลายๆ ด้าน

ปัจจุบันนกสกู๊ตมีเส้นทางบินรวม 6 เส้นทาง แบ่งเป็นเมืองจีน 5 เส้นทาง ได้แก่ นานกิง, ชิงเต่า, เทียนจิน, ต้าเหลียน, เสิ่นหยาง และเมืองไทเป ประเทศไต้หวัน ด้วยเครื่องบินโบอิ้ง 777-200 จำนวน 3 ลำ จุคนได้ 415 ที่นั่ง เป็น ScootBiz (ชั้นธุรกิจ) 24 ที่นั่ง และชั้นประหยัด 391 ที่นั่ง

คุณปิยะ ยอดมณี ประธานเจ้าหน้าที่บริหารสายการบินนกสกู๊ต เผยว่า เราได้ศึกษาช่องทางการทำธุรกิจในจีน จึงมองเห็นศักยภาพเติบโตในระยะยาว เนื่องด้วยคนจีนนิยมมาเที่ยวเมืองไทยมากเป็นอันดับหนึ่ง บวกกับอัธยาศัยของคนไทยที่ให้การต้อนรับอย่างดี มีแหล่งช้อปปิ้งมากมาย ทำให้ในปีที่ผ่านมามีนักท่องเที่ยวชาวจีนใช้บริการนกสกู๊ตกว่า 650,000 คน และในปีนี้มีนักท่องเที่ยวชาวจีนใช้บริการนกสกู๊ตตั้งแต่ต้นปีจนปัจจุปันแล้วถึง 400,000 คน ซึ่งถือว่าเยอะมาก โดยส่วนใหญ่จะมากับกรุ๊ปทัวร์ เที่ยวในกรุงเทพฯ และหัวเมืองใหญ่เป็นหลัก ทั้งพัทยา และภูเก็ต เราจึงอยากแนะนำที่เที่ยวในจังหวัดอื่นๆ ด้วย อาทิ กระบี่, ตรัง และภาคอีสาน

“ไทเป” เมืองน่าเที่ยวอันดับหนึ่งของคนไทย

เมื่อถามว่านักท่องเที่ยวคนไทยอยากไปเที่ยวประเทศไหนมากที่สุด ถ้าไม่นับญี่ปุ่น และเกาหลี “ไทเป” คือชื่อแรกที่หลายคนเลือก ตามมาด้วยนานกิง และเทียนจิน ประเทศจีน โดยหลังจากไทเปเปิดฟรีวีซ่า จำนวนนักท่องเที่ยวก็เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ทำให้ในเดือนมีนาคมที่ผ่านมา นกสกู๊ตตอบรับความต้องการที่เพิ่มสูงขึ้น ด้วยการเพิ่มความถี่ของเที่ยวบินไทเปจาก 6 ครั้งต่อสัปดาห์ เป็น 7 ครั้ง ในราคาเริ่มต้น 1,599 บาท คุณปิยะ เล่าถึงฟีดแบ็คหลังเปิดบินตรงไทเปเต็มสูบว่า “ผลตอบรับค่อนข้างดี เห็นได้จากยอดการจองล่วงหน้าและการแคนเซิลหลังเพิ่มเที่ยวบินยังคงเท่าเดิม เมื่อเทียบกับตอนยังไม่เพิ่มอยู่ที่ 80-90% นั่นหมายความว่ามีผู้ใช้บริการเพิ่มขึ้น ทำให้ตอนนี้เรามีส่วนแบ่งการตลาดในไต้หวันเป็นอันดับหนึ่ง”

คุณปิยะ ยังได้เผย Insight ที่น่าสนใจเกี่ยวกับเทรนด์การท่องเที่ยวของไต้หวัน ที่เก็บข้อมูลระหว่างเดือนมกราคม – พฤษภาคม 2560 พบว่า

• ยอดขายตั๋วโดยสารในเส้นทางดอนเมือง-ไทเป คิดเป็น 12.39% ของตั๋วทั้งหมดที่ขายผ่านเว็บไซต์ nokscoot.com (รวมทั้งตั๋วโดยสารของสกู๊ต)
• นักท่องเที่ยวส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง 60% และผู้ชาย 40%
• อายุเฉลี่ย 25-34 ปี เป็นหนุ่มสาวยุคดิจิทัลที่อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯ มักจะใช้ Google ในการค้นหาข้อมูลต่างๆ
• ผู้โดยสารกว่า 75% เคยเข้าเว็บไซต์ของสายการบิน

นอกจากไทเปแล้ว ในอนาคตบริษัทฯ มีแผนที่จะเปิดเส้นทางบินตรงจากกรุงเทพฯ ไปยังญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ เพียงแต่ตอนนี้กำลังรอการปลดธงแดงจาก ICAO แล้วจะกลับมาโฟกัสในที่เส้นทางที่วางแผนไว้ตั้งเริ่มต้น นอกจากนี้เมืองใหญ่ๆ ในจีนหลายเมืองก็มีศักยภาพและน่าสนใจ สำหรับเมืองอื่นๆ ในประเทศไต้หวันยังไม่อยู่แผนการในขณะนี้

ใช้กลยุทธ์ตั้งราคาแบบขั้นบันได

ในสถานการณ์ที่ธุรกิจสายการบินโลคอสต์โลว์คอสโตขึ้นเรื่อยๆ แต่ละสายการบินจะแข่งกันที่ราคาเป็นหลัก กลยุทธ์การตั้งราคาของนกสกู๊ตเป็นการตั้งราคาแบบขั้นบันได ยิ่งใกล้วันบิน จะยิ่งแพงขึ้น หากอยากได้ตั๋วราคาถูกก็ควรจองล่วงหน้านานหน่อย และราคาจะแตกต่างกันไปตามช่วงเวลาหรือฤดูการท่องเที่ยว เช่น เที่ยวหน้าฝนราคาจะไม่แพง หรือเที่ยวช่วงเดือนธันวาคม-มกราคมที่เป็นช่วงพีค ราคาจะสูงกว่า และการกำหนดราคาเป็นรายวัน เช่น วันไหนคนจองมากราคาจะปรับขึ้น

สำหรับคนที่ซื้อตั๋วเครื่องบินบ่อยๆ คงทราบดีกว่า ต่อให้เจอตั๋วราคาถูกแค่ไหน ถ้าขั้นตอนการจองยุ่งยากก็ลาก่อน นกสกู๊ตจึงได้เพิ่มช่องทางการซื้อตั๋วที่หลากหลาย อาทิ เว็บไซต์ของ NokScoot, Online Travel Agency (OTA), Travel Agent, และ Group Travel Agent โดยกลยุทธ์หลักปีนี้จะอยู่ที่ OTA และมีแผนบุกทำการขายและการตลาดด้าน Social media ของจีนผ่านทาง WeChat หรือ Weibo เนื่องจากนกสกู๊ตใช้เครื่องบินลำใหญ่และจุได้มาก จึงเปิดขายให้กรุ๊ปทัวร์ 80% และการท่องเที่ยวแบบอิสระ หรือ Fully Independent Traveler (FIT) 20% ทั้งในประเทศไทย จีน และไต้หวัน

ด้านการจัดโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นความสนใจของนักท่องเที่ยว นกสกู๊ตได้นำเสนอโปรโมชั่นที่น่าสนใจตามแต่ละกลุ่มลูกค้า (personalized) เช่น การออก promo code, การลดราคาตั๋ว roundtrip, การจองตั๋วเป็นกลุ่ม 4 คนขึ้นไปราคาจะลดลง, โปรรับสิ้นเดือน, โปร Friday Fever จะออกทุกวันศุกร์ที่ 2 และ 4 ของเดือน, โปรเฉพาะวันศุกร์ช่วงพีค, โปรตามเทศกาลวันหยุดยาว ตลอดจนสิทธิพิเศษกับพันธมิตรของเรา อาทิ บัตรเครดิต และค่ายมือถือต่างๆ

สร้างความแตกต่างด้วยการเพิ่มทางเลือกให้ผู้บริโภค

สิ่งที่ทำให้นกสกู๊ตแตกต่างจากสายการบินอื่นคือ ความเข้าใจ ถือเป็นหัวสำคัญของการทำธุรกิจ นกสกู๊ตได้เก็บข้อมูลจนพบว่าผู้บริโภคแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน บางคนซื้อแค่ตั๋ว แต่ไม่เอาน้ำหนักกระเป๋า หรือเอาน้ำหนักกระเป๋า แต่ไม่เอาอาหาร บางคนต้องการนั่งชั้นประหยัด แต่ต้องการเก้าอี้ที่สามารถยืดขาได้สบายๆ ซึ่งความต้องการเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ ถ้าแบรนด์ตอบสนองได้ ก็ซื้อใจผู้บริโภคได้ไม่ยาก

คุณปิยะ กล่าวว่า “เราไม่ได้ขายการเดินทางอย่างเดียว แต่ขายประสบการณ์ เราจึงตามใจลูกค้าด้วยการให้พวกเขาเลือกเองทุกอย่าง จ่ายเฉพาะสิ่งที่ตัวเองอยากได้เท่านั้น อาทิ ตำแหน่งที่นั่ง อาหาร และการเพิ่มน้ำหนักสัมภาระ”

ทริปสั้นๆ มีเงินอย่างเดียวไม่ได้ แต่ต้องมี “เวลา” ด้วย

หากจะบอกว่าตลาดสายการบินโลคอสต์เติบโตได้เพราะเทรนด์การท่องเที่ยวแบบอิสระ หรือ Fully Independent Traveler ก็ว่าได้ เพราะนักท่องเที่ยวกลุ่มนี้จะหาข้อมูลต่างๆ ด้วยตัวเอง เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการเดินทางให้ได้มากที่สุด จึงเลือกใช้บริการสายการบินราคาประหยัด แต่ยังคงมองหาบริการที่มีคุณภาพ สถานที่ท่องเที่ยวใหม่ๆ ไม่ซ้ำใคร โดยนักท่องเที่ยวกลุ่มนี้จะมีอายุระหว่าง 25-30 ปี อยู่ในวัยเริ่มทำงาน รู้จักใช้เทคโนโลยี และที่สำคัญมี “เวลา” แตกต่างจากเมื่อก่อนที่ดูเงินเป็นหลัก ด้วยเหตุนี้จึงทำให้เกิดทริปสั้นๆ ประมาณ 3-4 วัน เป็นการประหยัดวันลาพักร้อน แถมยังได้เที่ยวปีละหลายๆ ทริป

เพื่อดึงดูดนักท่องเที่ยวกลุ่มนี้ นกสกู๊ตจึงได้มอบข้อเสนอต่างๆ มากมาย อาทิ ประเภทที่นั่งที่มีความหลากหลาย ได้แก่ ที่นั่งชั้นประหยัดแบบมาตรฐาน ซึ่งมีความกว้างมากกว่าสายการบินอื่น ที่นั่งแบบมาตรฐานเพิ่มพื้นที่เหยียดขา (Super) ที่นั่งแบบมาตรฐานแถวหน้าด้วยพื้นที่เหยียดขายาวสุด (S-t-r-e-t-c-h) และที่นั่งในโซนปลอดเสียง (Scoot in Silence) บริการเพิ่มสัมภาระและอาหาร แบ่งเป็น 3 รูปแบบ คือ ตั๋วเครื่องบินอย่างเดียว (Fly) ตั๋วเครื่องบินพร้อมโหลดกระเป๋า (FlyBag) และตั๋วเครื่องบินพร้อมโหลดกระเป๋าและอาหาร (FlyBagEat)

นอกจากนี้ ไฟล์ทบินดึก ถึงเช้า หรือที่เรียกกันว่า Red-Eye Flight ยังเป็นตัวเลือกยอดนิยมสำหรับนักท่องเที่ยวกลุ่มนี้ เพราะเมื่อลงจากเครื่องก็สามารถเริ่มต้นทริปวันแรกได้เลย ประหยัดทั้งเวลาและค่าโรงแรมไปอีกคืน

ใช้สื่อออนไลน์ เจาะกลุ่มนักท่องเที่ยวไทย-เทศ

ปีนี้นกสกู๊ตกำหนดงบการตลาดไว้ที่ 1.34% ของบั้ดเจดทั้งหมด เน้นช่องทางออนไลน์เป็นหลัก นอกจากเว็บไซต์ nokscoot.com ที่ให้ข้อมูลการเดินทางและเป็นช่องทางจำหน่ายแล้ว ยังใช้ Facebook page เพื่อสื่อสารกับผู้บริโภค ทำหน้าที่กระจายข่าวประชาสัมพันธ์อื่นๆ เช่น โปรโมชั่น ทริปการเดินทางที่น่าสนใจ tips and trick ต่างๆ รวมถึงการใช้สื่อนอกบ้าน BTS และ Influencer โปรโมทแคมเปญ

สำหรับในไต้หวัน นกสกู๊ตได้ทำ Facebook page แยกออกมา เพื่อส่งข่าวสารและพูดคุยกับลูกค้าในตลาดนั้นๆ อีกทั้งใช้ WeChat และ Weibo เป็นช่องทางการสื่อสารกับลูกค้าในประเทศจีน

ในส่วนของแคมเปญที่จะเกิดขึ้นในเดือนสิงหาคมนี้ นกสกู๊ต ได้ร่วมมือกับการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (TAT) เพื่อจัดแคมเปญ “Women’s Journey Thailand” และแคมเปญประชาสัมพันธ์เมืองใหม่ทั้ง 5 เมืองในประเทศจีน “Awesome China” โดยร่วมมือกับ YouTuber ที่เป็นที่รู้จักในหมู่นักท่องโลกโซเชียล เดินทางไปแต่ละเมืองแล้วบอกเล่าประสบการณ์ในรูปแบบวิดีโอผ่าน YouTube channel ของตัวเอง เราเชื่อว่าจะทำคนไทยหันมาสนใจเส้นทางบินตรงไปเมืองต่างๆ ในประเทศจีนมากขึ้น

“Scootitude” หัวใจสำคัญของนกสกู๊ต

สิ่งที่ทำให้นกสกู๊ตก้าวผ่านวิกฤตในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา และสามารถทำกำไรได้ในไตรมาสแรก มาจากรากฐานของวัฒนธรรมองค์กรที่เข้มแข็ง “สกู๊ตติจูด” (Scootitude) ด้วยจำนวนพนักงานกว่า 320 ที่ได้รับการถ่ายทอด DNA มาจากสายการบินนกแอร์ และสกู๊ต ส่งให้นกสกู๊ตเป็นแบรนด์ที่มีบุคลิกและทัศนคติรักสนุก สบายๆ และเป็นมิตร

หากสังเกตให้ดีจะเห็นว่า “สกู๊ตติจูด” แฝงตัวอยู่ในทุกบริการที่นกสกู๊ตนำเสนอ ทั้งการมอบประสบการณ์การเดินทางรูปแบบใหม่ที่มาพร้อมความสนุก แตกต่าง และปลอดภัย รวมไปถึงตัวเลือกในการให้บริการที่หลากหลาย เพื่อตอบสนองลูกค้ากลุ่ม FIT ทั้งคนไทยและต่างชาติ

“แม้จะเป็นน้องใหม่ในธุรกิจสายการบินโลคอสต์ แต่เมื่อดูจากจำนวนเที่ยวบิน การใช้เครื่องบินเต็มที่ทั้ง 3 ลำ รวมถึงความใส่ใจในการบริการ ทำให้ตลอด 3 ปีที่ทำธุรกิจในไทย นกสกู๊ตได้รับการตอบรับจากผู้บริโภคเป็นอย่างดี ด้วยสัดส่วนผู้โดยสารต่างประเทศ 90% และคนไทย 10% ในปี 2560 เราตั้งเป้าเพิ่มจำนวนผู้โดยสารระหว่างประเทศเป็น 1,100,000 คน ซึ่งมากกว่าปีที่แล้วถึง 40%” คุณปิยะ กล่าวทิ้งท้าย